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4 Verhandlungstaktiken bei KMU-Transaktionen

von Fabian Rudin

Wenn es darum geht ein Unternehmen zu verkaufen oder zu erwerben, ist das Verhandeln von entscheidender Bedeutung. Oftmals übersehen viele Verkäufer und potenzielle Käufer die Bedeutung und Komplexität von Verhandlungen. In diesem Blogbeitrag stellen wir Ihnen vier grundlegende Verhandlungstaktiken vor, die Sie beim Verkauf oder Kauf eines Unternehmens berücksichtigen sollten.

Verhandlungstaktik #1: Take It or Leave It

Bei dieser Verhandlungstaktik macht der Käufer ein Angebot, der Verkäufer ein Gegenangebot. Beide haben glasklare Vorstellungen und belassen es anschliessend dabei. Anstatt weiter zu verhandeln, lehnt sowohl der Verkäufer das Angebot als auch der Käufer das Gegenangebot ab.

Es ist wichtig, sich zu fragen, ob Sie sich mit diesem kompromisslosen Ansatz wohl fühlen. Manchmal kann ein geringes Mass an Flexibilität dazu beitragen, dass ein Deal Wirklichkeit wird.

Verhandlungstaktik #2: Man trifft sich in der Mitte

Eine weitere Verhandlungstaktik ist die Differenz zwischen den beiden Angeboten aufzuteilen. Diese einfache Taktik zeigt Flexibilität. Die finanziellen Auswirkungen der Aufteilung der Differenz können jedoch rasch von der einen oder anderen Partei als unfair angesehen werden. Oftmals ist diese Taktik nicht rational zu begründen, kann nach mehreren Verhandlungsschritten jedoch ebenfalls zum Erfolg führen.

Wenn Sie erwägen, ein Angebot abzulehnen, bei dem sich die Gegenpartei in der Mitte treffen möchte, müssen Sie sich der Verhandlungsposition bewusst sein. Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt beispielsweise über keine weiteren potenziellen Käufer oder passende Kaufobjekte verfügen, müssen Sie sich bewusst sein, dass es enorm Zeit in Anspruch nehmen kann, bis Sie wieder an diesen Punkt gelangen.

Die Bereitschaft zur Teilung der Differenz wird oft als eine Geste des guten Willens gesehen. Weitere Verhandlungen werden oft in einem Umfeld geringerer Emotionalität durchgeführt.

Verhandlungstaktik #3: Offeriere, was der Gegenpartei am wichtigsten ist

Nicht immer ist die Preisdifferenz das eigentliche Problem, sondern irgendeine Drittkomponente, die eine der Parteien nicht auszusprechen vermag. Zu verstehen, an welcher Stelle der Schuh wirklich drückt, verlangt ein gewisses Mass an Einfühlvermögen und Verhandlungserfahrung.

Wichtige Entscheidungskriterien können auf Verkäuferseite von der Beibehaltung des Firmennamens bis hin zu einem allfälligen Umzug des Unternehmens an einen neuen Standort reichen. Auf Käuferseite kommt immer wieder der Wunsch auf, vor der Transaktion mit Schlüsselpersonen reden zu dürfen oder den Verkäufer als Aushängeschild im Verwaltungsrat beibehalten zu wollen. Nicht alle Komponenten, die die Parteien für wichtig halten, stehen also in direktem Zusammenhang mit Geld.

Verhandlungstaktik #4: Eine Frage der Perspektive

Emotionen können bei Unternehmenstransaktionen hochgehen. Verkäufern und Käufern fehlt oft die Perspektive, die ein Aussenstehender mitbringen kann. Hilfe und Anleitung von jemandem zu erhalten, der sich tagtäglich mit KMU-Transaktionen auseinandersetzt, kann ein grosser Schritt in die richtige Richtung sein. Ein professioneller Transaktionsspezialist ermöglicht es Ihnen, nicht nur einen fairen Preis festzulegen, sondern auch die zahlreichen unerwarteten Probleme zu lösen, die bei Unternehmenstransaktionen auftreten können.

Erfolgreiche Nachfolgetransaktionen werden Stück für Stück zusammengesetzt. Erste Weichen werden bereits zu Beginn des Verkaufsprozesses gestellt. Ein erfahrener Vermittler kann auf ein vielseitiges Lösungsrepertoire zurückgreifen und kennt in der Regel die unausgesprochenen Bedürfnisse beider Parteien.  Er kann aus einer objektiven Perspektive die Kommunikation zwischen den Parteien übernehmen und kreative Lösungsansätze einbringen, die Win-Win-Situationen hervorbringen.

Lesen Sie zu diesem Thema auch den Blogbeitrag «8 Do's und Don'ts für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen»

 

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