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Unternehmen verkaufen – Tipps für den Verkäufer

von Andreas Oetiker

Eine Firma zu verkaufen ist für die meisten Eigentümer ein einmaliges Erlebnis im Leben. Der Verkäufer sollte sich vergewissern, dass er alle Optionen berücksichtigt hat und eine wohldurchdachte Entscheidung trifft: Bevor das Unternehmen zum Verkauf angeboten wird, gilt es, alle finanziellen, rechtlichen und emotionalen Konsequenzen zu bedenken. Werden diesen Überlegungen keine Beachtung geschenkt, kann dies viel Zeit und Geld kosten. Es ist daher überaus wichtig, dass sich der Unternehmer beim Verkauf seiner eigenen Firma nicht auf «Experimente» einlässt, sondern professionell vorgeht und seine Ziele genau definiert. Ist der Entschluss endgültig gefasst, sollte der Verkauf strukturiert und zeitnah durchgeführt werden.

Tipp 1: Ziele definieren und entscheiden

Häufig befassen sich Geschäftsinhaber zu spät oder gar nicht mit dem anstehenden Verkauf der Firma. Unangenehme Überraschungen oder unerwartete gesundheitliche Beschwerden führen zu überstürzten Verkaufsanstrengungen, zu Enttäuschung und Unzufriedenheit hinsichtlich des Verkaufspreises und letztendlich zu finanziellen Engpässen im Alter. Die professionelle Planung des Exits ist genauso wichtig wie die gute Geschäftsidee bei der Unternehmensgründung. Sie ist die Basis einer geregelten Firmenübergabe aus einer Position der Stärke. Steht der Verkaufsentscheid, müssen alle weiteren Schritte minutiös und frühzeitig geplant werden. Viele Eigentümer unterschätzen den zeitlichen Aufwand oder kommunizieren Verkaufsabsichten, ohne die nötigen Vorbereitungen getroffen zu haben und werden dann von potenziellen Nachfolgern mit Anliegen überrumpelt.

Tipp 2: Den richtigen Verkaufspreis festlegen

Das eigene Unternehmen kann nur einmal verkauft werden. Es ist daher essenziell, von Beginn an den richtigen Verkaufspreis festzusetzen. Wichtig ist, in Erfahrung zu bringen, wie der Markt das Unternehmen einschätzt. Eine grössere Nachfrage führt meist zu einem effizienteren Verkauf und höheren Preis.

Es gibt verschiedene Methoden der Unternehmensbewertung und in der Regel fällt das Wertempfinden für Firmen viel subjektiver aus als beispielsweise bei Liegenschaften. Diese Tatsache darf im Verkaufsprozess jedoch niemand entmutigen. Je besser der Eigentümer informiert ist, desto fundierter ist seine Entscheidung in Bezug auf den Verkaufspreis, welcher kommuniziert werden soll. Der festgelegte Preis muss nachvollziehbar sein, denn utopische Berechnungen und Herleitungen seitens des Verkäufers und entsprechend divergierende Preisvorstellungen zwischen Käufer und Verkäufer sind meist nicht zielführend. Letztlich bestimmt immer der Markt, wie viel für ein Unternehmen bezahlt wird.

Tipp 3: Sicht des Käufers einnehmen

Die Sicht des Käufers einzunehmen, kann Neues über das eigene Unternehmen zutage fördern und helfen, den Verkaufsprozess konstruktiv zu gestalten. Käufer achten beispielsweise auf Punkte wie:

  • Konsistente Informationen zum Unternehmen
  • Lückenlose Transparenz hinsichtlich des Zahlenmaterials
  • Effektive Management- und Prozessstrukturen sind implementiert
  • Kein Investitionsstau
  • Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells
  • Abhängigkeiten in Bezug auf Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, etc.

Tipp 4: Vertrauen schaffen

Der häufigste Grund, warum eine Transaktion nicht zustande kommt, ist der falsche Umgang mit potenziellen Käufern. Nur wenn echtes Vertrauen aufgebaut wird, ist ein erfolgreicher Abschluss möglich. Seitens der Käufer bestehen oft grosses Misstrauen, Unsicherheit und die Angst zu scheitern. Der Verhandlungsabbruch wird dadurch zum Rettungsanker. Dem Käufer fällt dabei ein grosser Stein vom Herzen, hätte doch der Vertragsabschluss eine unsichere Zukunft mit Risiken, konstanter Überforderung und grossen Veränderungen bedeutet. Mit unzähligen Fragen versucht der Käufer, Sicherheit zu erlangen. Häufig werden diese Fragen von den Eigentümern als lästig und unangenehm empfunden, doch meistens sind sie berechtigt. Der Käufer muss ein Unternehmen im Detail kennenlernen können, bevor er einen grossen Teil seines Vermögens für dessen Erwerb aufwendet.

