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Unternehmen kaufen – Tipps für den Käufer

von Andreas Oetiker

Die Entscheidung, eine Firma zu kaufen hat weitreichende Folgen. Es ist empfehlenswert, diesen Entscheid sorgfältig zu planen. Die folgenden Tipps und Handlungsempfehlungen sollen einem potenziellen Käufer beim Erwerb eines Unternehmens helfen, die wichtigsten Erfolgsfaktoren zu erkennen, adäquate Schlussfolgerungen zu ziehen und im Endeffekt die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Tipp 1: Unternehmerisch denken

Ist ein Unternehmen erworben, kann es weder umgetauscht noch zurückgegeben werden. Verfügt der Käufer in gewissen Prozessschritten des Unternehmenskaufs über wenig Erfahrung, kann es für ihn sinnvoll sein, professionellen Rat einzuholen. Dennoch kann die Entscheidung eine Firma zu kaufen, nicht delegiert werden. Auch bei einem Kauf bleibt das Unternehmerrisiko bestehen. Letztendlich liegt es am Käufer, den grossen Schritt in die Selbstständigkeit als «erfolgreicher Unternehmer» zu wagen. Diese Entscheidung wird ihm weder vom langjährigen Treuhänder, noch von Freunden und Bekannten abgenommen. Der Käufer muss sie für sich allein treffen.

Tipp 2: Finanzierung klären

Viele Käufer möchten zuerst wissen, was das Unternehmen kostet und wie die Ermittlung dieses Preises zustande gekommen ist. Das sind die falschen Startfragen. Viel wichtiger ist die Abklärung beziehungsweise die richtige Einschätzung der eigenen finanziellen Situation. Kaufinteressenten machen üblicherweise folgende Fehler:

  • Sie unterschätzen die Höhe des notwendigen Kapitalbedarfs.
  • Sie überschätzen die ihnen zur Verfügung stehenden Mittel.
  • Sie überschätzen die Finanzierungskapazität beziehungsweise unterschätzen die Schwierigkeiten der Finanzierung.
  • Sie unterschätzen den künftigen Investitionsbedarf

Für eine korrekte Einschätzung der eigenen finanziellen Möglichkeiten erweist sich die Erstellung eines Budgets als nützlich. Dies erleichtert die Suche nach einem geeigneten Geschäft und verhindert einerseits entsprechende Verzögerungen des Kaufprozesses und andererseits Überraschungen nach der Übernahme. Ein Bankkredit oder andere Fremdfinanzierungen kommen nur zustande, wenn die Amortisation sowie die Verzinsung aus den Erträgen der Firma innerhalb von vier bis sechs Jahren realistisch sind. Nebst der Eigenfinanzierung und der Fremdfinanzierung durch eine Bank oder einen alternativen Finanzdienstleister gibt es je nach Bereitschaft des Verkäufers weitere Finanzierungsmöglichkeiten, welche ausgeschöpft werden können. Zu den bedeutendsten gehört einerseits das sogenannte Earn-out, bei dem ein Teil des Kaufpreises vom zukünftigen Erfolg des Unternehmens abhängig gemacht wird und andererseits das Verkäuferdarlehen.

Tipp 3: Fragen stellen, Antworten erhalten

Wer sich für den Kauf eines Unternehmens interessiert, weiss aufgrund der Fülle an Informationen und der Komplexität des Kaufgegenstandes oft nicht, worauf bei der ersten Einschätzung eines Unternehmens zu achten ist. Es ist an dieser Stelle noch nicht wichtig, die Bücher des Verkäufers genaustens zu prüfen, dazu bleibt später noch genug Zeit. Der Käufer sollte sich auf Themen konzentrieren, welche für die Kaufentscheidung ausschlaggebend sind. Diese lassen sich in den meisten Fällen in fünf Problemkreise einteilen:

  • Wie hoch ist die Abhängigkeit von Schlüsselpersonen, einem Produkt, einem Lieferanten oder einem Kunden?
  • Verfügt die Firma über einen adäquaten Personalbestand und funktioniert die Zusammenarbeit?
  • Wie steht es um die operative Effizienz des Unternehmens? Ist Verbesserungspotenzial vorhanden?
  • Welches sind die Zielmärkte und Kernkompetenzen des Unternehmens und wie entwickeln sich diese? Ist ein rascher Know-how-Transfer möglich?
  • Wie hoch ist der Arbeitsaufwand des Geschäftsinhabers?

Um die aktuelle Situation des Unternehmens noch besser einschätzen zu können, sollte das Augenmerk besonders auf folgende Fragestellungen gerichtet werden:

  • Seit wann existiert das Unternehmen?
    Eine lange Firmenhistorie ist normalerweise die Bestätigung, dass es sich um ein profitables Unternehmen handelt. Nicht zu Unrecht ist eine Firma über Jahre hinweg auf dem Markt. Das Produkte- oder Dienstleistungssortiment respektive der Standort wurde vom Firmengründer offensichtlich richtig gewählt.
  • Weshalb steht das Unternehmen zum Verkauf?
    Das ist eine sehr wichtige Frage. Der wahre Verkaufsgrund kann die Flexibilität des Verkäufers hinsichtlich des Kaufpreises und den Zahlungsmodalitäten wesentlich bestimmen.
  • Was bleibt unter dem Strich?
    Wie jede Privatperson haben auch Firmen das Ziel, möglichst wenig Steuern zu zahlen. Dementsprechend kann es sein, dass die Buchhaltung nicht betriebsnotwendige Aufwendungen enthält, welche dem Eigentümer privat zugutegekommen sind, aber trotzdem den Gewinn des Unternehmens schmälern. Sehr aufschlussreich kann hierbei die nähere Betrachtung der sonstigen Kosten wie Fahrzeugaufwand, Reisespesen, Repräsentationsspesen usw. sein.


