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Die 7 häufigsten Fehler beim Firmenverkauf

von Fabian Rudin

Verbessern Sie Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Unternehmensverkauf

Für viele Unternehmer ist der Firmenverkauf unbekanntes Terrain. Entsprechend sind sie sich bewusst, dass der Ausstieg aus Ihrer Firma nicht einfach ist. Dennoch sind viele überrascht wie schwierig es sein kann, das Geschäft zu einem guten Preis in einem angemessenen Zeitrahmen zu verkaufen.

Da wir oft um Hilfe gebeten werden, wenn der Verkauf nach monatelangen Verhandlungen gescheitert ist, kennen wir die Problemfelder, die es beim Verkauf eines Unternehmens auf eigene Faust zu beachten gilt. Eigentlich braucht es wenig, um grössere Frustrationen zu vermeiden. Wenn Sie die folgenden potenziellen Stolpersteine bei der Unternehmensnachfolge verstehen, sind Sie besser vorbereitet und können entsprechend mit Lösungsansätzen aufwarten.

Unzureichende Vorbereitung

Mangel an Vorbereitung ist bei weitem der häufigste Fehler, den Kleinunternehmer machen. So wie Sie beim Verkauf einer Immobilie den Vorplatz wischen würden, bevor Sie Vermarktungsfotos schiessen, können Sie im Vorfeld eines Unternehmensverkaufs einiges unternehmen, um die «Braut» zu schmücken.

Wenn Sie die positiven Werttreiber eines Unternehmensverkaufs kennen, können Sie nicht nur den Verkaufsprozess verkürzen, sondern bestenfalls auch den Unternehmenswert steigern. Eine sorgfältige Vorbereitung mit einer Wertsteigerung als Ziel ist ein mittelfristiges Unterfangen und kann Monate bis Jahre in Anspruch nehmen. Gerne begleiten wir Sie bei der Analyse und Entwicklung in den Bereichen, die verkaufsfördernd wirken.

Haben Sie sich bereits dazu entschlossen, Ihr Unternehmen so bald als möglich in neue Hände zu übergeben? Auch dann gibt es einiges an vorbereitenden Massnahmen, die Sie hinsichtlich eines erfolgreichen Verkaufsprozesses umsetzen können. Insbesondere die Aufbereitung und Aktualisierung aller firmenrelevanten Unterlagen ist von enormer Bedeutung, denn während den Verhandlungen mit Kaufinteressenten gibt es genügend andere Dinge zu bewältigen.

Falsche bzw. zu hohe Preisvorstellungen

Es ist nicht falsch, mit Zuversicht an den finanziellen Gegenwert zu denken, den Sie für Ihr Unternehmen bei einem Verkauf bekommen werden. Denn als Unternehmer ist Ihre Firma nicht nur eine wichtige Einnahmequelle, sondern oftmals auch ein signifikanter Anteil Ihres privaten Vermögens. In der Regel schätzen Unternehmer den Wert Ihres Unternehmens jedoch als zu hoch ein, weil Sie Ihren enormen Leistungseinsatz in der Vergangenheit sowie Softfaktoren wie Kundenstamm oder Renommee in die Berechnung des Verkaufspreises einkalkulieren.

In der Realität basiert die Unternehmensbewertung auf quantifizierbaren Kriterien, die den persönlichen Einschätzungen des Eigentümers oftmals nicht entsprechen. Wir bieten Ihnen eine Möglichkeit, um diesen Fehler zu vermeiden: Setzen Sie Ihr Unternehmen einem virtuellen Markt aus und erfahren Sie, welche Preise für vergleichbare Unternehmen in der Vergangenheit bezahlt wurden.

Die Marktpreiseinschätzung der Business Transaction AG vergleicht die Ertragskraft Ihres Unternehmens mittels Einbezug des Geschäftsmodells mit derjenigen von bereits verkauften Firmen in der gleichen Branche und Grössenordnung. Dies gibt Ihnen einen Anhaltspunkt für einen Verkaufspreis, der aktuell für Ihr Unternehmen auf dem Markt erzielbar ist.

Verzicht auf professionelle Hilfe

Unternehmer sind oftmals Branchenprofis und in jedem Fall Experten, wenn es um die operativen Führung ihres Unternehmens geht. Weniger oft kommt es allerdings vor, dass ein Unternehmer bereits Erfahrung im Verkauf eines Unternehmens mitbringt. Dennoch ist es erstaunlich, wie viele Verkäufer vorerst abgeneigt sind, bei diesem Thema einen Spezialisten zu beauftragen.

Da in vielen Fällen bereits Personen aus dem Umfeld ihr Kaufinteresse angekündigt haben, ist es nachvollziehbar, dass Unternehmer den Verkauf auf eigene Faust wagen. Doch Interesse zu zeigen und die Bereitschaft, unternehmerisch tätig zu werden sowie einen Grossteil seines Ersparten für den Kauf einer Firma auszugeben, sind himmelweite Unterschiede.

Ein erfahrener Vermittler mit einem umfassenden Käufernetzwerk ist in der Lage, einen Käufermarkt zu erschaffen. Es versteht sich von selbst, dass die Verhandlungsposition bei 60 – 100 Kaufinteressenten eine andere ist, als wenn man von einigen wenigen potenziellen Nachfolgern abhängig ist.

