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Due Diligence: Der Praxisleitfaden für Verkäufer und Käufer

Due Diligence, was ist das?

Die Due Diligence wird in der Regel vom Käufer in einem eher fortgeschrittenen Verhandlungsstadium vor der Unterzeichnung des Kaufvertrages durchgeführt, oftmals besteht schon eine unterzeichnete Absichtserklärung. Die Due Diligence dient dem Käufer zur Validierung von finanziellen, rechtlichen und steuerlichen Themen. Dazu fordert die Käuferseite spezifische Dokumente vom Verkäufer an, um das Unternehmen im Detail zu analysieren und bereits erhaltene Informationen zu überprüfen. Zusätzlich ist ein Besuch vor Ort oft ein Bestandteil einer Due Diligence, wobei der Fokus dabei sicherlich auf das Anlagevermögen und das Warenlager gelegt wird und firmeninterne Prozesse nachvollzogen werden können. Das primäre Ziel einer Due Diligence ist, dass der Käufer durch das Erhalten detaillierter Informationen sein Risiko minimieren und ein finales Statement zum Kaufpreis abgeben kann.

Vorbereitung der Due Diligence

Je mehr Vertrauen ein Käufer zum Unternehmen aufbauen kann, desto mehr ist er für das Übernahmeobjekt bereit zu bezahlen. Mit einer idealen Vorbereitung kann somit der Firmenwert gestärkt oder gar gesteigert werden.

Worauf sollte bei der Vorbereitung auf die Due Diligence geachtet werden:

  • Die Vorbereitung der Due Diligence ist auch immer ein Lernprozess für das Management und im besten Fall werden durch den anderen Blickwinkel unentdeckte Chancen und Risiken auftauchen, die im Vorfeld noch genutzt resp. eingedämmt werden können.

  • Je konsistenter die bereitgestellten Dokumente auftreten, desto glaubwürdiger sind sie. Allfällige Abstimmungsdifferenzen oder Widersprüche anderer Art sollten frühzeitig erkannt und erläutert werden.

  • Es ist essentiell, dem Käufer den roten Faden des Geschäftsverlaufs zu erklären und anhand von Zahlenmaterial und rechtlichen Dokumenten zu veranschaulichen. Grössere Abweichungen zu vergangenen Geschäftsjahren sowie materielle Verträge sollten dabei im Detail aufbereitet werden. Hierbei geht es darum, dem Käufer so viel Transparenz wie möglich auf eine verständliche Art zu vermitteln.

  • Falls Herausforderungen während der Vorbereitung auftreten, ist es sehr förderlich, schon gewisse Lösungsansätze anzudenken. Bei negativen Informationen wie z. B. potentiellen Rechtsfällen ist es wichtig, diese offen zu legen und falls möglich versuchen zu quantifizieren. So wird die Vertrauensbasis aufrechterhalten und der Käufer ist in der Lage das potenzielle Risiko richtig einzuschätzen.

  • In der Regel gilt, was aufgrund fehlender oder zurückgehaltener Informationen nicht beleuchtet werden kann, wird vom Käufer als erhöhtes Risiko wahrgenommen. Darum ist es wichtig, gewisse Sachverhalte so transparent wie möglich versuchen darzustellen, auch wenn die Informationsgrundlage nicht immer ganz ausreichend ist.


Due Diligence, was ist zu prüfen?

Während einer laufenden Due Diligence werden verschiedene Sachverhalte in kurzer Zeit analysiert. Hier gilt, je kooperativer und besser vorbereitet man ist, desto unkomplizierter und transparenter wird es für alle Beteiligten. Da man im Prozess zu diesem Zeitpunkt in der Verhandlung schon relativ weit fortgeschritten ist, sollte es das Ziel sein, in den weiteren Verhandlungen über den Kaufvertrag lösungsorientiert zu handeln und in der Tendenz keine Grundsatzentscheide mehr zu ändern. Dies ist jedoch von Fall zu Fall abzuwägen und auch davon abhängig, was in der Due Diligence ans Tageslicht kommt.

Nachfolgend haben wir ein paar relevante Themen aufgegriffen, die bei der Due Diligence im Rahmen einer Nachfolgeregelung immer geprüft werden:

  • Ein wichtiger Bestandteil sind die Reporting Tools (geprüfter Abschluss, Quarterly Management Reports etc.), mit welchen gearbeitet wird. Daraus wird zum Beispiel ermittelt, welche Abgrenzungen zu welchem Zeitpunkt gemacht werden und was für interne Kontrollen bestehen. Je detaillierter das Reporting/Controlling gelebt wird, desto mehr Transparenz und Sicherheit kann ausgestrahlt werden, weil von Anfang an klar wird mit was für einer Datengrundlage und Kontrollsicherheit zu rechnen ist.

  • Ein wichtiger Bestandteil der Due Diligence ist es, die Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells zu analysieren. Gerade bei KMUs passiert es häufiger, dass ein Kunde einen Grossteil des Umsatzes ausmacht oder dass nur der Geschäftsführer die wichtigen Kontakte zu den Kunden pflegt. Dies ist ein Risiko für den Käufer. Ein konstanter resp. ein wachsender Umsatz über die Jahre schafft Vertrauen. Je besser erklärt werden kann, weshalb ein Produkt oder eine Dienstleistung (bspw. vertraglich definiert, Abnehmervorstellungen der Kunden oder Einzigartigkeit) von den Kunden geschätzt wird, desto mehr Gewicht hat ein bestimmter Umsatz.

