Gut geführte, profitable Unternehmen mit glänzenden Zukunftsaussichten gibt es nicht wie Sand am Meer. Auf die Ausschreibung eines zum Verkauf stehenden, erfolgreichen Schweizer KMU melden sich durchschnittlich zwischen 80 bis 120 Kaufinteressenten. Unternehmer / Unternehmerinnen und Vermittler können es sich somit nicht leisten, Zeit in Kaufkandidatinnen zu investieren, die ihre Hausaufgaben nicht gemacht haben. Somit sollten Interessenten gut vorbereitet sein, wenn sie eine Firma kaufen wollen.
Ein profitables KMU – viele Interessenten
In diesem Blogbeitrag zeigen wir fünf Vorbereitungsmassnahmen und Verhaltensweisen auf, mit denen sich Unternehmenskäufer gegenüber anderen Interessenten abheben können. Mit diesen Tipps werden Sie vom Verkäufer als ernsthafte und glaubwürdige Nachfolgekandidatinnen anerkannt und positionieren sich bestmöglich für den weiteren Transaktionsprozess.
1. Persönliches Profil: Motiv für den Firmenkauf
Ernsthafte Käufer und Käuferinnen unterscheiden sich von neugierigen Interessenten, indem sie mit einem klaren persönlichen Profil aufwarten. Der Lebenslauf bildet dabei nur die Grundlage. Mit der Beantwortung folgender Fragen signalisieren Sie dem Verkäufer, dass Sie bereit sind, ein Unternehmen zu erwerben:
- Weshalb möchten Sie ein Unternehmen kaufen?
- Was sind Ihre Investitionskriterien?
- Welche Fähigkeiten können Sie in das Unternehmen einbringen?
- Wie ist Ihre berufliche Situation? Müssen Sie einen aktuellen Job verlassen?
- Wie gestaltet sich Ihr Zeitplan? Per wann möchten Sie die Firma übernehmen?
- Wer wird die Firma kaufen? Sie alleine, Sie und Ihr Ehepartner, Geschäftspartner, Investor?
- Wie werden Sie den Kauf finanzieren? Wie hoch ist Ihr Eigenkapital?
- Werden Sie beraten? Wie setzt sich Ihr Team zusammen?
2. Betriebsübernahme: Realistische Erwartungen
Unternehmertum erfordert Leidenschaft, Mut und vor allem Risikobereitschaft. Folglich gibt es bei einem Unternehmenskauf keine Erfolgsgarantie. Dessen sollten Sie sich als Käufer bei der Prüfung einer Firma bewusst sein. Sie werden bei jedem Unternehmen auf Elemente (wie Prozesse, Kundenbeziehungen, Mitarbeiterkonstellationen usw.) treffen, die Ihnen weniger behagen oder die Sie anders handhaben würden.
Darüber hinaus scheitern Käufer oft daran zu erkennen, dass es im konjunkturellen Umfeld der letzten 10 Jahren bei fast jedem Unternehmen zu grösseren Umsatz- und Gewinnschwankungen gekommen ist. Grundpfeiler wie eine etablierte Marktposition, eingespielte Mitarbeitende, ein bestehender Kundenstamm, gute Lieferantenbeziehungen usw. sind oftmals vorhanden. Es liegt auch an Ihnen, mit ihren Stärken neuen Schwung in die Firma zu tragen, das Unternehmen weiterzuentwickeln und das brachliegende Potenzial auszuschöpfen.
3. Schnelle Reaktionsfähigkeit
Ernsthafte Käufer sind gut organisiert und wissen, was sie sich leisten können. Sofern weitere Personen in den Prozess miteinbezogen werden, wie beispielsweise Ehepartner oder Investoren, müssen diese von Beginn an transparent informiert werden und die gleichen Ziele wie Sie verfolgen. Allfällige Berater müssen früh von einer bevorstehenden Transaktion wissen, damit sie im Standby-Modus auf Anweisungen warten können.
Bewertungsmethoden kennen und Dealkiller ansprechen
Als seriöser Käufer / seriöse Käuferin müssen Sie sich mit Bewertungsmethoden auseinandersetzen, damit Sie zumindest den theoretischen Wert einer Firma abschätzen können. Ebenso ist es wichtig, dass Sie sich einen Fragenkatalog zusammenstellen, um möglichst früh im Kaufprozess entscheiden zu können, ob das Übernahmeobjekt Ihren Kriterien entspricht oder nicht.
Sprechen Sie Dealkiller gleich zu Beginn an, denn ein ernsthafter Käufer anerkennt, dass ein «schnelles Nein» für den Verkäufer und das Unternehmen besser ist, als ein «langsames Nein». Entspricht das Unternehmen Ihren Übernahmekriterien, müssen Sie früh in der Lage sein, ein unverbindliches Angebot abzugeben.
4. Due Diligence und Finanzierung: Professionalität ist gefragt!
Nehmen Sie Hilfe in Anspruch, falls Sie sich bei der anschliessenden Due Diligence nicht sattelfest fühlen. Nichts disqualifiziert einen Käufer in dieser Prozessphase mehr, als standardisierte und endlose Due-Diligence-Listen, die keinen Bezug zum Unternehmen haben.
Schliesslich sollte die Finanzierung früh in die Wege geleitet werden, damit das Geld für eine Kaufpreisanzahlung jederzeit flüssig und verfügbar ist. Mehr Informationen dazu finden Sie in unserem Merkblatt «Finanzierung beim Firmenverkauf».
5. Qualität in der Kommunikation
Eine glaubwürdige Nachfolgekandidatin ist ehrlich, direkt und erscheint pünktlich. Es ist nicht notwendig, auf allen Ebenen zu gefallen oder ausweichend zu reagieren. Vermitteln Sie Ihrem Gegenüber so rasch wie möglich den Grund Ihres Interessens, Ihre finanziellen Möglichkeiten oder Ihre Wünsche hinsichtlich des zeitlichen Ablaufs. Diese Art von Kommunikation wird eine Grundlage des Vertrauens schaffen und zu einem ehrlichen Dialog in den weiteren Prozessschritten beitragen.
Fazit Firma kaufen: Gute Vorbereitung trennt die Spreu vom Weizen
Erfolgreiche Unternehmen erhalten mehrere Kaufangebote. Stellen Sie sicher, dass der Verkäufer oder der Vermittler Zeit in Sie investiert. Obenstehende Informationen sollen Ihnen helfen, von Beginn an als ernsthafter Käufer wahrgenommen zu werden und sich gegenüber anderen Interessenten bzw. Interessentinnen einen Vorteil zu verschaffen.
Gut vorbereitet sind Sie rasch in der Lage, Ihrer Wunschfirma einen Schritt näher zu kommen und ein realistisches Angebot zu unterbreiten.
