In den nächsten fünf Jahren steht bei über 70’000 Schweizer KMU die Unternehmensnachfolg an. Ein Grossteil dieser Unternehmen wird wohl firmenextern übergeben, da immer weniger Nachfolger aus den eigenen Reihen gefunden werden können. Bevor sich Unternehmer jetzt Sorgen zur Verkäuflichkeit des eigenen Unternehmens machen, können wir Entwarnung geben. Es gibt genügend Käufer. Unternehmensnachfolgen sind einem Verkäufermarkt ausgesetzt – was nichts anderes heisst, als dass die Nachfrage nach Unternehmen das bestehende Angebot an geplanten Unternehmensnachfolgen um ein Vielfaches übersteigt. Somit steht ein scheidender Unternehmer einer Vielzahl von potenziellen Nachfolgern gegenüber – alle mit ihrer eigenen Agenda, Übernahmemotivation und Zielen. Doch was sind das eigentlich für Käufertypen und -profile, welche bei einem Unternehmensverkauf auftreten und was treibt diese zur Unternehmensnachfolge an?
Die Käufertypen einer Unternehmensnachfolge
Grundsätzlich lassen sich die Käufer bei der Unternehmensnachfolge in fünf Kategorien unterteilen. Diese sind jedoch nicht als starr zu betrachten, sondern es herrscht zwischen den verschiedenen Käufern ein fliessender Übergang. Dennoch ist die nachfolgende Kategorisierung sehr hilfreich, wenn es für den Verkäufer darum geht, eine erste Einschätzung des Kaufinteressenten im Rahmen einer Unternehmensnachfolge vorzunehmen. Folgende fünf Käufertypen können bei einer Unternehmensnachfolge auftreten:
- Die Privatperson
- Der Investor
- Der Mitbewerber
- Der strategische Käufer
- Der institutionelle Anleger
Die Motivation zur Unternehmensnachfolge ist der Schlüssel zu zielführenden Verhandlungen
Doch was treibt die einzelnen Käufertypen genau zur Unternehmensnachfolge an, wie lassen sie sich charakterisieren und worauf ist bei den Verhandlungen mit ihnen zu achten?
Die Privatperson
Private Käufer sind vielfach Personen, welche schon seit einer geraumen Zeit beruflich tätig sind, genügend Eigenkapital angespart haben und den Schritt in die Selbstständigkeit wagen möchten. Privatpersonen wählen den Weg über eine Unternehmensnachfolge, weil die turbulente Gründungsphase bereits überstanden ist und die Leitung eines stabilen Betriebs mit einem gesicherten Einkommen angetreten werden kann. Die Erfahrung zeigt, dass Privatpersonen in den meisten Fällen selbst operativ im Unternehmen tätig werden – sie wollen sich ja durch die Unternehmensnachfolge selbstständig machen und keine passive Kapitalanlage tätigen. Daher übernehmen sie hauptsächlich die Rolle des Geschäftsführers und des Inhabers gleichzeitig. Privatpersonen sind meist darauf bedacht, das Unternehmen langfristig zu führen, was auch für die zu übergebende Firma und deren Anspruchsgruppen eine grosse Sicherheit schafft. Oftmals haben Privatpersonen eher wenig Transaktionserfahrung.
Der Investor
Investoren können aus der Branche kommen oder aber beim Antritt der Unternehmensnachfolge auch branchenfremd sein. Oftmals handelt es sich bei Investoren um Private Equity Firmen, welche ihr Firmenportfolio durch ein zusätzliches Unternehmen erweitern wollen. Ihr Fokus liegt auf Investitionsmöglichkeiten mit interessanten Renditen, wobei Schweizer KMU im aktuellen Tiefzinsumfeld überaus interessante Investitionsobjekte sind. Der Investor wird bei der Unternehmensnachfolge in aller Regel nicht operativ tätig werden, sondern überlässt das Tagesgeschäft dem Geschäftsführer, welcher, wenn nicht bereits vorhanden, vom Investor berufen wird. Dennoch wird ein Investor stehts ein Interesse daran haben, einen gewissen Einfluss auf das Unternehmen auszuüben. Je nach Gesellschaftsform kann dies beispielsweise durch seinen Einsitz im Verwaltungsrat geschehen, um dadurch die Geschicke der Firma in gewisse Bahnen zu lenken und eine Oberaufsicht zu übernehmen. Wenn ein Investor für eine Unternehmensnachfolge in Betracht gezogen wird, sollte sich der Verkäufer auf einen Verhandlungspartner mit hoher Transaktions- und Verhandlungserfahrung einstellen. Gerade in diesem Umfeld kann der Einbezug eines Transaktionsspezialisten eine grosse Stütze sein, um die Unternehmensnachfolge zielgerichtet voranzutreiben.
