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Unternehmenswert steigern - Verkäuflichkeit erhöhen

Positive Wertreiber beim Unternehmensverkauf

Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, Ihr Unternehmen zu verkaufen, gibt es einige werttreibende Faktoren, welche wir empfehlen zu prüfen und entsprechende Massnahmen (nächster Abschnitt) zu ergreifen.

Inhaber

  • Unabhängigkeit des Betriebs vom Inhaber
  • Flexibilität bezüglich Verkaufszeitpunkt
  • Wenig Einschränkungen beim Käuferprofil

Mitarbeiter

  • Eingespieltes Team von motivierten, qualifizierten und langjährigen Mitarbeitenden
  • Tiefe Fluktuation
  • Verbleib des Managements bzw. der Schlüsselmitarbeitenden
  • Hohe Mitarbeiterzufriedenheit

Kunden und Lieferanten

  • Gute und langfristige Beziehungen
  • Übertragbare Datenbank
  • Keine Abhängigkeiten (Klumpenrisiken)
  • Verträge

Organisation und Infrastruktur

  • Gut dokumentierte Prozesse und Arbeitsabläufe
  • Gepflegte Räumlichkeiten
  • Moderne und massgeschneiderte IT-Infrastruktur
  • Betriebsinventar auf dem neuesten Stand
  • Aktuelles und werthhaltiges Warenlager
  • Ausführlich definierte, erfolgsgeleitete strategische Ausrichtung
  • Produkte und Dienstleistungen
  • Starke Marken
  • Patente und / oder Schutzrechte
  • Technologische Innovation
  • Einzigartigkeit
  • Namhafte Referenzen
  • Exklusivverträge

Markt

  • Gutes Image des Unternehmens
  • Erfolgsversprechende Zukunftsaussichten (Konjunktur, Marktumfeld und Strategie)
  • Grosses Marktpotential
  • Starker Bieterwettbewerb (viele Kaufangebote)

Kennzahlen

  • Steigende Umsätze und Erträge oder Konstanz
  • Hohe Margen
  • Auftragsbestand
  • Vertraglich gesicherte Umsatzvolumen

Verkaufsfördernde Massnahmen vor dem Firmenverkauf

Inhaber

➤ Inhaberabhängigkeit reduzieren

Als langjährige Firmeninhaberin verfügen Sie über ein grosses implizites Wissen darüber, wie Ihr Unternehmen erfolgreich zu führen ist. Käufer wissen das und fürchten deshalb oft, dass dieses langjährige Wissen mit Ihnen verloren geht. Dieser Angst können Sie mit folgenden Massnahmen entgegenwirken:

  • Führungsstrukturen aufbauen
  • Wissen an Kadermitarbeitende weitergeben
  • Prozesse standardisieren und dokumentieren
  • Lückenlose Dokumentation aller wichtigen Informationen für die Geschäftsführertätigkeit (Übersicht über Kundenanfragen, Finanzdaten, offene und laufende Verträge, Inventarübersicht, monatliche Marketingausgaben etc.)

Mitarbeitende

➤ Fluktuation geringhalten

Gut qualifizierte und motivierte Arbeitskräfte gehören zu den wichtigsten Pfeilern eines Unternehmens. Das letzte, was ein neuer Eigentümer will, sind grossflächige Wechsel in der Belegschaft oder der Abgang von Schlüsselkräften. Minimieren Sie diese Risiken im Vorfeld durch:

  • Regelmässige Qualifikation und Massnahmen zur Motivation von Mitarbeitenden (durch Aufstiegsmöglichkeiten, Mitspracherecht, Weiterbildungen etc.)
  • Schaffung von Langzeitperspektiven für Schlüsselmitarbeitende: Zum Beispiel durch Boni, Aussicht auf Beteiligung etc.

➤ Mitarbeiteransprüche klären

Noch nicht geregelte Ansprüche seitens Mitarbeitenden können zu einer Minderung des Verkaufspreises führen. Klären Sie deshalb alle Ansprüche auf Boni, Ferien etc. unbedingt vor dem Verkauf.

➤ Innerbetriebliche Konflikte lösen

Uneinigkeiten und Streitereien in der Belegschaft sind eine Altlast, die keine Käuferin gerne übernehmen möchte. Gerade in der Übergangszeit ist der Nachfolger auf ein geeintes Team angewiesen. Deshalb ist es wichtig, innerbetriebliche Konflikte vor dem Verkauf zu lösen.

