Werttreiber beim Firmenverkauf

Beim Firmenverkauf kommt der Unternehmensbewertung eine essenzielle Bedeutung zu. Allerdings besteht der Kaufpreis nicht nur aus dem Studium der Finanzzahlen aus der Bilanz sowie der Erfolgsrechnung, sondern es werden auch immer sogenannte softe Werttreiber einbezogen. Dies sind entscheidende Faktoren, die den Unternehmenswert beeinflussen und den Betrieb für potenzielle Käufer attraktiv machen. Sie können den Kaufpreis massgeblich steigern und die Verhandlungsposition des Verkäufers stärken. Sind die Werttreiber allerdings negativ, spricht man von Risikotreibern, da sie für potenzielle Nachfolger ein erhöhtes unternehmerisches Risiko darstellen. Dies drückt sich dann in einem tieferen Kaufpreis oder aber höheren erfolgsbedingten Kaufpreisteilen (Earn-out) aus. Dabei bestehen die Werttreiber (oder eben auch Risikotreiber) aus finanziellen, operativen, strategischen und marktbezogenen Faktoren.

Finanzielle Werttreiber

Finanzielle Stabilität und Wachstumsaussichten sind essenziell für Käufer, da sie die Rentabilität und Nachhaltigkeit des Unternehmens belegen. Dabei setzen sich finanzielle Werttreiber wie folgt zusammen:

• Umsatzwachstum: Ein kontinuierlich steigender Umsatz zeigt Potenzial für zukünftiges Wachstum.
• Profitabilität: Hohe Gewinnmargen und ein stabiles EBITDA sind entscheidend.
• Cashflow: Ein positiver, stabiler Cashflow signalisiert finanzielle Gesundheit und die Fähigkeit, Investitionen zu tätigen oder Schulden zu bedienen.
• Bilanzstruktur: Eine solide Eigenkapitalquote und geringe Verschuldung wirken sich positiv auf den Wert aus.
• Skalierbarkeit: Die Fähigkeit, den Umsatz mit begrenztem Anstieg der Kosten zu steigern, erhöht den Wert.

Operative Werttreiber

Effiziente Betriebsabläufe und gut etablierte Prozesse steigern die Attraktivität eines Unternehmens, was sich auch in einem attraktiven Preis niederschlägt. Operative Werttreiber können unter anderem nachfolgende sein:

• Management-Team: Ein erfahrenes, unabhängiges und kompetentes Management reduziert die Abhängigkeit vom Inhaber.
• Mitarbeitende: Qualifizierte, motivierte und langfristig gebundene Mitarbeitende erhöhen die Kontinuität und Stabilität des Unternehmens.
• Prozesse und Systeme: Dokumentierte und skalierbare Geschäftsprozesse sowie moderne IT-Systeme steigern die Effizienz.
• Kundenstruktur: Eine diversifizierte Kundenbasis ohne Abhängigkeit von einzelnen Grosskunden (Stichwort: Klumpenrisiken) minimiert das Risiko.
• Lieferantenbeziehungen: Langfristige, stabile Beziehungen zu zuverlässigen Lieferanten sorgen für Kontinuität in der Lieferkette.

Strategische Werttreiber

Diese Faktoren beeinflussen, wie gut das Unternehmen in das Portfolio oder die Strategie eines potenziellen Käufers passt und umfassen in der Regel folgende Punkte:

• Marktposition: Eine starke Position in einem Nischenmarkt oder eine etablierte Marke erhöht den Wert.
• Wettbewerbsvorteil: Ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil durch Alleinstellungsmerkmale (USP) oder Patente ist ein wichtiger Werttreiber.
• Marktzugang: Zugang zu bestimmten geografischen Märkten, Branchen oder Zielgruppen macht das Unternehmen attraktiver.
• Synergien: Potenzielle Käufer suchen oft Unternehmen, die Synergien mit ihrem eigenen Geschäft ermöglichen, z. B. durch Kosteneinsparungen oder Umsatzsteigerungen.

Marktbezogene Werttreiber

Marktbezogene Werttreiber beziehen sich auf die äusseren Rahmenbedingungen, Marktbedingungen also, in denen das Unternehmen operiert. Dabei spielen eine Reihe von Faktoren eine wichtige Rolle:

• Marktwachstum: Ein Unternehmen in einer wachstumsstarken Branche wird höher bewertet als eines in einem stagnierenden Markt.
• Branchenrisiken: Geringe regulatorische oder wirtschaftliche Risiken in der Branche sind vorteilhaft.
• Innovationskraft: Unternehmen, die sich durch Innovationen anpassen oder eine Vorreiterrolle einnehmen, haben oft einen Wettbewerbsvorteil.
• Kundenbindung: Langfristige Kundenbeziehungen und hohe Kundenzufriedenheit wirken sich positiv auf den Unternehmenswert aus.

Immaterielle Werttreiber

Neben finanziellen und operativen Aspekten spielen auch immaterielle Werte eine zunehmend wichtige Rolle, die den Unternehmenswert nachhaltig beeinflussen können. Diese umfassen üblicherweise:

• Markenwert: Eine starke Marke schafft Vertrauen und Differenzierung.
• Reputation: Eine positive Unternehmensreputation in der Branche und bei Kunden erhöht die Attraktivität.
• Geistiges Eigentum: Patente, Lizenzen oder urheberrechtlich geschützte Technologien bieten oft zusätzliche Wertpotenziale.
• Digitalisierung: Unternehmen, die auf digitale Prozesse, Vertriebskanäle und moderne Technologien setzen, sind zukunftssicherer.

Nachfolge- und Übergabefähigkeit des Unternehmens

Ein gut vorbereiteter Übergabeprozess erleichtert nicht nur die Nachfolgeregelung und macht den ganzen Prozess effizienter, sondern hat auch das Potenzial den Unternehmenswert zu steigern sowie Risiken für den Käufer zu minimieren. In diesem Zusammenhang wird der Fokus von potenziellen Käufern auf folgende Punkte gelegt:

• Inhaberunabhängigkeit: Unternehmen, die unabhängig vom Inhaber arbeiten können, sind wertvoller.
• Übergabefähigkeit: Eine geplante und reibungslose Übergabe an den neuen Eigentümer erhöht die Attraktivität.
• Verbleib des Managements sowie Schlüsselpersonen: Wenn das bestehende Management wie auch Schlüsselmitarbeitende nach der Übernahme im Unternehmen bleibt, erhöht das die Kontinuität und stützt somit den Kaufpreis.

Fazit

Ein hoher Unternehmenswert beim Verkauf eines KMUs resultiert nicht nur aus dem Studium der Finanzkennzahlen, sondern immer auch aus einer Kombination mehrerer Werttreiber. Verkäufer sollten frühzeitig daran arbeiten, die finanzielle Stabilität, die Effizienz der Betriebsabläufe und die strategische Positionierung zu optimieren. Eine sorgfältige Vorbereitung und die Präsentation der Werttreiber können den Verkaufspreis erheblich steigern und die Verhandlungsposition gegenüber potenziellen Käufern stärken.