Der Mitbewerber
Die Möglichkeiten des organischen Wachstums sind bei vielen Unternehmen begrenzt oder ab einem gewissen Punkt nur noch mit sehr viel Aufwand möglich. Daher ist die Unternehmensnachfolge für einen Mitbewerber stehts eine sehr interessante und lohnende Option. So kann eine Firma durch die Übernahme vergleichsweise einfach neue Kunden, Lieferantenvereinbarungen, weitere Standorte, einen grossen Maschinenpark und/oder qualifizierte Mitarbeiter akquirieren und diese Assets ins eigene Geschäft integrieren, anstatt sie selbst aufzubauen. Wenn ein Mitbewerber die Unternehmensnachfolge antritt, kann es längerfristig zu Umstellungen in der Firma kommen. Normalerweise wird die Unternehmensstruktur des erworbenen Unternehmens zu Beginn belassen, um den Geschäftsgang nicht zu stark zu stören. Anschliessend wird die Struktur dann in einem langsamen Prozess Schritt für Schritt der Unternehmensstruktur des Käufers angepasst. Einige Unternehmer sind darüber besorgt, dass ein Mitbewerber von der Unternehmensnachfolge erfahren könnte und die Transaktionsabsichten dann in der Branche bekannt werden. Eine Möglichkeit dieser Besorgnis entgegenzuwirken und diesen Umstand zu vermeiden besteht darin, in einem ersten Schritt im Vermarktungsprozess noch keine Mitbewerber anzugehen und diese erst zu einem späteren Zeitpunkt mittels gezielter Ansprache aktiv mit einzubeziehen. Andererseits ergeben sich bei einer Unternehmensnachfolge durch einen Mitbewerber gewisse Synergieeffekte, welche einen Wettbewerbsvorteil darstellen können und die Firma stark davon profitiert.
Der strategische Käufer
Die Diversifizierung eines Unternehmens ist entscheidender denn je. Produkte oder Dienstleistungen, welche sich heute am Markt einer grossen Beliebtheit erfreuen und dadurch einen hohen Umsatz erzielen, können bereits morgen einer abfallenden Nachfrage mit sinkenden Erträgen ausgesetzt sein. Um diesem Risiko entgegenzuwirken, bietet es sich an, weitere Geschäftsfelder zu erschliessen und so eine Risikodiversifizierung vorzunehmen. Eine Möglichkeit dazu erfolgt über den strategischen Zukauf von Unternehmen entlang der Wertschöpfungskette. Damit kann auf eine bestehende Käuferbasis, etablierte Lieferantenbeziehungen und spezifisches Know-how zurückgegriffen werden, welche andernfalls zeitintensiv aufgebaut werden müssten. Erfolgt die Unternehmensnachfolge durch einen strategischen Käufer, ist es nicht unüblich, dass sich das Transaktionsobjekt den vorhandenen unternehmerischen Strukturen des Käufers anpassen wird.
Der institutionelle Anleger
Institutionelle Anleger sind in den letzten Jahren immer mehr als Unternehmensnachfolger von KMU aufgetreten. Dies sind hauptsächlich Pensionskassen oder Versicherungen, welche in letzter Zeit neben den traditionellen Investitionsobjekten wie beispielsweise Liegenschaften vermehrt Schweizer KMU als alternative Anlagemöglichkeit entdeckt haben. Diese KMU stellen eine spannende und rentierende Investitionsmöglichkeit dar und sind zudem durch deren Produkte oder Dienstleistungen für institutionelle Anleger interessant. Im Gegensatz zum klassischen Investor sind institutionelle Anleger nicht auf die Übernahme von Unternehmen spezialisiert und eine Unternehmensnachfolge ist eher Mittel zum Zweck als deren Kerntätigkeit. Daher kann es auch durchaus vorkommen, dass institutionelle Anleger eine zusätzliche Partei mit der Transaktion und der anschliessenden Bewirtschaftung das Nachfolgeobjekts beauftragen, um zwar von der Rendite zu profitieren aber nicht selbst operativ tätig sein zu müssen. Strebt ein institutioneller Anleger einen Firmenkauf an, dann steht eine langfristige Werterhaltung und -steigerung im Fokus. Dabei handelt die Käuferpartei sehr zahlengetrieben und lässt Emotionen keinen Spielraum, was sich durch den gesamten Transaktionsprozess zieht – von der Unternehmensbewertung bis zum Vertragsabschluss. Daher ist insbesondere eine realistische Marktpreiseinschätzung seitens des Verkäufers eine Voraussetzung, wenn man institutionelle Anleger als Käufer in Betracht zieht.
Fazit Unternehmensnachfolge
Die Herausforderung bei der Unternehmensnachfolge besteht nun darin, genau die richtige Käuferpartei für die Firma zu finden, welche das Unternehmen nicht nur zu den gewünschten Konditionen übernimmt, sondern auch mit dessen Werten, Zielen und Visionen zum Unternehmen passt. Damit diese gefunden werden kann, ist ein qualifiziertes Käufernetzwerk – beispielsweise in Form einer intelligenten Datenbank wie sie Business Transaction über die letzten 10 Jahre aufgebaut hat – und eine durchdachte Käuferansprache beim Verkaufsprozess notwendig, um den entsprechenden Käufermarkt zu erschaffen und den passenden Käufer zu finden.