Letztlich übersteigt die Differenz der unterschiedlichen Kaufangebote das Vermittlerhonorar meist um ein Vielfaches. Nebst juristischer, steuerlicher und finanzieller Fachkompetenz bringt professionelle Hilfe in Form eines Vermittlers vor allem zeitliche Entlastung und Transaktionssicherheit mit sich.

Fehlendes Engagement

Wie erwähnt hält Ihnen ein professioneller Unternehmensvermittler während des Verkaufsprozesses den Rücken frei, sodass Sie sich auf das operative Geschäft konzentrieren können. Es kommt jedoch immer wieder vor, dass sich Verkäufer zu stark vom Verkaufsprozess abnabeln, sobald sie einen Vermittlungsauftrag unterzeichnet haben. Eine enge und vertrauensvolle Teamarbeit mit dem Vermittler ist unabdingbar. Denn Sie sind der Experte, was Ihr Unternehmen oder die Branche anbelangt. Der Unternehmensvermittler hingegen ist auf den Verkaufsprozess spezialisiert und weiss genau, zu welchem Zeitpunkt welche Massnahmen eingeleitet werden müssen.

Insbesondere zu Beginn der Zusammenarbeit, wenn es um die Aufbereitung der Unternehmenszahlen und des Firmenexposés geht, ist ein intensiver Austausch wichtig. Denn sowohl die bereinigte Ertragskraft, auf der sich die Unternehmensbewertung bzw. der Verkaufspreis grösstenteils stützen, als auch die weiterführenden Informationen zum Unternehmen sind wichtige Anhaltspunkte für einen potenziellen Käufer. Dementsprechend müssen sie ausführlich und exakt wiedergegeben werden.

Aber auch nachdem der Vermittler qualifizierte Käufer gefunden hat, werden Sie eine Schlüsselrolle beim Vertrauensaufbau einnehmen. Ihre Aussagen werden von Kaufinteressenten auf die Goldwaage gelegt und haben somit einen grossen Einfluss auf den Verkauf Ihres Unternehmens.

Vernachlässigung der Vertraulichkeit / Käuferselektion

Beim Verkauf eines Unternehmens steht die Vertraulichkeit an oberster Stelle. Sobald bekannt wird, dass Ihr Unternehmen zum Verkauf steht, kann sich dies negativ auf den Geschäftsgang auswirken, weil bei Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten Unsicherheiten entstehen. Ein erfahrener Vermittler weiss, wie man eine Firma vermarktet und gleichzeitig höchste Vertraulichkeit walten lässt.

Eine Vorqualifikation von Interessenten ist für einen erfolgreichen Geschäftsverkauf unerlässlich. Verkäufer zögern oftmals, Kaufinteressenten bereits früh im Verkaufsprozess zu qualifizieren, weil Sie nicht abschreckend wirken bzw. keine Option verpassen möchten.

So passiert es rasch, dass sie einige Stunden täglich am Telefon verbringen, nur um später zu merken, dass gewisse Kaufkandidaten nicht über die notwendigen Fähigkeiten oder finanziellen Mittel verfügen, um Ihr Unternehmen in eine erfolgreiche Zukunft führen zu können. Eine frühe Vorqualifikation schützt sensible Informationen Ihres Unternehmens und stellt sicher, dass nur ernsthafte Käufer Zugang zu den wichtigen Details erhalten.

Eine Vertraulichkeitserklärung (NDA) und finanzielle Hintergrundinformationen sind Standardanforderungen für Interessenten, die einen Schritt weitergehen und Ihr Unternehmen im Detail kennenlernen wollen.

Falsche Darstellungen

Als Verkäufer möchten Sie Ihr Geschäft im bestmöglichen Licht darstellen. Allerdings gibt es einen Unterschied zwischen dem Präsentieren von Stärken/Chancen und einer verzerrten Darstellung der Realität. Es kommt immer wieder vor, dass Verkäufer versucht sind, Ihr Unternehmen besser darzustellen, indem sie bei den Zahlen übertreiben oder Probleme vertuschen.

Früher oder später wird ein Kaufinteressent gewillt sein, eine Due-Diligence durchzuführen und damit die tatsächlichen Finanzzahlen im Detail prüfen. Sofern sich bei dieser Sorgfaltsprüfung grundlegend neue oder andere Erkenntnisse ergeben, wird dies beim Kaufinteressenten Alarmsignale hervorrufen und kann gar zum Verhandlungsabbruch führen. Es ist somit enorm wichtig, sämtliche Informationen wahrheitsgetreu sowie Zukunftsprognosen lieber einmal etwas konservativer darzustellen.

Fehlende Regelung hinsichtlich Übergangsphase

Viele Firmeninhaber sind so konzentriert auf den Verkauf ihres Unternehmens, dass Sie vergessen, den Übergangsprozess bzw. die Phase nach dem Verkauf klar zu definieren. Einige Käufer werden darauf bestehen, dass der Verkäufer noch für ein paar Monate im Unternehmen verbleibt und eine reibungslose Übergabe in Form einer Einarbeitung gewährleistet.

Andere bevorzugen einen klaren Schnitt und nutzen bereits vorhandene personelle Ressourcen zur Eingliederung des Unternehmens. Obschon die erste Variante meist bevorzugt wird, haben beide ihre Berechtigung – solange Käufer und Verkäufer die Übergabephase miteinander besprochen bzw. verhandelt und vertraglich festgehalten haben.

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