Ob in einem Erstgespräch oder in den Schlussverhandlungen, beim Firmenverkauf stehen Zahlen immer im Fokus. Dies stösst bei den Firmeninhabern zuweilen auf Unverständnis und sie verweisen auf den Maschinenpark, auf Referenzprojekte und den Kundenstamm. Der potenzielle Käufer jedoch lernt die Firma als sogenannter «Outsider» kennen und muss sich insbesondere zu Beginn auf die Zahlen und Fakten berufen. Diese gründliche Analyse des Käufers ist für den weiteren Verlauf von grosser Bedeutung, gerade auch wenn eine finanzierende Bank ins Spiel kommt.
Transparenz gegenüber dem Käufer schaffen
Grundsätzlich gilt: Je mehr nachweisbare Informationen zum Unternehmen vorliegen, desto einfacher lässt sich die Firma verkaufen. Allerdings kann auch eine lückenlose Dokumentation ein aussichtsloses Geschäftsmodell nicht aufwerten. Viele Inhaber, die wir begleiten, führen ihre Firma nach Erfahrungswerten und Bauchgefühl. Dieses Bauchgefühl ist für potenzielle Käufer kaum nachvollziehbar und schwierig einzuordnen. Gerade darum ist es von entscheidendem Vorteil, wenn Firmeninhaber den Erfolg respektive das Geschäftsmodell anhand von Zahlen und Fakten erklären können. Diese Transparenz ist für den weiteren Verlauf des Nachfolgeprozesses in zweierlei Hinsicht entscheidend:
- Fehlende Transparenz wird von Käufern als «erhöhtes Risiko» taxiert und erhöhtes Risiko bedeutet immer einen Preisabschlag oder eine risikoadäquate Preisgestaltung.
- Eine hohe Transparenz baut Informationsasymmetrien frühzeitig ab und fördert so das Vertrauen des potenziellen Käufers bereits ab dem Erstgespräch.
Relevante Informationen für den Firmenverkauf
Was bedeutet nun «gut dokumentiert»? Folgende Dokumente sind für ein Verkaufsvorhaben zwingend:
- Jahresabschlüsse der vergangenen 3 Jahre
- Lohnausweise der Eigentümerschaft der vergangenen 3 Jahre
- Steueroptimierte Massnahmen der vergangenen 3 Jahre
- Personalspiegel
- Mietverträge
- Aktuelle Wareninventur
- Inventar der mobilen Sachanlagen
- Lieferantenverträge
- Statuten
Folgende Dokumente/Informationen ermöglichen eine höhere Transparenz:
- Umsatz- und Margenauswertung nach Produkt/Dienstleistung/Segment
- Umsatzverteilung nach Kunden
- Aktueller Auftragsbestand
- Ausblick für die kommenden 12 Monate
- Liquiditätsplan
Einige Dokumente/Informationen sind für Firmen mit eher überschaubaren Strukturen ein Fremdwort oder schlicht weg nicht notwendig, um das Unternehmen operativ zu führen. Diese Dokumente müssen auch nicht per sofort verfügbar sein. Wichtig ist jedoch, dass die eingesetzten Tools und Programme eine solche Auswertung ermöglichen würden.
Budget als zentraler Bestandteil der Unterlagen
Noch ein Wort zum Thema Budget: Spätestens die finanzierende Bank verlangt vom Käufer eine Budgetplanung. Aus diesem Grund wird eine solche immer öfters von Käufern verlangt. Eine Finanzierung wird erheblich erschwert, wenn kein Budget oder zumindest andere Anhaltspunkte vom zu übernehmenden Unternehmen verfügbar sind.
Es empfiehlt sich, wenigstens ein rudimentäres Budget zu erstellen. Viele Unternehmer entgegnen: «Wer kennt schon die Zukunft – ich nehme Tag für Tag und schaue dann am Ende des Jahres». Nur, nicht jedes Unternehmensjahr gleicht dem anderen eins zu eins. Es ist deshalb angebracht, auf Basis der aktuellen Auftragslage, der wahrgenommenen Marktgegebenheiten, den Kundenäusserungen oder den Aussagen von Branchenvertretern eine auf das eigene Unternehmen bezogene Prognose für die kommenden 12 Monate zu erstellen.
Benötigen Sie Unterstützung bei der Zusammenstellung der richtigen Dokumente oder möchten Sie einfach mal die Ausgangslage Ihres Unternehmens unverbindlich besprechen? Wir sind gerne für Sie da und nehmen uns Zeit für Sie.
Checkliste Firmenverkauf
Eine Übersicht zum Thema Firmenverkauf finden Sie in unserer handlichen Checkliste.