Kunden und Lieferanten

➤ Kunden- und Lieferantenbeziehungen sicherstellen

Sind bestehende Kunden- oder Lieferantenbeziehungen für den Fortbestand Ihres Unternehmens sehr wichtig? Dann wird die Sorge eines Käufers umso grösser sein, in der Übergangszeit genau diese zu verlieren. Implementieren Sie deshalb Massnahmen, um eine ausreichende Betreuung und deren Loyalität nach Inhaberwechsel sicherzustellen:

  • Schaffen Sie für alle Kunden und Lieferanten Ansprechpersonen, die weiterhin im Unternehmen bleiben (Vorsicht: das geht nicht von heute auf morgen).
  • Sichern Sie die Kundenloyalität mithilfe von Dienstleistungsvereinbarungen, Loyalitätsprogrammen etc.

➤ Kundenkonzentration reduzieren

Je grösser der Anteil des Umsatzes, der mit einer geringen Zahl an Kunden generiert wird, desto grösser auch das Risiko für die Käuferin. Ein Risikoabschlag auf dem Verkaufspreis könnte die Folge sein. Folgende Massnahmen können hier Abhilfe schaffen und den Unternehmenswert vor dem Verkauf erhöhen:

  • Reduktion der Kundenkonzentration mit dem Ziel, den Umsatz über eine möglichst ausgewogene Bandbreite zu verteilen
  • Wenn Reduktion nicht möglich: Versuchen Sie mit wichtigen Kunden Verträge oder Vereinbarungen zu schliessen.

➤ Beschaffungskette evaluieren

Eine gründliche Revision der Beschaffungskette auf bisher übersehenes Sparpotenzial kann den Unternehmenswert vor dem Verkauf steigern:

  • Analyse aller Einkäufe und Lieferanten in der Supply Chain in Hinblick auf das Sparpotenzial
  • Identifizierung von Back-up-Lieferanten, die bei Ausfall eines Hauptlieferanten (bspw. wegen Preiserhöhung, Lieferengpässen) übernehmen könnten
  • Eventuell Implementation einer elektronischen Beschaffungslösung (E-Procurement)

Organisation und Infrastruktur

➤ Betrieb auf Vordermann bringen

Der erste Eindruck ist entscheidend – das gilt auch beim Unternehmensverkauf. Denn oft erhalten potenzielle Käufer ihren ersten wirklichen Eindruck von der Firma bei der Betriebsbesichtigung. Begegnen sie dabei vernachlässigt wirkenden Räumlichkeiten oder offensichtlich veralteten Produkten im Warenlager, kann das die Wertwahrnehmung deutlich senken. Spätestens bei den Preisverhandlungen wird das spürbar.

Verhelfen Sie Ihrer Firma zu einem guten ersten Eindruck durch:

  • Gründliche Reinigung der Produktionshalle
  • Durchführung fälliger Renovationen
  • Eventuell neue Farbe, Anschaffung einiger neuer Möbel
  • Erfüllung gesetzlicher Anforderungen sicherstellen
  • Verkauf veralteter Ware und überflüssiger Maschinen

➤ Lange Mietdauer sicherstellen

Senken Sie das Risiko eines allfälligen Standortwechsels, indem Sie Ihrer Nachfolgerin eine möglichst lange Mietdauer der Betriebsräumlichkeiten sichern. Führen Sie zu diesem Zweck gegebenenfalls Neuverhandlungen mit dem Vermieter durch.

➤ IT-Infrastruktur revidieren

Ein modernes und umfassendes IT-System, das auf die Bedürfnisse des Unternehmens ausgerichtet ist, bedeutet längerfristig meist massive Kosteneinsparungen. Gleichen Sie deshalb vor dem Firmenverkauf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens mit den verfügbaren Lösungen ab und ziehen Sie eine (Teil-)Erneuerung in Betracht. Das kann die Attraktivität aus Käufersicht deutlich erhöhen.

