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Unternehmensanalyse zur Verkaufsvorbereitung

von Ilan Kriesi

In eine Unternehmensanalyse investieren, obschon die Unternehmung in absehbarer Frist verkauft werden soll? Was heisst Unternehmensanalyse im Kontext der Nachfolge überhaupt? Was ist der Bezug einer Unternehmensanalyse zur Vorbereitung auf den Firmenverkauf?

In eine Unternehmensanalyse investieren, obschon die Unternehmung in absehbarer Frist verkauft werden soll? Was heisst Unternehmensanalyse im Kontext der Nachfolge überhaupt? Was ist der Bezug einer Unternehmensanalyse zur Vorbereitung auf den Firmenverkauf?

Eine Unternehmensanalyse ist ein breiter Begriff, der alle Bereiche einer Unternehmung im Detail durchleuchtet. Die Terminologie hinsichtlich Vorbereitung auf den Firmenverkauf ist hingegen sehr spezifisch abgesteckt. Es geht konkret um folgende Punkte:

  • Wann ist die/der Nachfolgeregelung / Firmenverkauf geplant?

  • Wie ist das Unternehmen strategisch ausgerichtet?

  • Welche strategischen Geschäftsfelder bestehen?

  • Wie ist das Unternehmen im Markt positioniert und wie konsequent wird diese Positionierung vermarktet?

  • Wie sehen die organisatorischen Aspekte aus? Wie ist die Organisation aufgebaut und inwiefern sind die Abläufe dokumentiert?

  • Sind die organisatorischen Aspekte in den IT-Systemen hinterlegt?

  • Gibt es personelle Abhängigkeiten und ist das Wissen adäquat verteilt?

  • Wie stark und unabhängig sind die Beziehungen zu Kunden, Partner und Lieferanten und wie sind diese Beziehungen geregelt?

  • Ist die Infrastruktur nachfolgefähig respektive besteht ein Investitionsstau?

  • Wie gesund ist die Unternehmung hinsichtlich betriebswirtschaftlichen Aspekten?

Eine Nachfolge-Unternehmensanalyse dient als idealer Startpunkt, um die Nachfolge konkret zu planen. Um daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen, ist der Zeitpunkt einer möglichen Nachfolgeregelung entscheidend. Ist genügend Zeit vorhanden (>3 Jahre), kann die Zeit bis zu einem konkreten Verkauf genutzt werden, um Optimierungen vorzunehmen und die Unternehmung und den Unternehmer ideal auf die Nachfolgeregelung vorzubereiten.

Dabei sollen folgende Fragen beantwortet werden: Wo steht das Unternehmen bezüglich eines möglichen Verkaufs grundsätzlich? Wo liegt der aktuelle Marktwert des Unternehmens? Wie kann der Wert der Firma gefestigt oder gar gesteigert werden? Wie kann der Unternehmer die Zeit bis zur Nachfolge optimal nutzen?

Je nach Situation in der sich eine Firma befindet, ist der Schwerpunkt der Massnahmen, die wir durch eine Nachfolge-Unternehmensanalyse erarbeiten, unterschiedlich. Schauen wir uns nachfolgend einige mögliche Szenarien konkret an:

Case 1: Klumpenrisiko auf der Produkt- und/oder Kundenseite

Wenn in der Analyse Klumpenrisiken identifiziert werden, sollten diese bis zu einem möglichen Verkauf der Unternehmung reduziert oder eliminiert werden. Besteht ein Klumpenrisiko im Produkte-Portfolio geht es darum, in Workshops konkrete Konzepte dazu zu erarbeiten, um diesen entgegenzuwirken. Welche Produkte könnten das Portfolio ergänzen? Wo sind Synergien vorhanden, um mit einer Produktentwicklungsstrategie die Umsätze mit bestehenden Kunden auszubauen? Wenn Klumpenrisiken auf Kundenseite bestehen, müssen passende Segmente gefunden werden, die einen Ausbau der Kundenbasis zulassen. Hinsichtlich der Nachfolgeregelung drücken Klumpenrisiken auf den Verkaufspreis und die Verhandlungsbasis wird dadurch geschwächt.