  • Für den Käufer, aber auch für eine potenziell investierende Bank ist es sehr wichtig, die Kostenstruktur zu verstehen und nachvollziehen zu können was am Ende des Jahres an flüssigen Mitteln übrigbleibt. Demzufolge wird nicht nur der Profitabilität, sondern auch dem Geldfluss (Free Cash Flow) Beachtung geschenkt. Aus dem einfachen Grund, weil daraus die Refinanzierbarkeit abgeleitet wird.

  • Es ist für den Käufer wichtig abzuklären, ob das Anlagevermögen werthaltig ist und ob auf jährlicher Basis genug in die Anlagen investiert wird. Der Käufer will damit das Risiko eines Investitionsstaus vermeiden.

  • Mögliche Steuerrisiken im Zusammenhang mit dem Verkauf des Unternehmens werden analysiert, z. B. der Stand der Einkommensteuern, die Mehrwertsteuerabrechnungen oder die Gefahr einer indirekten Teilliquidation.

  • Rechtliche Risiken mit laufenden Verträgen sowie potenzielle Rechtsfälle werden anhand der Due Diligence ebenfalls genauer unter die Lupe genommen. Bei Verträgen, im Speziellen mit Kunden, können beispielsweise «Change of Control» Klauseln bestehen. Verträge also, die an den bestehenden Inhaber gebunden sind. Mietverträge können auch entscheidend sein, vor allem wenn es um gute Standorte beispielsweise im Handel geht. Bei potenziellen Rechtsfällen ist eine Einschätzung von einem erwarteten Ausgang auf jeden Fall besser als totale Unsicherheit.

  • Zudem gibt es noch viele weitere Blickwinkel und Facetten eines Unternehmens die man noch genauer betrachten kann und die je nach Unternehmung mehr oder weniger Relevanz haben, wie z. B. kommerzielle und operative Themen, Umwelteinflüsse, IT-Spezifikationen etc.


=> In unserer Due Diligence Checkliste finden Sie weitere Unterlagen und Informationen, welche üblicherweise von einem Unternehmenskäufer geprüft werden möchten.

Auswirkungen der Due Diligence auf den Kaufvertrag

Falls in der Due Diligence keine Dealkiller aufgetaucht sind, geht es nun in die Vertragsverhandlungen. Je nach Erkenntnisse, kann es sein, dass die Käuferseite gewisse Anliegen hat, welche sie im Kaufvertrag berücksichtigt haben will.

Tendenziell gilt, dass diese Anliegen nun zur Verhandlung stehen, wobei es deutlichere und weniger deutliche Positionen gibt. Diese kommen jedoch auch immer auf die Präferenzen der Beteiligten an. Oft geht es in Verhandlungen um gewisse EBITDA-Anpassungen und dementsprechend um Bewertungsthemen sowie um gewisse Definitionen von Nettoumlaufvermögen und Nettofinanzschulden sowie weitere schuldähnliche Positionen wie beispielsweise laufende Rechtsfälle oder Ähnliches. In der Regel kann man sagen, dass eine Position deutlicher ist, wenn sie monetär quantifizierbar ist, sich auf vergangene Geschäftsperioden bezieht und ein Mittelabfluss in der nächsten Geschäftsperiode wahrscheinlich ist. Dies ist beispielsweise der Fall bei einer Abgrenzung für die Steuerrechnung des abgeschlossenen Geschäftsjahres, welche vom Verkäufer in der Regel übernommen wird, da er auch den Erfolg für diese Periode beansprucht.

Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten wie ein substanzielles Anliegen des Käufers im Kaufvertrag berücksichtigt werden kann; entweder durch Zusicherungen und Gewährleistungen oder als Kaufpreisanpassung. Der Käufer tendiert in der Regel zu einer Kaufpreisanpassung, da er diese direkt erhält. Zusicherungen und Gewährleistungen können nur durch einen rechtlichen Prozess im Nachhinein eingefordert werden, was es aus Käufersicht weniger attraktiv macht. Auch hier spielen die monetäre Quantifizierbarkeit und der erwartete Ausgang der vergangenen Angelegenheit eine entscheidende Rolle in der Verhandlung.

Fazit

Eine gute Vorbereitung der Due Diligence erleichtert den Prozess und schafft eine Vertrauensbasis für die weitere Verhandlung. Frühes Offenlegen von Herausforderungen, einen roten Faden und das Schaffen von Transparenz sind die Hauptelemente einer guten Due Diligence. Nach der Due Diligence werden die Verhandlungen fortgesetzt und diskutiert, welche Anliegen des Käufers im Kaufvertrag berücksichtigt werden sollen und wie. Wobei zu berücksichtigen ist, dass Gewährleistungen und Zusicherungen verkäuferfreundlicher sind als Kaufpreisanpassungen.