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Die Anzahl der Käufer ist entscheidend

von Philipp Gübeli

Das Thema Nachfolgeregelung ist omnipräsent in der Schweizer KMU Landschaft. Nach diversen Merkblättern, Blogbeiträgen und Zeitungsberichten möchten wir Ihnen anhand eines Praxisberichtes Einblick in ein durch Business Transaction abgeschlossenes Nachfolgeprojekt geben und die Wichtigkeit einer grossen Interessentenbasis aufzeigen.

Von der Interessensbekundung zum Kaufangebot

Bei der Vermarktung im Verkaufsprozess können unterschiedliche Strategien angewendet werden. Entscheidend bei der Wahl der Vermarktungskanäle ist es, innert kürzester Zeit möglichst viele Interessenten auf die zum Verkauf stehende Firma aufmerksam zu machen.

Wenn wir mit unseren Projekten in die Vermarktung starten, generieren wir durchschnittlich zwischen 70 und 100 Interessenten je Projekt (Stand September 2020). Das sind potenzielle Käufer, welche nach Durchsicht des Blindprofils weiterführende Informationen in Form eines Firmenexposés angefordert haben. Unsere Statistiken zeigen, dass sich aus dieser Interessentenmenge rund 9 Erstgespräche (12.3%) ergeben. Das Interesse an einem Kennenlerngespräch mit dem Firmeninhaber ist jeweils deutlich grösser, wir berücksichtigen jedoch nur Kaufinteressenten, die sowohl das spezifische Know-how als auch die finanziellen Mittel mitbringen.

Aus diesen 9 Erstgesprächen resultieren durchschnittlich 4 bis 6 unverbindliche Kaufangebote, die im Grossen und Ganzen den Erwartungen des Verkäufers entsprechen. Wie aber sind solche Angebote strukturiert und was beinhalten sie? Der nächste Abschnitt liefert ein Beispiel aus der Praxis.

Angebotsbeispiel aus der Praxis

Ein Angebot kann unterschiedlich aufgebaut werden. Von ausschliesslich fixer Kaufpreiszahlung über Mischmodelle mit fixer und zeitverzögernder Kaufpreiszahlung in Form eines Earn-Outs bis hin zu einem Verkäuferdarlehen ist einiges möglich. Nachfolgende Angebote aus einem konkreten Projekt zeigen einerseits die unterschiedlichen Angebotsstrukturen und verdeutlichen andererseits die Vielfalt an Optionen, aus welcher sich der Verkäufer bei einer breiten Interessentenbasis entscheiden kann.

Beim erwähnten Nachfolgeprojekt handelt es sich um ein Unternehmen, welches Sensoren für die Medizinaltechnik produziert und diese in der ganzen Welt vertreibt. Der kommunizierte Verkaufspreis lag bei CHF 1.4 Mio. Nach den Erstgesprächen sind folgende fünf Angebote eingegangen:

Tabelle Kaufpreisangebote

Das attraktivste Angebot schien dasjenige von Interessent B zu sein, weil dieses einerseits die höchste Fixzahlung und andererseits keine erfolgsabhängige Komponente beinhaltete. Dennoch entschied sich der Inhaber für die Variante A. Ausschlaggebend dafür waren die identischen Zukunftsvorstellungen sowie das vorhandene Synergiepotenzial.

Erfolgsfaktoren beim Unternehmensverkauf

Ein zentraler Erfolgsfaktor beim Unternehmensverkauf ist eine starke Verhandlungsposition. Nur wer in der Lage ist einen Käufermarkt für ein Unternehmen zu erschaffen, kann Entscheidungen seitens Käuferschaft erwirken. Es gilt: «Je mehr Kaufinteressenten, desto besser sind die Chancen auf einen Verkauf zu den bevorzugten Konditionen».

Dies gelingt mit einer individuellen, durchdachten und vor allem aktiven Käuferansprache. Dabei ist ein bestehendes Käufernetzwerk unabdingbar. Eine grosse Anzahl an Kaufinteressenten verringert Abhängigkeiten, ermöglicht höhere Verkaufspreise und reduziert die Projektlaufzeit. In der KMU-Nachfolgebranche werden Laufzeiten von 9 bis 15 Monaten kommuniziert. Als unabhängige M&A Boutique mit hundertprozentigem Transaktionsfokus und ausgewähltem Portfolio beträgt unsere durchschnittliche Projektlaufzeit 7.6 Monate.

Treuhänder: Entscheidender Sparringpartner mit grossem Einfluss

Nicht zuletzt hat auch der Treuhänder einen entscheidenden Einfluss auf den Erfolg der Transaktion. Die Erfahrung zeigt, dass Unternehmen mit professionellen Treuhändern über eine sehr konsistente und detaillierte Datengrundlage und Datenqualität verfügen. Dies kann das Vertrauen des Kaufinteressenten enorm steigern, womit der Grundstein für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung zu den gewünschten Konditionen gelegt ist. Ausserdem kann der Treuhänder als Vertrauensperson und Ratgeber des Verkäufers gewisse Entscheidungen positiv beeinflussen. Wird der Treuhänder frühzeitig in die Transaktion mit einbezogen, erhält er die Möglichkeit sein Wissen über das Unternehmen beim Käufer unter Beweis zu stellen, was in 90% der Fälle die Fortführung des Treuhandmandates bedeutet.

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