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Kommunikation als Dealbreaker beim Firmenverkauf

von Fabian Rudin

Unternehmer sind Machertypen und gewohnt, Entscheidungen alleine zu treffen. Das innere Verlangen nach Selbstbestimmung zieht sich dann auch durch bis zum letzten grossen unternehmerischen Akt – der Regelung der eigenen Nachfolge. Obschon auch das Einschätzen der eigenen Grenzen zu den Tugenden eines Unternehmers gehört, erleben wir oft, dass beim Verkauf der eigenen Firma vorerst auf Hilfe verzichtet wird.

Selbstversuch "Firmenverkauf" gescheitert - was nun?

Vielfach vergehen Monate oder gar Jahre, bis sich herausstellt, dass der Selbstversuch gescheitert ist. Als erste Anlaufstelle auf der Suche nach professioneller Hilfe haben wir unzählige Vorgeschichten erlebt, welche immer wieder dieselben Muster aufweisen. Nebst der Tatsache, dass oftmals hohe Abhängigkeiten von einem einzelnen Käufer da sind, scheitern solche Selbstversuche meist an der Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer. Nachfolgend möchten wir auf zwei häufig erlebte Konflikte eingehen, welche bei der Kommunikation ohne Vermittler entstehen können:

Dealbreaker Vertraulichkeit

Es ist naheliegend, dass ein Unternehmer in erster Linie bekannte Kunden, Lieferanten oder gar gutgesinnte Mitbewerber anspricht. Die Vertraulichkeit stellt dabei das grösste Problem dar. Der Verkäufer kann nicht anonym auftreten, er wird sogleich identifiziert.

Während bei Kunden und Lieferanten die Gefahr besteht, dass aufgrund der „offensichtlichen Geschäftsaufgabe“ das Unternehmen zukünftig nicht mehr berücksichtigt wird, so wirkt sich eine Direktansprache von Mitbewerbern bereits bei der ersten Kontaktaufnahme negativ auf die eigene Verhandlungsposition aus. Der Konkurrent fühlt sich zwar geschmeichelt, verbindet mit diesem Vorgehen jedoch eine Position der Schwäche. Ob gerechtfertigt oder nicht, für den Konkurrenten ist rasch klar, dass er zu den wenigen Kandidaten gehört, die als Nachfolger in Frage kommen.

Hinzu kommt die Gefahr, dass das Verkaufsvorhaben in der Branche die Runde macht und die eigenen Mitarbeitenden früher oder später davon erfahren könnten.

Übernimmt ein neutraler Vermittler die Ansprache von potenziellen Käufern, wird die Vertraulichkeit durch die anonyme Anfrage gewährleistet und die Glaubwürdigkeit gegenüber Mitbewerbern deutlich erhöht.

Dealbreaker Emotionen

Meist ist ein Firmenverkauf sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer ein einmaliges Ereignis. Beide sind stark gefordert, haben Bedenken und hegen Erwartungen. Dies führt dazu, dass gewisse Entscheidungen oder Reaktionen von Emotionen beeinflusst werden. Es ist selbstsprechend, dass sich die Fronten bei hoher emotionaler Intensität rasch verhärten. Aber auch das Gegenteil ist der Fall. Die Angst vor emotionalen Auseinandersetzungen kann sich genauso zum Dealbreaker entwickeln, wie folgendes Beispiel aus der Praxis zeigt:

Praxisbeispiel für Emotionen als Dealbreaker

Als geeigneten Nachfolger schwebt dem Firmeninhaber ein Bekannter vor, welcher in derselben Branche arbeitet und seit Jahren den Wunsch der Selbständigkeit hegt. Darauf angesprochen gibt der potenzielle Nachfolger zu, mit diesem Gedanken auch schon gespielt zu haben und ist von der sich bietenden Möglichkeit begeistert. Die Parteien vertiefen die Gespräche. Nach mehreren Besichtigungen und der Offenlegung vertraulicher Geschäftsdaten bringt der Verkäufer den Mut auf, dem Kaufinteressenten seine Verkaufspreisvorstellungen zu unterbreiten. Rasch wird klar, dass die Preisvorstellungen diametral auseinander liegen.

Nach weiteren nervenaufreibenden Gesprächen und starkem Entgegenkommen des Verkäufers (auch aufgrund fehlender weiterer Kaufkandidaten) finden die beiden eine Lösung, welche eine Fixzahlung und variable Zahlungen über die nächsten 8 Jahre vorsieht. Zwei Monate später erhält der potenzielle Käufer einen negativen Finanzierungsbescheid der Bank. Es hat sich herausgestellt, dass er nicht einmal in der Lage ist, die Mittel bzw. Sicherheiten für den vereinbarten Fixbetrag aufzubringen.

Eine vorgängige Klärung der finanziellen Verhältnisse des Kaufinteressenten sowie eine frühzeitige Kaufpreisauseinandersetzung hätten in diesem Fall nicht nur einiges an Nerven, sondern auch 14 Monate an Zeit erspart. Ein Unternehmensvermittler schreitet dann ein, wenn Unsicherheiten entstehen oder Emotionen überhand nehmen.

Fazit: Experimente kosten Zeit, Geld und Nerven

Beim Firmenverkauf prallen meist zwei unterschiedliche Welten aufeinander. Der Verkäufer mit jahrelangem Insiderwissen über seine Firma und emotional stark verbunden mit seinem Lebenswerk, der Käufer als Aussenstehender und kritischer Prüfer. Diese Konstellation verlangt gewisse Spielregeln und eine intensive wie auch empfängergerechte Kommunikation.

Experimente beim Firmenverkauf kosten Zeit, Geld und Nerven. Ein Unternehmensvermittler stellt mit kommunikativem Fingerspitzengefühl sicher, dass sich die Parteien nicht in eine Sackgasse manövrieren. Welche Entscheidungskriterien Ihnen helfen, den richtigen Vermittler zu wählen, erfahren Sie im Blogbeitrag "Firma verkaufen - Berater empfohlen".

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