➤ Kontinuierlich weiter investieren

Viele Firmeninhaber treten nach dem Verkaufsentschluss (verständlicherweise) auf die Bremse. Das bedeutet oft auch, dass kaum mehr Investitionen getätigt werden und alles auf dem Status Quo bleibt. Besteht dann nach zwei Jahren echtes Kaufinteresse, können die nicht getätigten Investitionen und die entsprechenden Begleiterscheinungen zu einer spürbaren Wertminderung führen. Deshalb gilt:

  • Investitionen auch nach dem Verkaufsentschluss nicht hinausschieben
  • Weiterhin stets auf Optimierung hinarbeiten

Produkte und Dienstleistungen

➤ Produkte und Dienstleistungen differenzieren

Was sind die Eigenschaften, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen einzigartig machen und Ihnen einen deutlichen Marktvorteil verschaffen? Wenn Sie auf diese Frage eine präzise und gut argumentierte Antwort geben können, haben Sie bei den Verkaufsverhandlungen schon viel gewonnen. Wichtig ist für einen Käufer natürlich auch, dass gewisse harte Fakten vorhanden sind:

  • Patente und Marken
  • Referenzen (Kundenaussagen zu den Produkten und Dienstleistungen)
  • Produktbeschriebe
  • Preispolitik

➤ Portfolio bereinigen

Revidieren Sie nochmals kritisch alle Produkte oder Dienstleistungen, die sie anbieten. Ziehen Sie eine Reduktion oder Neuausrichtung des Portfolios in Betracht, wenn gewisse Produktgruppen oder Dienstleistungsbereiche nur mässig bis nicht rentieren.

➤ Strategische Planung ausarbeiten

Erstellen Sie im Vorfeld eine detaillierte strategische Planung. Dadurch wird es einfacher, Ihre Firma glaubwürdig als wachsendes Unternehmen mit Zukunftspotenzial zu positionieren. Folgende Punkte sollten dabei berücksichtigt werden:

  • Vision, Wachstumspotential
  • Messbare Meilensteine und Ziele für die nächsten Jahre
  • Wege zur Minimierung von Schulden
  • Wege zur Eliminierung von Ineffizienz und von unnötigen Ausgaben
  • Wege zur Durchführung der aufgeführten Massnahmen
  • Wege zur Erreichung der angestrebten Ziele

Kennzahlen

➤ Ertragskraft erhöhen

Führen Sie (evtl. in Zusammenarbeit mit einem Beratungsunternehmen) eine umfassende Analyse durch. Fokussieren Sie sich dabei auf folgende Fragen:

  • Wo können noch Kosten gespart werden?
  • Wo und wie kann die Effizienz gesteigert werden?

Auch wenn es nicht mehr möglich ist, alle Optimierungsmassnahmen vor dem Start des eigentlichen Verkaufsprozesses durchzuführen: Geben Sie die Erkenntnisse aus der Analyse unbedingt an den Käufer weiter, damit dieser das volle Potenzial Ihrer Firma erkennt.


➤ Konstante Ertragsflüsse sicherstellen

Wenn gesicherte Umsatzvolumen vorhanden sind, erhöht sich der Unternehmenswert aus Käufersicht. Dafür sorgen folgende Massnahmen:

  • Sicherung aller hängigen Lieferantenverträge und Kundenverträge
  • Wenn möglich: Aufbau eines Stroms von wiederkehrenden Erträgen

Praxisexkurs: Die ideale Bilanz für den Firmenverkauf?

Häufig wird Firmeninhaberinnen und Firmeninhabern (in gutem Glauben) geraten, vor dem Verkauf ihre Bilanz zu bereinigen, um so die Verkäuflichkeit des Unternehmens zu erhöhen.

Unsere Erfahrung hat uns aber gezeigt, dass solche Massnahmen meist nicht nötig sind – oder zumindest dann nicht, wenn die bilanzstrategische Sicht des Nachfolgers nicht bekannt ist.
Sinnvoller ist es, während den Verhandlungen gemeinsam mit dem Käufer passende Lösungen zu erarbeiten. Die ideale Bilanz vor dem Firmenverkauf gibt es also nicht.

Eine ausführliche Diskussion zum Thema «vorauseilende Bilanzaktivitäten» mit einem Praxisbeispiel finden Sie auf unserem Blog: http://businesstransaction.ch/blog-detailansicht/die-ideale-bilanz-fuer-den-firmenverkauf.html

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