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Unternehmen verkaufen? 10 Entscheidungshilfen

von Christina Graf

Die Entscheidung, die eigene Firma zu verkaufen, ist definitiv nicht einfach. Vielleicht haben Sie bereits einmal (oder mehrere Male) mit dem Gedanken gespielt, waren sich aber nicht sicher, ob es wirklich der richtige Schritt und der richtige Zeitpunkt war. Trifft das auf Sie zu? Dann vereinfachen Sie sich die Entscheidung, indem Sie die folgenden 10 Fragen ehrlich beantworten:

1. Was herrscht vor – Leidenschaft oder Erschöpfung?

Wie fühlen Sie sich, wenn Sie morgens aufstehen? Freuen Sie sich auf den Tag und die anstehenden Aufgaben? Oder zählen Sie vielmehr die Stunden, bis Sie guten Gewissens Feierabend machen können? Meist ist die Antwort natürlich nicht schwarz oder weiss. Jeder sonst noch so passionierte Unternehmer kennt beispielsweise Tage, an denen der Enthusiasmus irgendwie nicht mit aufstehen will.

Wie so oft stellt sich auch hier die Frage nach dem Verhältnis: Herrschen die Tage vor, an denen Sie jede Menge Energie brauchen, um sich aufzuraffen? Und bedrückt Sie der Gedanke an Ihr Unternehmen mehr, als dass er Ihnen Freude und Stolz bereitet? Wenn die Antwort ja lautet, wird es vielleicht Zeit, über eine Nachfolgeregelung nachzudenken. Was danach kommt, bleibt ganz Ihnen überlassen.

2. Kann ich mir die Spezialisten leisten, die meine Firma für zukünftige Erfolge bräuchte?

Gerade im IT-Bereich ist der Wettbewerb um Top-Spezialisten gross und deren Löhne entsprechend hoch. Wird aber an dieser Stelle gespart, ziehen die Mitbewerber rasch an einem vorbei – und nehmen die Kunden gleich mit. Ein Nachfolger, Investor oder Partner kann die notwendigen finanziellen Mittel in die Firma einbringen, um weiterhin zu überleben bzw. zu wachsen.

3. Stehen Risiko, Zeitaufwand und Verdienst noch in einem gesunden Verhältnis?

Änderungen in der Familiensituation, aber auch in anderen Bereichen können dazu führen, dass diese Frage mit «Nein» beantwortet wird. In diesem Fall ist der Firmenverkauf eine gute Option.

4. Ist meine Firma bereit für den Verkauf?

«Bereit» heisst, dass Ihr Unternehmen über vielversprechende oder zumindest stabile Zukunftsaussichten verfügt und das Tagesgeschäft nicht zu stark von Ihnen als Inhaber abhängt. Die Firma sollte also, zugespitzt gesagt, auch ohne Sie «überleben» können. Ist das nicht der Fall, kann sich ein Firmenverkauf zwar immer noch lohnen. Es muss aber deutlich mehr Zeit für die Dokumentation von Prozessen und Routinen sowie den Wissenstransfer eingerechnet werden.

5. Wie wird ein Käufer mein Unternehmen bewerten?

Oder vielmehr: Bestehen überhaupt Chancen, dass ich bei meinen Preisvorstellungen einen Käufer finde? Uneinigkeit bezüglich Kaufpreis ist einer der häufigsten Dealbreaker bei den Verkaufsverhandlungen. Diese Frage ist vor allem dann wichtig, wenn der Verkaufspreis im Zentrum der Überlegungen steht. Unter nachfolgendem Link erfahren Sie mehr zum Thema Unternehmensbewertung:

Unternehmenswert berechnen: Anwendung, Vorteile und Grenzen der wichtigsten Bewertungsmethoden


6. Ist jetzt der richtige Verkaufszeitpunkt?

Der Traum eines jeden Käufers ist natürlich ein florierendes Unternehmen mit steigender Ertragskraft und vielversprechenden Zukunftsaussichten. Trifft das alles auf Ihre Firma zu, ist der Zeitpunkt definitiv ideal für einen Verkauf. Unsere Erfahrung zeigt aber, dass auch weniger «makellose» Kandidaten über kurz oder lang einen Käufer finden – es braucht unter Umständen einfach etwas mehr Ausdauer. Und wenn es nicht allzu sehr eilt, können Sie eine längere Vorbereitungsphase einplanen und die Verkäuflichkeit Ihrer Firma im Vorfeld gezielt steigern.

7. Ist die Marktlage gerade gut?

In einem Niedrigzinsumfeld ist die Investitionsfreude grösser – das gilt auch beim Kauf von KMU. Ausserdem spielen natürlich Angebot und Nachfrage eine Rolle: Erlebt Ihre Branche beispielsweise gerade einen Boom? Dann ist mit einer höheren Nachfrage nach entsprechenden Firmen zu rechnen als bei einer Flaute. Ein Indikator für die aktuelle Marktlage sind unter anderem tatsächlich realisierte Verkaufspreise von Unternehmen mit ähnlichen Kennzahlen. Testen Sie die Verkäuflichkeit Ihres Unternehmens mit unserem Nachfolge-Check und erhalten Sie eine kostenlose Marktpreiseinschätzung.

8. Kann ich mit dem technologischen Entwicklungstempo mithalten?

Diese Frage verlangt eine gewisse Bereitschaft zur Selbstkritik, denn es ist unangenehm, sie mit «Nein» beantworten zu müssen. Dennoch ist es für das Wohl der Firma wichtig, dass Sie in diesem Punkt sich selbst gegenüber ehrlich sind: Sind Sie bereit, Ihr Unternehmen einem tiefgreifenden Wandel zu unterziehen, wenn die technologische Entwicklung es verlangt? Und alle dafür notwendigen Massnahmen und Investitionen zu tätigen? Wenn Sie bei diesen Fragen Zweifel verspüren, ist jetzt vielleicht der richtige Zeitpunkt für einen Firmenverkauf.

9. Bin ich bereit, zu bleiben und gleichzeitig die Zügel aus der Hand zu geben?

Bei den meisten Firmenverkäufen ist eine Übergangsphase von zwei bis sechs Monaten zwingend, in denen der ehemalige Inhaber den Nachfolger in die Geschicke des Unternehmens einarbeitet. Diese Phase kann emotional sehr anspruchsvoll sein: Einerseits wird der Nachfolger nämlich auf Ihren Rat angewiesen sein, andererseits wird er aber auch eigene Entscheidungen treffen wollen, denen Sie nicht (vollständig) zustimmen. Deshalb sollten Sie sich vor dem Verkaufsentscheid im Klaren sein, ob Sie wirklich bereit sind, die Zügel abzugeben.

10. Gibt es mögliche Dealbreaker?

Die Antwort auf diese Frage ist auch ein Hinweis darauf, wieviel Zeit Sie im Falle eines Firmenverkaufs für die Vorbereitungsphase einkalkulieren sollten. Es macht Sinn, so viele potenzielle Dealbreaker wie möglich bereits vor dem Verkaufsstart zu eliminieren oder immerhin abzuschwächen. Massnahmen können zum Beispiel sein: Neuverhandlungen der Verträge mit den wichtigsten Kunden und Lieferanten, ausführlicher Wissenstransfer vom geschäftsführenden Inhaber zu den Kadermitarbeitenden oder interne Prozessabläufe dokumentieren.

Weitere Informationen und Antworten:

Haben Sie Fragen zum Firmenverkauf? Durchstöbern Sie unser Wissensportal zum Thema Firmenverkauf nach Antworten oder rufen Sie uns direkt an unter 044 542 82 82.

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