Beim Verkauf eines Unternehmens, insbesondere bei Nachfolgelösungen im KMU-Bereich, stehen nicht nur Zahlen und Fakten im Vordergrund. Emotionen spielen eine entscheidende Rolle – sowohl bei den Verkäufern als auch bei den Käufern. Oft wird dieser Aspekt unterschätzt.
Es ist völlig natürlich, dass Gefühle wie Angst, Unsicherheit oder Überforderung in M&A-Prozessen auftreten. Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist für viele der bedeutendste Schritt in ihrem Unternehmerleben. Emotionen beeinflussen in diesem Zusammenhang nicht nur die Verhandlungsführung, sondern können auch die Beziehungen zwischen den Parteien belasten. Doch genau hier gilt es, die Emotionen nicht als Hürde zu sehen, sondern als natürlichen Bestandteil des Prozesses, den es zu managen gilt. Besonders in der Schlussverhandlung, kurz vor dem Abschluss, kocht die Stimmung oft hoch. Hier treffen unterschiedliche Interessen und Perspektiven aufeinander, wichtige Details müssen geklärt werden und am Ende muss eine Einigung stehen, damit die Transaktion gelingt.
Unsere Erfahrung zeigt: Sobald Unternehmer die emotionale Komponente erkennen und gezielt angehen, wird der gesamte Prozess reibungsloser und erfolgreicher. Gleichzeitig können Emotionen auch gezielt genutzt werden, um die Verhandlung positiv zu beeinflussen.
Emotionen aktiv nutzen
Fünf grundlegende emotionale Bedürfnisse spielen eine zentrale Rolle bei den meisten Verkaufsgesprächen: Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle. Jedes dieser Bedürfnisse beeinflusst die Gespräche und kann gezielt angesprochen werden, um eine Einigung und damit den Prozess voranzutreiben.
Wertschätzung zeigen
Jeder Mensch strebt nach Anerkennung. Wird das verstanden und beachtet, verbessert sich die Verhandlungssituation spürbar. Um das Bedürfnis nach Wertschätzung zu erfüllen:
- Hören Sie aktiv zu und stellen Fragen, um den Standpunkt Ihres Gegenübers zu verstehen.
- Erkennen Sie den Wert seiner Gedanken, Gefühle und Handlungen an und zeigen Sie Empathie.
- Bringen Sie Ihre Anerkennung verbal und durch Ihr Verhalten Handlungen zum Ausdruck.
Verbundenheit schaffen
Ein Gefühl der Verbundenheit fördert die Zusammenarbeit und schafft eine Atmosphäre der Offenheit. Um dies in der Verkaufsverhandlung zu erreichen:
- Identifizieren Sie gemeinsame Werte, Interessen und Ziele, die beide Seiten teilen.
- Fördern Sie ein Vertrauensverhältnis, indem Sie auch Freiräume gewähren.
Autonomie respektieren
Typisch für Unternehmer ist der Wunsch nach einem angemessenen Mass an Entscheidungs- und Handlungsspielraum. Um positive Emotionen zu fördern:
- Formulieren Sie klare Vorschläge und entwickeln Sie Handlungsoptionen anstelle fixer Positionen.
- Respektieren Sie die Autonomie des Verhandlungspartners, indem Sie bei wichtigen Punkten Rücksprache nehmen und Entscheidungen gemeinsam besprechen.
Status anerkennen
Status, also eigene Ansehen ist eng mit dem Selbstwertgefühl verknüpft. Um den Status Ihres Gegenübers zu würdigen:
- Behandeln Sie ihn stets mit Respekt und erkennen seine Position und Leistungen an.
- Achten Sie darauf, den Status aller Beteiligten zu wahren, um negative Emotionen zu vermeiden.
Rolle bewusst wählen
Eine erfüllende Rolle in der Verhandlung wird als sinnvoll empfunden und man identifiziert damit. Um die Zusammenarbeit zu stärken:
- Wählen Sie für sich eine Rolle, die zu Ihnen passt und Ihnen ermöglicht, aktiv zum Erfolg der Gespräche beizutragen.
- Respektieren Sie die Rolle Ihres Gegenübers als Partei auf Augenhöhe mit anderen Interessen und fördern Sie damit eine produktive Zusammenarbeit.
Fazit: Emotionen bei der Verhandlung
Emotionen wie Unsicherheit oder Ärger können den Verhandlungsverlauf stark beeinflussen und dabei den Prozess stören. Doch mit der richtigen Strategie es ist möglich, diese Emotionen gezielt zu nutzen, um einen Konsens voranzutreiben. Es geht nicht darum, Konflikte zu vermeiden, sondern darum, sie konstruktiv zu lösen, ohne dass die eigene Verhandlungsposition geschwächt wird. Vielmehr soll eine Verhandlungsumgebung gewährleistet werden, die den Verkaufsprozess voranbringt. Indem Sie Ihre Emotionen reflektieren und auch die Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners erkennen, schaffen Sie eine Verhandlungsatmosphäre, die den Verkaufsprozess positiv beeinflusst.
Grundsätzlich hilft es bei einer Vertragsverhandlung eine Drittpartei wie einen Transaktionsspezialisten hinzuzuziehen. Durch seine neutrale Position bringt er die nötige Distanz mit, um emotionale Situationen zu entschärfen und konstruktive Handlungsmöglichkeiten oder -alternativen aufzeigen, die für alle Beteiligten einen Mehrwert bringen. Ein Transaktionsspezialist bringt also nicht nur eine neutrale Perspektive ein, sondern hilft auch dabei, emotionale Herausforderungen zu meistern und den Verhandlungsprozess zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.
