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Firma verkaufen – Gibt es den richtigen Zeitpunkt?

von Yves Süess

Diese Frage stellen uns Firmeninhaber immer wieder. Ich muss sie enttäuschen, denn es gibt weder den richtigen noch den falschen Zeitpunkt. Grundsätzlich kann jede Firma zu jedem beliebigen Zeitpunkt verkauft werden. Aus Erfahrung wissen wir jedoch, dass es gewisse Idealvoraussetzungen gibt, die den Firmenverkauf erleichtern.

1. Ertragslage

Optimal ist eine positive Umsatz- und Gewinnentwicklung. Nur denken die wenigsten Firmeninhaber bei dieser Ausgangslage an einen Verkauf. Hohe Schwankungen oder Negativtendenzen bedeuten für potenzielle Käufer ein erhöhtes Risiko und werden in den Verhandlungen entsprechend thematisiert. In diesem Fall ist eine glaubwürdige Begründung Gold wert.

2. Organisation

Ein Unternehmen steht und fällt mit der Organisation. Unter Organisation im Rahmen eines Firmenverkaufs verstehen wir Mitarbeiter und Prozesse. Ideal ist ein eingespieltes Team. Allfällige Schlüsselpersonen sollten eine langfristige Perspektive im Unternehmen sehen. Ebenso wichtig sind gut dokumentierte Prozesse und Arbeitsabläufe. Für einen Käufer gibt es nichts Schlimmeres, als wenn er eine Blackbox kauft und zu 100% auf die Einführung des Verkäufers angewiesen ist.

3. Betriebsmittel

Suboptimal sind beispielsweise veraltete Maschinen, IT-Infrastrukturen oder ein verstaubter Firmenauftritt. Klar, Käufer wollen sich verwirklichen und ihren eigenen Stempel aufdrücken, jedoch führen sie in den Verhandlungen oftmals genau diese anstehenden Investitionen ins Feld. Regelmässige Investitionen in die Betriebsmittel sind empfehlenswert. Grossinvestitionen unmittelbar vor Verkauf werden jedoch meist nicht genügend abgegolten.

4. Zukunftsaussichten

Eine Firma kann definitiv besser verkauft werden, wenn die Zukunftsaussichten vielversprechend sind. Dies muss nicht nur die allgemeine Konjunkturlage betreffen. Entscheidend ist das spezifische Marktumfeld der Firma und deren strategischer Ausrichtung.

Der richtige Zeitpunkt zum Firmenverkauf - Fazit

Die Realität zeigt, dass diese Idealvoraussetzungen nur bei den wenigsten Firmen erfüllt sind. Zudem kann sich die Situation von heute auf morgen rapide verändern und von langer Hand geplante Vorbereitungsmassnahmen lösen sich in Luft auf. Es ist beinahe unmöglich, den Verkauf einer Firma zeitlich zu planen. Haben Sie erste Verkaufsgedanken? Nehmen Sie diese ernst und prüfen Sie die Verkaufsmöglichkeit.

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