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Firmennachfolge: Das sagt die Forschung

von Christina Graf

Welche Faktoren tragen zu einer erfolgreichen Firmennachfolge bei KMU bei? Diese Frage wurde bereits in mehreren Forschungsarbeiten beleuchtet. Im folgenden Blogbeitrag finden Sie eine Synthese der zentralen Resultate dieser Arbeiten. Dabei wird zwischen dem Nachfolgeprozess an sich und der Performance nach der Übergabe einerseits sowie der Nachfolgeplanung andererseits unterschieden.

Firmennachfolge: Faktoren für eine erfolgreiche Durchführung

Eine Doktorarbeit aus dem Jahr 2010 hat sich intensiv mit der Nachfolgeregelung bei KMU befasst. Dabei wurden drei übergeordnete Faktoren identifiziert, die für den Erfolg der Firmennachfolge eine wichtige Rolle spielen: 1) Die vorhandenen Unternehmensressourcen, 2) die Kompetenzen und Fähigkeiten von Inhaber und Nachfolger sowie 3) das Durchführen strategischer Erneuerungsmassnahmen durch den Nachfolger. Diese Faktoren sind komplementär, d.h. sie beeinflussen sich wechselseitig in ihrer Wirkung. Als Erfolgsindikatoren dienten:

  • Transaktionserfolg (Endresultat: Firmenübergabe oder Liquidation)
  • Transaktionsdauer
  • Erzielter Verkaufspreis
  • Zufriedenheit des Inhabers bezüglich Nachfolgeregelung
  • Performance der Firma nach der Transaktion (Resultate im nächsten Kapitel)

In Bezug auf den Transaktionserfolg weisen die Daten darauf hin, dass bei eher gut laufenden Firmen vor allem die Akquise-Erfahrung sowie die unternehmerische Kompetenz des Inhabers (die Dauer der Inhaberschaft) die Chancen auf eine erfolgreiche Übergabe erhöhen. Im Gegensatz zu dieser spezifischen Art Humankapital weisen hingegen generische Faktoren wie die generelle Ausbildung keinen signifikanten Einfluss auf.
Bei Firmen, die zum Nachfolgezeitpunkt eher schlecht performen, sind wiederum Aspekte der Unternehmensressourcen wie Abhängigkeit von wenigen Kunden (Klumpenrisiko) oder vom Inhaber wichtiger für den Transaktionserfolg.

Ein Faktor, der bei der Analyse besonders heraussticht, ist der Grad des Vertrauens zwischen Übergabe- und Übernahmepartei. Die Daten legen nahe, dass sich eine grössere Vertrautheit positiv auf Verkaufspreis und Zufriedenheit beider Parteien sowie reduzierend auf die Transaktionsdauer auswirkt. Diese Erkenntnis deckt sich auch mit unserer Erfahrung, wie wir im Blogbeitrag «Vertrauen – Basis einer erfolgreichen Nachfolgeregelung» erläutern. Die Chancen auf eine hohe Zufriedenheit seitens Übergabepartei sowie allgemein auf eine erfolgreiche Firmennachfolge stehen ausserdem besser, wenn im Vorfeld eine formalisierte Nachfolgeplanung erstellt wurde.

Weiter scheint Flexibilität als Kompetenz des Firmeninhabers die Transaktionsdauer zu verringern und dessen Zufriedenheit zu erhöhen. Auch eine soziale Orientierung der Übergabepartei wirkt sich reduzierend auf die Dauer des Nachfolgeprozesses aus. Das Marktbewusstsein des Inhabers wiederum steht in einem positiven Zusammenhang mit dem Verkaufspreis, was einerseits in realistischeren Erwartungen, andererseits in einer besseren Verhandlungsbasis gründen kann. Für eine erfolgreiche Übergabe ist es ausserdem wichtig, dass die Identität des Nachfolgers kommuniziert wird und dieser eine gründliche Einführung in die Firmengeschäfte erhält (im besten Fall eine Art Mentoring durch den Alt-Inhaber). Gerade bei KMU sollte der Nachfolger auch unbedingt die soziale, emotionale und kulturelle Realität im Unternehmen verstehen und akzeptieren, d.h. sich nicht einfach nur wie ein rationaler ökonomischer Akteur verhalten.

Wie können Experten beim Firmenverkauf helfen und worauf gilt es bei der Auswahl zu achten?


