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KMU Nachfolge – Kaufpreis und Zahlungskonditionen

von Andreas Oetiker

Das Gegenstück zum bereits behandelten Verkaufsgegenstand bilden der Kaufpreis und die Zahlungskonditionen, zu deren Leistung und Einhaltung sich der Käufer im Rahmen des Kaufvertrags verpflichtet. Auch wenn sich die Definition eines Kaufpreises einfach anhört, kann sich diese Angelegenheit, je nach Strukturierung der Transaktion, als kompliziert erweisen. Denn ist es entscheidend, ob es sich bei der Unternehmenstransaktion um einen «Share Deal» oder um einen «Asset Deal» handelt. Dabei können die einzelnen Vertragspunkte je nach Dealstruktur schlank oder aber sehr umfassend ausfallen.

Der Verkaufspreis bei der KMU Nachfolge

Im Falle eines Asset Deals ist die Definition des Kaufpreises eher unproblematisch, da in der Regel nur Aktiven veräussert werden. Somit müssen die Verbindlichkeiten des Betriebs nicht berücksichtigt werden. Im simpelsten Fall wird ein gewisser Betrag festgelegt, der fix für die definierten Assets bezahlt wird, ohne weitere Berücksichtigung der aktuellen Situation am Tage der Eigentumsübertragung. Dies kommt in der Realität jedoch nicht häufig vor, da der Wert der Aktiven selten konstant bleibt und er meist zwischen dem Verpflichtungsgeschäft (Unterzeichnung des Kaufvertrags) und dem Verfügungsgeschäft (Übertragung des Eigentums am Vertragsgegenstand) Schwankungen unterliegt. Aufgrund dieses Umstandes wird der Kaufpreis in der Regel an den Wert eines Aktivums oder mehrerer Aktiven gekoppelt (zum Beispiel an einen Warenlagerbestand), wobei oft ein durchschnittlicher Wert als Referenzgrösse genutzt wird. Wird diese Referenzgrösse dann am Vollzugsdatum überschritten, erhöht sich der vereinbarte Kaufpreis in entsprechender Höhe. Umgekehrt reduziert sich der Kaufpreis, wenn die Referenzgrösse am Vollzugsdatum unterschritten wird. Auf diese Weise wird dem Umstand des laufenden Betriebs Rechnung getragen und der Verkäufer vom Anreiz befreit, die Firma auf den Zeitpunkt des Verkaufs «leerzuräumen» (zum Beispiel einen Ausverkauf des Warenlagers vorzunehmen).

Beim Share Deal ist die Kaufpreisdefinition in der Regel anspruchsvoller, da ein Unternehmen mit einem sich ständig in Wandlung befindenden Bestand an Aktiven und Passiven verkauft wird. Meist wird der Kaufpreis auf einem bestimmten Verhältnis von ausgewählten Aktiven und Passiven fixiert und Änderungen werden in diesem Verhältnis zum Verkaufszeitpunkt kaufpreiserhöhend oder ‑vermindernd berücksichtigt. Gängige Verhältnisgrössen sind dabei die Nettoliquidität, das Nettoumlaufvermögen und das Eigenkapital. Die Verhältnisgrösse sollte jeweils mit Blick auf den Unternehmenstypus, die aktuelle Situation der Firma und das darin enthaltene Konfliktpotenzial gewählt werden. Handelt es sich beispielsweise um eine Dienstleistungsfirma mit wenig Substanz – mit einem tiefen Anlagevermögen mit geringen Warenvorräten also – bietet sich, nebst einer allfälligen Cash-und-Debt-Free-Klausel, die Nettoliquidität als Berechnungsgrösse an, da bei den flüssigen Mitteln und dem Debitorenbestand die wertrelevanten Änderungen geschehen. Bei einem Handelsunternehmen ist es nach Berücksichtigung der Barmittel und Finanzverbindlichkeiten eher das Nettoumlaufvermögen, da der Warenlagerbestand zentral für den Firmenwert ist. Bei anlageintensiven Firmen wie einem Industrieunternehmen mit hohen Kapitalinvestitionen ist nebst der Definition eines Bruttokaufpreises die Wahl des Eigenkapitals als Referenzgrösse sinnvoll, da auch das Anlagevermögen regelmässigen und hohen Schwankungen unterliegen kann. Um Konflikte zwischen den Parteien am Vollzugstag zu vermeiden, sollten im Kaufvertrag die für die Berechnung der Verhältnisgrössen massgeblichen Bewertungsregeln auch schon vorgegeben sein (zum Beispiel die Bewertung des Warenlagers zum Einkaufswert oder den anzuwendenden Abschreibungssatz für das Anlagevermögen). Bei einem Share Deal wird in der Regel per Stichdatum ein Zwischenabschluss erstellt und die bei Übergabe vorhandenen Aktiven und Passiven festgestellt. Je nach Entwicklung der gewählten Verhältnisgrösse wird der Kaufpreis um die Verhältnisgrössenzunahme erhöht oder gegebenenfalls um die Verhältnisgrössenabnahme reduziert.