Tipp 5: Das Objekt richtig am Markt platzieren

Es besteht kein Zweifel: Gute Unternehmen werden verkauft, wenn sie einen realistischen Verkaufspreis haben, alle relevanten Informationen verfügbar sind und das Unternehmen bei den richtigen Käufern platziert wird. Die grösste Herausforderung im Verkaufsprozess ist die Suche nach einem motivierten und solventen Käufer, der über die notwendigen Fähigkeiten verfügt, das Geschäft zu übernehmen. Nur wenn der Markt spielt und der Verkäufer die Wahl hat, kann er die für sich beste Option auswählen. Wer von einem einzigen Käufer abhängig ist, hat eine schlechtere Verhandlungsposition und wird garantiert Abstriche machen müssen.

Tipp 6: Diskretion und Vertraulichkeit wahren

Entscheidet sich der Eigentümer, sein Unternehmen zu verkaufen, trifft er einen der wichtigsten persönlichen Entscheide des Lebens. Der Verkaufsprozess kann für den Eigentümer sehr nervenaufreibend werden, da er verhindern will, dass Informationen über den anstehenden Unternehmensverkauf öffentlich werden und dadurch wichtige Kunden abwandern oder Angestellte in Schlüsselfunktionen das Unternehmen verlassen. Der anstehende Schaden kann sehr gross sein. Die hohe Kunst beim Unternehmensverkauf besteht darin, eine Firma professionell zu vermarkten, ohne dass die Öffentlichkeit davon Kenntnis erhält. Alle Interessenten sollten eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnen müssen, bevor ihnen detaillierte Informationen ausgehändigt werden. Aufgrund dieser Sachlage ist der Käufer angehalten, gewisse Prozesse und Restriktionen im Verkaufsprozess zu respektieren. Ein aufrichtiger und ehrlicher Käufer wird in der Beachtung dieser Regeln kein Problem sehen und eine Vertraulichkeitserklärung unterschreiben.

Tipp 7: Fair verhandeln und Einarbeitung klären

Die Preis- und Vertragsverhandlung verlangen ausserordentliches Fingerspitzengefühl. Viele Transaktionen scheitern in dieser Phase. Die Art der Kommunikation, das Verhandlungsgeschick, der gegenseitige Respekt sowie der Wille, eine für beide Parteien gangbare Lösung zu finden, begünstigen die Vertragsverhandlung. Die Einarbeitung des neuen Eigentümers durch den Verkäufer kann beispielsweise ein wichtiger Punkt von vielen in den Vertragsverhandlungen sein. Dem Käufer sollte bei Bedarf klar signalisiert werden, dass der Verkäufer gerne bereit ist, für eine fixe Dauer den Käufer einzuarbeiten. Eine erste Einarbeitungsdauer sollte daher im Kaufvertrag definiert werden. Dies gibt dem Käufer die nötige Sicherheit, dass auch nach Vollzug eine Begleitung durch den Verkäufer stattfindet. Weitere Beratungsfunktionen hinsichtlich gewisser Aufgabengebiete des ehemaligen Eigentümers können zusätzlich ausgehandelt werden.

Tipp 8: Professionelle Hilfe hinzuziehen

Jedes Unternehmen ist früher oder später gezwungen, sich mit der Nachfolgeregelung auseinanderzusetzen. Dies geschieht jedoch meist nur einmal im Leben eines Firmeninhabers. Dementsprechend fehlen ihm in aller Regel die Erfahrung einer solchen anspruchsvollen Transaktion. Unterstützung kann er sich jedoch von einem professionellen Transaktionsspezialisten holen, welcher ihn während dem ganzen Verkaufsprozess tatkräftig unterstützt. Die Vorteile des Einbezugs einer solchen erfahrenen Fachkraft sind mannigfaltig, erleichtern den Transaktionsprozess ungemein und ergeben in der Summe eine hohe Transaktionssicherheit.

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