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Entscheidungsverhalten beim Firmenverkauf – Teil II

von Jérôme Zaugg

In Teil 1 dieser zweiteiligen Blogserie wurde aufgezeigt, inwiefern der Verkaufsprozess und die Entscheidungen des Käufers verschiedenen und individuell stark ausgeprägten psychologischen Einflüssen unterliegen.

Für den Verkäufer stellt sich deshalb die Frage, wie die beim Käufer auftretenden psychologischen Hürden zu Gunsten einer erfolgreichen Transaktion abgeschwächt oder gar verhindert werden können. Diese Frage wird nun im 2. Teil beantwortet.

Die Einflussfaktoren und deren Folgen auf den Verkaufsprozess

Wie im 1. Teil detailliert dargelegt, gib es drei wichtige Einflussfaktoren auf den Verkaufsprozess:

  • (1) Fehlendes Vertrauen durch Informationsasymmetrien,
  • (2) Entscheidungen wird nachgetrauert und
  • (3) vermeintlich Bekanntes wird Unbekanntem vorgezogen.

Je nachdem können diese psychologischen Einflüsse zur Folge haben, dass die Kauf- und Verkaufspreisvorstellung stark divergieren oder die Verhandlungen verzögert werden und dadurch hohe Kosten zur Erreichung der Transaktion bzw. Firmenübergabe anfallen. Im schlechtesten Fall werden die Verhandlungen ganz abgebrochen.

Die gute Nachricht ist, dass der Verkäufer den Verkaufsprozess und den Erfolg des Firmenverkaufs mit einigen Massnahmen massgeblich positiv beeinflussen kann. Die schlechte Nachricht ist, dass ein zusätzlicher Aufwand nötig wird und eine aktive Gestaltung des Verkaufsprozesses stattfinden muss. Im Wesentlichen muss beim Käufer Sicherheit geschaffen und Unsicherheit abgebaut werden. Wir empfehlen den Verkäufern nachfolgende Massnahmen zur Erreichung dieses Ziels:

Massnahme 1: Organisatorische und finanzielle Dokumentation

Ein wichtiges Element zum Abbau von Informationsasymmetrien ist eine gute Dokumentation der Firma. Die beginnt bei harten Fakten wie beispielsweise dem Jahresabschluss, dem Personalspiegel, den Mietverträgen oder dem Warenlager und geht hin bis zur Beschreibung von Prozessen und wichtigen organisatorischen Angaben.

Von einem potenziellen Käufer besonders geschätzt werden auch ausführliche finanzielle Auswertungen und Kalkulationen. Die grösste Angst des Käufers ist es, eine «Black Box» zu erwerben, bei der alles Wissen des bisher erfolgreichen Geschäftsmodells beim Inhaber gespeichert ist und nicht ausfindig gemacht werden kann.

Massnahme 2: Szenarien und Prognosen erstellen

Informationen über das Unternehmen sollten möglichst nachvollziehbar dargelegt werden. Da sich Menschen an bekannten Situationen, Wahrscheinlichkeiten oder Gegebenheiten festklammern und Ungewissheit ablehnen, kann es sinnvoll sein, die Zukunftsentwicklung des Unternehmens in Szenarien und Wahrscheinlichkeiten aufzuzeigen.

Die Aufbereitung eines Budgets bzw. Finanzplans als Vorbereitung für den Firmenverkauf gehört deshalb idealerweise zum Standardprogramm. Der Käufer hat so zwar Unsicherheit, weil er nicht weiss, welches Szenario eintreten wird, jedoch kann er sich an Wahrscheinlichkeiten oder zumindest an einer groben Richtung orientieren. Szenarien können mit zusätzlichen, belegbaren Angaben, wie z.B. bereits zugesicherte Aufträge oder ausstehende Offerten, stark untermauert werden.

Massnahme 3: Earn-Out-Strukturen integrieren

Eine weitere Möglichkeit, um Sicherheit beim Käufer zu schaffen, ist der Miteinbezug von Earn-Out-Strukturen bei der Kaufpreisausgestaltung. Diese können so konzipiert werden, dass der Verkäufer bei positivem Geschäftsgang des Unternehmens profitiert und bei negativem Verlauf einen tieferen Verkaufspreis hinnehmen muss.

Fazit: Aufwendig aber lohnenswert

Diese Massnahmen sind zeitaufwendig, lohnen sich aber immer. Unsere Erfahrung zeigt, dass ein ernstzunehmender Käufer über zwei wichtige Eigenschaften verfügen muss: Eine relativ hohe Risikobereitschaft und der Verlass auf sein Bauchgefühl in wichtigen Momenten. Potenzielle Käufer, die eine geringe Risikobereitschaft vorweisen, werden in den wenigsten Fällen tatsächlich zu Unternehmern.

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