Tipp 4: Unternehmenswert bestimmen

Die meisten Unternehmer haben eine mehr oder weniger klare Vorstellung, zu welchem Preis sie ihr Unternehmen verkaufen möchten. Doch wie viel ist ein Unternehmen wirklich wert? Wie viel soll ein Käufer dafür bezahlen? Während die Vorstellung des Verkäufers meist stark von subjektiven Einschätzungen und persönlichen Bedürfnissen geprägt ist, liefert die Realität eine simple Antwort auf diese Frage: Ein Unternehmen ist so viel wert, wie der Markt dafür zu zahlen bereit ist. Der zentrale Faktor für die Bewertung eines Unternehmens ist die Renditeerwartung des Käufers. Diese Renditeerwartung wird wiederum in wesentlichem Masse durch das Risiko der Investition bestimmt. Wenn ein Unternehmen einen konstanten und nachhaltigen Ertrag mit niedriger Volatilität erwirtschaftet, akzeptiert der Käufer in der Regel eine geringere Rendite zugunsten von mehr Sicherheit und Planbarkeit. Bei einer Bewertung wird es niemals einen absolut richtigen Wert geben. Vielmehr besteht ein Unternehmenswert aus einer Bandbreite. Für den Käufer ist es daher wichtig, eine Bewertung durchzuführen. Hierzu gibt es verschiedene Methoden, von wissenschaftlich fundierten bis hin zu Daumenregeln. Insbesondere gilt es zu beachten, dass einer Berechnung des Unternehmenswerts bereinigte Geschäftszahlen zugrunde gelegt werden.

Tipp 5: Angebot unterbreiten

Wenn grundsätzliche Fragen beantwortet sind und sich der potenzielle Käufer weiterhin für den Kauf des Unternehmens interessiert, sollte versucht werden mit dem Verkäufer zu einer Kaufpreisfindung zu gelangen. Dies erfolgt üblicherweise mit einem unverbindlichen Kaufangebot, welches von verschiedenen Bedingungen abhängig gemacht wird. Hauptzweck dieses Angebots ist es zu prüfen, ob der Verkäufer die Kaufpreisvorstellung des Interessenten und die dazugehörigen Zahlungskonditionen akzeptieren wird. Es gibt dem Käufer ausserdem die Möglichkeit, dem Verkäufer seine Vorstellungen betreffenden allfälliger weiterer für ihn wichtiger Aspekte zu kommunizieren, wie zum Beispiel Einarbeitung oder Übernahmezeitpunkt.

Tipp 6: Unternehmen besichtigen

Obwohl bereits im Vorfeld wichtige Informationen abgeklärt werden konnten, ist es durchaus sinnvoll, sich vor Ort ein Bild der Unternehmung zu machen. Durch eine Besichtigung des Unternehmens kann geprüft werden, ob der Standort und das optische Erscheinungsbild sowohl innen als auch aussen ansprechen. Ein potenzieller Käufer sollte dabei als Kunde auftreten und sich gegenüber Mitarbeitern, Lieferanten und Kunden nicht als potenzieller Käufer zu erkennen geben.

Tipp 7: Due Diligence durchführen

Wenn sich die beiden Parteien grundsätzlich einig und die Konditionen in einem unverbindlichen, vom Verkäufer akzeptierten Angebot oder in einer Absichtserklärung festgehalten sind, erhält der Käufer die Möglichkeit, die von ihm gewünschten Dokumente und Zahlen detailliert zu prüfen. Für die Durchführung dieser Due Diligence richtet der Verkäufer beziehungsweise dessen Berater einen physischen oder virtuellen Datenraum ein, in welchem die notwendigen Dokumente und Informationen zur Verfügung gestellt werden. Wichtig ist, dass sich Käufer und Verkäufer auf eine Liste von zu prüfenden Punkten einigen, um die Due Diligence möglichst effizient durchzuführen. Dabei sollten die Analyseschwerpunkte auf das zu prüfende Unternehmen, die Deal-Struktur und die Ziele des Auftraggebers abgestimmt sein.

Tipp 8: Sich professionelle Hilfe holen

Nicht nur die Suche nach dem passenden Objekt gestaltet sich vielfach als eine grosse Herausforderung, sondern es gilt auch viele Hürden während dem ganzen Transaktionsprozess zu meistern. Diese werden besonders bei unerfahrenen Käufern zu einem grossen Problem und bremsen die Verhandlungen oder bringen im schlimmsten Fall den ganzen Prozess zum Erliegen. Der Einbezug eines erfahrenen Business Brokers kann in diesem Fall die angebrachteste Massnahme sein. Dieser kann den Käufer bereits bei der Suche nach einem geeigneten Übernahmeobjekt unterstützen, ist in der Lage eine angemessene Unternehmensbewertung durchzuführen, greift dem Käufer bei Verhandlungen unter die Arme und liefert bei der Ausgestaltung von Kaufverträgen wertvolle Hilfe.

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