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Verkaufspreis: Vorstellungen von Verkäufer versus Käufer

von Philipp Gübeli

Wie viel ist mein Unternehmen wert? Wie viel ist ein Käufer bereit, dafür zu bezahlen?

Theoretisch kann mit den gängigen Bewertungsmethoden (Ertragswertmethode, Substanzwertmethode, Multiplikator-Methode, Mittelwertmethode etc.) eine Grundlage für die Antwort auf beide Fragen geschaffen werden. Da Verkäufer und Käufer gewisse Parameter bei der Firmenbewertung jedoch komplett unterschiedlich gewichten, fallen die Antworten selten gleich aus. Daraus ergeben sich in der Paxis diverse Herausforderungen.

Gewichtung auf Käuferseite

Unter welchen Voraussetzungen beurteilt respektive bewertet ein potenzieller Käufer ein Unternehmen? Welche Ziele verfolgt er persönlich? Was will er mit der Firma erreichen? Wie gestaltet sich seine finanzielle Situation? Fragen, die nicht ohne weiteres beantwortet werden können, da jeder Kaufkandidat andere Parameter herbeizieht und diese unterschiedlich gewichtet. Die Praxis zeigt, dass private Käufer eher risikoavers sind. Sie erhoffen sich einen möglichst hohen Return on Investment (Rentabilität auf eingesetztem Kapital) bzw. eine möglichst kurze Dauer für die Amortisation des Kaufpreises.

Faktoren auf Verkäuferseite

Auch Verkäufer geben sich oftmals mit den gängigen Bewertungsmethoden nicht zufrieden. Und dies zurecht, denn jedes Unternehmen hat seine Eigenheiten, die sich positiv oder negativ auf die Bewertung auswirken. Oftmals fliessen auf Verkäuferseite gar Faktoren wie unbezahlte Arbeitsstunden in der Vergangenheit oder das Unterlassen von Ferienbezug in die Verkaufspreisvorstellungen mit ein.

Beide Betrachtungsweisen sind nachvollziehbar, führen jedoch zu einem Ungleichgewicht der Gegenüberstellung von Verkaufs- und Kaufpreisvorstellungen. Folgendes Praxisbeispiel soll nebst den daraus entstehenden Problemen auch die Auswirkungen und Folgen von unterschiedlichen Preisvorstellung verdeutlichen.

Unterschiedliche Preisvorstellungen: Praxisbeispiel

Ein Unternehmer entscheidet sich nach 40-jähriger Geschäftstätigkeit, sein Unternehmen eigenständig zu verkaufen. Nach seiner Einschätzung hat das Unternehmen einen Wert von CHF 1‘000‘000. Gegenüber Interessenten rechtfertigt er den Preis mit folgenden Attributen:

  • Schweisstreibender und kostenintensiver Firmenaufbau
  • Verzicht auf Ferien
  • Unzählige Stammkunden
  • Langjährige Lieferantenbeziehungen
  • Neue Büroräumlichkeiten
  • Grosses Ausbaupotenzial

Nach langen und nervenaufreibenden Verkaufsbemühungen muss er festhalten, dass er aufgrund von Preisdifferenzen keinen potenziellen Nachfolger gefunden hat. Die wenigen Interessenten haben seine Argumente zwar entgegengenommen, im Kaufangebot aber nicht berücksichtigt.

Problem: Fehlender Markttest

Der oben beschriebene Eigentümer hat den Verkaufspreis aus Eigeninitiative gewählt und bestimmt, ohne diesen durch eine unabhängige Drittpartei mit Erfahrungen auf dem Schweizer KMU Markt plausibilisieren zu lassen. Seine Verkaufspreisvorstellungen waren weit weg von dem, was potenzielle Käufer zu zahlen bereit waren. Weil er operativ stark in die Firma eingebunden war und gleichzeitig mit 2-3 Kaufkandidaten in Kontakt stand, konnte er sich weder auf das eine, noch auf das andere fokussieren.

Auswirkungen / Folgen

Der zeitraubende Kontakt mit den Kaufinteressenten hat dazu geführt, dass aufgrund seiner operativen Abwesenheit die Quartalsumsätze zusammengebrochen sind und er wegen Preisdifferenzen im Verkaufsprozess keinen Schritt weitergekommen ist.

Der grosse Gap zwischen Verkaufs- und Kaufpreisvorstellung hat dazu geführt, dass zwischen dem Verkäufer und den potenziellen Käufern ein Misstrauen entstanden ist. Die Gespräche waren geprägt von gegenseitigen Unsicherheiten betreffend Glaubwürdigkeit sowie Unklarheiten betreffend die jeweiligen Bewertungen. Dies hatte zur Folge, dass die Risikobereitschaft auf beiden Seiten gesunken ist und der Prozess rasch abgebrochen wurde.

Fazit: Vertrauen und Glaubwürdigkeit herstellen

Bereits zu Beginn des Prozesses ist es wichtig, zwischen Verkäufer und Käufer Vertrauen zu schaffen. Vertrauen ist die Basis für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung. Weiter muss mit einer geeigneten Vermarktungsstrategie ein Käufermarkt erschaffen werden, damit keine Abhängigkeit von wenigen Interessenten besteht. Zu hohe Preisvorstellungen schaden der Glaubwürdigkeit und verzögern den Prozess. Aus diesem Grund ist es von Vorteil, einen erfahrenen Vermittler beizuziehen, denn dieser ist in der Lage,

  • den Marktwert der Unternehmung einschätzen zu können;
  • eine umfassende Informationsbasis für Kaufinteressenten zu erstellen;
  • mit einem Vermarktungskonzept einen Käufermarkt zu erschaffen;
  • den Verkaufspreis gegenüber Kaufinteressenten zu plausibilisieren;
  • Vertrauen zwischen Verkäufer und Käufer zu schaffen;
  • Differenzen bei den Preisvorstellungen mit konstruktiven Lösungen zu glätten.

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