Die Zahlungskonditionen bei der KMU Nachfolge

Auch bei der Ausgestaltung der Zahlungskonditionen sind mehrere Dinge zu berücksichtigen. Zunächst sollte der Verkäufer darauf bestehen, dass der Käufer zum Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung eine substanzielle Anzahlung leistet, welche mindestens zehn Prozent des Kaufpreises betragen sollte. Diese Kaufpreisanzahlung sollte im schlimmsten Fall, dh. bei Nichterfüllung des Vollzugs durch den Käufer, mit der Konventionalstrafe verrechnet werden dürfen, was das Inkassorisiko des Verkäufers minimiert. Ausserdem wird dadurch die Verbindlichkeit das Käufers, die Erfüllung am vereinbarten Vollzugsdatum sicherzustellen, erhöht. Die Hauptzahlung des Kaufpreises ist am Vollzugsdatum Zug um Zug für die Anteile des Unternehmens zu leisten. Allfällige Ausgleichzahlungen aufgrund der Veränderung der gewählten Bezugsgrösse werden in der Regel kurzfristig nach Vorliegen des relevanten Zwischenabschlusses fällig. Wenn sich die Parteien auf weitere Zahlungen in der Zukunft geeinigt haben (meist in Form eines Verkäuferdarlehens oder eines Earn-Outs), sollten die Fälligkeitsdaten explizit im Vertrag erwähnt sowie die Berechnungsgrundlagen für allfällige erfolgsabhängige Kaufpreiskomponenten detailliert geregelt werden. In beiden Fällen empfiehlt sich auch die Ausbedingung eines uneingeschränkten Einsichtsrechts des Verkäufers in die Bücher der Gesellschaft bis zur vollständigen Tilgung sämtlicher Schulden des Käufers, sodass er in der Lage ist, allfällig aufkommende Zahlungsschwierigkeiten frühzeitig zu erkennen und vorsorgliche Massnahmen treffen kann.

Mit einem Experten zum soliden Kaufvertrag

Es kann also ohne Zweifel gesagt werden, dass die Ausgestaltung des Verkaufspreises inklusive der Referenzgrösse sowie der Zahlungskonditionen eine Herausforderung darstellt, wenn diese in einem soliden Kaufvertrag Anwendung finden sollen. In einer solchen Situation ist es äusserst hilfreich, einen erfahrenen Transaktionsexperten hinzuzuziehen. Nicht nur hält er Ihnen während dem gesamten Transaktionsprozess den Rücken frei, damit Sie sich voll und ganz auf das Tagesgeschäft konzentrieren können, sondern er weiss auch genau, wie der Kaufpreis und die Zahlungskonditionen im Kaufvertrag abgebildet sein müssen.

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