Dieser Beitrag soll Ihnen helfen, bei der Auswahl des Transaktionsberaters einer Unternehmensnachfolge die richtigen Fragen zu stellen und aufgrund nüchterner Auswahlkriterien die richtige Wahl zu treffen.
Gründe für die Zusammenarbeit mit einem Unternehmensvermittler bei der Unternehmensnachfolge
Viele Unternehmer stellen meist ziemlich rasch fest, dass sie beim Verkauf ihres Unternehmens Unterstützung benötigen. Die Gründe dafür sind unterschiedlich und werden individuell gewichtet. Mit der Beauftragung eines Transaktionsspezialisten holt sich der Unternehmer aber vor allem folgende Kompetenzen an Bord:
- Expertise und Fachwissen
- Zeitersparnis und Kapazitätsgewinn
- Käuferdatenbank und Investorennetzwerk
- Prozesserfahrung und Spezialisierung
- Vertraulichkeit und Diskretion
- Sparringpartner mit neutraler Meinung
- Verhandlungsführung und Moderation
- Professionalität
- Transaktionssicherheit
Tipps und Erfolgsfaktoren bei der Auswahl des Transaktionsspezialisten
Eine Unternehmensnachfolge wird aufgrund oben genannter Gründe selten ohne externe Transaktionsberater durchgeführt. Bei der Auswahl des geeigneten Unternehmensvermittlers tun sich jedoch viele Firmeninhaber schwer. Und dies nicht, weil es in der Schweiz unzählige Transaktionsspezialisten für KMU gibt, sondern weil es schwierig ist, diese hochspezialisierten Anbieter unter all den Beratungsunternehmen mit Zusatzdienstleistung «Unternehmensnachfolge» ausfindig zu machen.
1. Transaktionserfahrung
Je mehr Firmenverkäufe ein Vermittler begleitet hat, desto höher ist seine Expertise. Fragen Sie nach der Anzahl erfolgreich durchgeführter Unternehmenstransaktionen und verlangen Sie konkrete Referenzen. Denn die Anzahl abgeschlossener Firmenverkäufe lässt nicht nur auf eine grosse Vielfalt des Lösungs-Repertoires, sondern auf ein breites Netzwerk des Vermittlers schliessen.
Bei einem Firmenverkauf ist der Besitzerwechsel meist innert kurzer Frist im Handelsregister ersichtlich. Lassen Sie sich somit nicht von anonymisierten Referenzen blenden, fragen Sie nach konkreten Namen der verkauften Firmen oder ehemaligen Firmeninhaber, bei denen Sie eine Referenz einholen können.
2. Spezialisierung
In Ihrer unternehmerischen Laufbahn haben Sie bestimmt unzählige Kontakte geknüpft und Vertrauenspersonen aufgebaut. Es ist deshalb völlig natürlich, dass Sie sich mit dem Thema Unternehmensnachfolge zuerst an diejenigen Personen wenden, die Ihrem Unternehmen nahestehen. Oftmals sind dies vertraute Berater wie Treuhänder, Anwälte, Banker, Versicherungsberater etc. Diese sind auf Ihrem Gebiet spitze und bieten Ihre Dienstleistungen wohl auch mit den besten Absichten an.
Bei einem solch komplexen und zeitintensiven Projekt wie der Unternehmensnachfolge braucht es jedoch einen Spezialisten, der sein gesamtes Handeln sowie seine unternehmerischen Abläufe und Prozesse einzig und alleine auf den Verkauf Ihres Unternehmens ausrichtet. Spezialisierte Transaktionsberater begleiten Unternehmer beim Firmenverkauf ganzheitlich und können somit den Prozess von der Bewertung über die Käufersuche und Transaktionsstrukturierung bis hin zur Vertragsunterzeichnung aus einer Hand anbieten. Dienstleister mit anderweitigem Kerngeschäft können Sie meist nur während eines Abschnittes dieses Prozesses begleiten. Dies verhindert einen professionellen und effizienten Transaktionsprozess.