Case 2: Diversifiziert mit Schwächen in der Vermarktung und im Branding

Die Positionierung und Vermarktung einer Unternehmung ist von enormer Bedeutung. Dabei spielt die Marke eine entscheidende Rolle. Es gibt diverse Studien die sich diesem Thema widmen. Gerne verlinken wir einige spannende Publikationen dazu am Ende dieses Beitrages.

Wenn wir in der Nachfolge-Unternehmensanalyse Probleme im Bereich der Vermarktung eruieren, ist es in der Basis wichtig, die Positionierung zu schärfen. Mit dieser Ausgangslage geht es im Anschluss darum, bestehende Vermarktungskonzepte anzupassen oder zu entwickeln. Oftmals erleben wir bei KMUs, dass Marketing auch heute noch aus dem Bauch heraus gelebt wird. Im Zeitalter der Digitalisierung und sehr wettbewerbsintensiven Märkten reicht das nicht mehr. Insofern muss sich jedes KMU, seinen Möglichkeiten entsprechend, über Investitionen in diesem Bereich Gedanken machen. Starke Defizite im Bereich der Vermarktung drücken ebenfalls auf den Unternehmenswert und schrecken potentielle Käufer ab.

Case 3: Organisches Wachstum mit Vernachlässigung organisatorischer Aspekte

Eigentlich ein schönes Szenario. Wer möchte als Unternehmer nicht organisch und natürlich wachsen. Jedoch ist es für eine erfolgreiche Nachfolge-Planung wichtig, dass dieses Wachstum auch auf organisatorischer Ebene abgebildet wird. Ansonsten besteht die Gefahr, dass bei einer Abschwächung des Wachstumstrends die vernachlässigten Themen stärker ins Gewicht fallen als gewünscht. Insofern sind klare Organisations- und Kommunikationskonzepte auch im Hinblick auf eine Nachfolge wichtig. Gegenüber einem möglichen Nachfolger signalisieren Sie dadurch Stärke und Überblick, was in den Verhandlungen klare Vorteile bringt.

Case 4: Gesunde Zahlenbasis, aber fehlende Dokumentation

Ein potentieller Nachfolger muss in relativ kurzer Zeit ein genaues Verständnis für den Markt und die Firma entwickeln. Natürlich spielt dabei die Zahlenbasis eine zentrale Rolle und hat auch auf den Verkaufspreis einen entscheidenden Impact. Sind aber zusätzlich zu einer guten Zahlenbasis auch andere Bereiche dokumentiert (organisatorische Elemente, Vermarktungskonzepte, Führungsrichtlinien etc.), bauen potentielle Käufer ein stärkeres Vertrauen zur Unternehmung auf, was wiederum positiven Einfluss auf den gesamten Käufermarkt einer Unternehmung hat und somit auch den Marktwert positiv beeinflusst.


Fazit:

Streben Sie konkret eine Nachfolgeregelung oder einen Firmenverkauf an, ist eine Unternehmensanalyse mit Schwerpunkt Nachfolge sehr zu empfehlen. Herauszufinden in welchen Bereichen Potential besteht, um Barrieren für mögliche Käufer zu senken, hilft nicht nur Ihrer Nachfolgeplanung, sondern auch einem Transaktionsspezialisten einen grösseren Käufermarkt zu generieren. Wenn der Käufermarkt und damit das Interesse an Ihrer Unternehmung wächst, beeinflusst dies auch den Verkaufspreis, der schliesslich realisiert werden kann. Entscheidend dabei ist der Zeithorizont, der für mögliche Massnahmen zur Verfügung steht. Nur durch eine gute Planung können die Massnahmen nachhaltig in Ihrer Unternehmung etabliert werden.


Links:

 

Studien:

 

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