Auch der Einfluss des Beizugs von Experten für die Firmennachfolge wurde in der Forschung beleuchtet. Dabei kam einerseits heraus, dass eine solche Beratung die Kosten des Transaktionsprozesses signifikant reduzieren kann. Andererseits ist dies jedoch nur der Fall, wenn die Experten über ausreichend Erfahrung, eine geeignete Ausbildung und insbesondere gute Moderationsfähigkeiten verfügen. Dies bedeutet, dass sie einen frühzeitigen Verhandlungsabbruch mit potenziellen Nachfolgern verhindern, indem sie die Interessen beider Parteien berücksichtigen bzw. ausbalancieren können. Langjährige Geschäftspartner wie Anwälte oder Buchhalter sind meist zu stark mit einer Partei verbunden, um diese Moderator-Rolle einzunehmen.

Familieninterne Nachfolge: Charakteristika des Nachfolgers

Spezifisch in Bezug auf die familieninterne Nachfolge wurden bestimmte Eigenschaften des Nachfolgers identifiziert, welche die Erfolgschancen bei der Übergabe erhöhen: ein guter Bildungshintergrund, ausreichend berufliche Erfahrung im Allgemeinen, mehrjährige firmeninterne Beschäftigung auf allen Stufen sowie nicht zuletzt positive familiäre Beziehungen, die von wenig Konflikt, Rivalität und Feindseligkeit sowie einem hohen Mass an Vertrauen geprägt sind.

Firmennachfolge: Faktoren für eine gute Performance nach der Übergabe

In der bereits erwähnten Doktorarbeit weisen die Ergebnisse darauf hin, dass alle Arten von strategischen Erneuerungsmassnahmen (Produkt-/Marktinnovationen, organisatorische Neuerungen oder beides) zu einer besseren Performance nach der Übergabe führen als gar keine Massnahmen. Im Vergleich zu rein organisatorischen Massnahmen liefert jedoch eine Kombination aus Produkt- und Marktinnovationen die besten Resultate. Interessanterweise fand der Autor zudem einen negativen Zusammenhang zwischen Firmengrösse und Geschäftserfolg nach der Übergabe: je kleiner die Firma, desto besser scheint die Performance. Ausserdem laufen die Geschäfte nach der Firmennachfolge gemäss Autor besser, wenn diese in einer eher schlechten und nicht einer guten Wirtschaftslage stattfand – und zwar unabhängig von den Innovationsmassnahmen des Neuinhabers.

Firmennachfolge: Faktoren für eine geeignete Planung

Eine gute Nachfolgeplanung baut auf einer gründlichen IST-Analyse des Unternehmens auf und setzt sich gemäss Forschung detailliert mit folgenden Themen auseinander: Psychologische und wirtschaftliche Fragen (wie Familienangelegenheiten, Businessplanung und Ziele), Rechtsfragen, Finanzen, und Steuern (mehr dazu hier: Steuern beim Firmenverkauf). Auch die Identifikation möglicher Verkaufshindernisse gehört zwingend dazu, ebenso wie die Planung strategischer Massnahmen zur Dokumentation von Wissen. Ausserdem ist ein langer Planungshorizont wichtig für den Erfolg, d.h. drei bis zehn Jahre vor dem gewünschten Übergabezeitpunkt.

Erfolgsfaktoren für die Firmennachfolge: Übersicht

Erfolgsfaktoren für die Firmennachfolge - tabellarische Übersicht

(+) Positive Beziehung: Erfolgschancen sind höher, wenn dieser Faktor stark ausgeprägt / vorhanden ist.

(-) Negative Beziehung: Erfolgschancen sind geringer, wenn dieser Faktor stark ausgeprägt / vorhanden ist.

 

Quellen:

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Meier O., Schier G. (2014): Family firm succession: Lessons from failures in external party takeovers. In: Journal of Family Business Strategy, Vol. 5, S. 372–383.

Michel A., Kammerlander N. (2015): Trusted advisors in a family business’s succession-planning process – An agency perspective. In: Journal of Family Business Strategy, Vol. 6, S. 45–57.

Motwani J., Levenburg N.M., Schwarz T.V. (2006): Succession Planning in SMEs. An Empirical Analysis. In: International Small Business Journal, Vol. 24, S. 471-495.

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Van Teeffelen L. (2010): Exploring Success and Failure in Small Firm Business Transfers. PhD Thesis. Nyenrode Business Universiteit.

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