3. Netzwerk und Käuferdatenbank
Um ein Unternehmen in einem überschaubaren Zeitraum zum bestmöglichen Preis verkaufen zu können, muss die Nachfrage entsprechend abgebildet werden können. Es gilt die einfache Regel: Je mehr potenzielle Kaufinteressenten, desto stärker die Verhandlungsposition und desto grösser die Erfolgschancen. Ausserdem ergeben sich so verschiedene Lösungsvarianten und Sie können auswählen, welche davon Ihren Vorstellungen entspricht.
Die Reichweite des Netzwerkes und die Grösse der Käuferdatenbank geht wiederum damit einher, wie lange der Vermittler bereits in der Branche tätig ist und wie viele Unternehmen er bereits verkauft hat. Oftmals wird mit Fantasiezahlen geworben. Fragen Sie deshalb, welches der erste Deal war und wann er abgewickelt wurde. Auch hier trennt sich bei der Aufzählung konkreter Praxisbeispiele wiederum die Spreu vom Weizen.
Es ist wichtig anzufügen, dass das Käufernetzwerk nur einen Bruchteil des Vermarktungskonzeptes darstellen sollte. Lassen Sie sich erklären, wie der Vermittler gedenkt, an weitere potenzielle Kaufinteressenten zu gelangen. Wie aktiv sich der Vermittler um das Generieren und Pflegen von Kaufinteressenten kümmern kann, lässt sich aus der Anzahl aktiv betreuter Mandate im Verhältnis zur Anzahl Mitarbeiter erahnen. Muss sich ein Berater gleichzeitig um 15 Projekte kümmern, riskieren Sie, dass der Verkauf Ihres Unternehmens nicht die Aufmerksamkeit erhält, die er verdient.
4. Honorarmodell: Stundenbasis vs. Erfolgshonorar
Die Tatsache, dass die Bezahlung vieler Nachfolgeexperten nach dem Stundensatz oder durch feste monatliche Zahlungen erfolgt, erachten wir als problematisch. Dadurch besteht die Gefahr, dass eine rasche Umsetzung der Transaktion nicht im Vordergrund steht.
Arbeitet der Unternehmensvermittler auf Erfolgsbasis, verfolgt er dieselben Ziele wie Sie: Ihre Firma zum bestmöglichen Preis an den bestmöglichen Käufer zu verkaufen. KMU-Transaktionen sind noch immer mit hohen Risiken verbunden. Bei gewissen Firmen ist es bereits ein Erfolg, wenn sie überhaupt verkauft werden können. Das Erfolgshonorar zwingt den Berater bereits vor der Auftragsannahme genau abzuschätzen, wie es um die Erfolgsaussichten steht. Während des Auftragsverhältnisses ist Ihnen wiederum eine effiziente und erfolgsversprechende Vorgehensweise seitens des Beraters gewiss. Er wird die Käufer auf Herz und Nieren prüfen und nur mit denjenigen Kandidaten verhandeln, bei denen die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf hoch sind.
5. Vertrauensbasis
Schliesslich ist es wichtig, ob eine Vertrauensbasis zwischen Ihnen und dem Transaktionsberater besteht. Die Beziehung, die Sie zu Ihrem Transaktionsberater haben, ist mehr als ein Auftragsverhältnis. Denn Ihr Berater vertritt Ihre persönlichen Interessen und die Ihres Unternehmens gegenüber potenziellen Nachfolgern.
Um die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf zu erhöhen, sollten Sie nach Vermittlern suchen, die Ihnen zuhören. Transaktionsspezialisten nehmen sich Zeit, um zu erfahren, warum Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen und was Sie mit dem Verkauf für Ziele verfolgen. Nur wer möglichst viel über Ihr Unternehmen erfragt, erhält auch Einblick in die Mechanismen Ihrer Organisation und ist in der Lage, Ihr Unternehmen den richtigen Kaufinteressenten zu präsentieren. Ohne diese Informationen ist es dem Vermittler unmöglich, einen Deal auszuhandeln, der Ihren finanziellen und nichtfinanziellen Wünschen Rechnung trägt.
