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Vertrauen – Basis einer erfolgreichen Nachfolgeregelung

von Philipp Gübeli

Mit dem Aufbau von Vertrauen wird der Grundstein für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung gelegt. Für Verkäufer und Käufer stellt das subjektive Überzeugt-Sein vom Gegenüber einen enormen immateriellen Wert dar. Vertrauen schafft man nicht in Stunden oder Tagen, sondern immer nur in ganz besonderen Momenten während des Verkaufsprozesses. Gewisse Massnahmen können jedoch schon vor oder zu Beginn des Prozesses eingeleitet werden, um beim Käufer einen vertrauensvollen ersten Eindruck zu hinterlassen. Wenn Sie folgende drei Massnahmen gleich von Anfang am umsetzen, stärken Sie das Vertrauen des Käufers in Sie und das Unternehmen ungemein.

1. Transaktionserfahrenen Nachfolge-Spezialist beiziehen

Ein Unternehmer findet oftmals keine Zeit, sich neben seinen operativen Tätigkeiten auch noch um den Verkauf seines Unternehmens zu kümmern. Wird der Prozess nebenbei lanciert, ist oftmals keine Verkaufsdokumentation und kein Vermarktungskonzept vorhanden. Allfällige Interessenten werden mündlich angegangen und nur gerade die nötigsten Informationen zur Verfügung gestellt. Den Interessenten stellen sich daher diverse Fragen. Zum Beispiel: Weshalb wird ein erfolgreiches Unternehmen verkauft? Wie ist der Preis zustande gekommen? Werden meine Fragen auch wahrheitsgetreu beantwortet? Die Unsicherheit hat bereits begonnen, bevor man überhaupt richtig gestartet ist.

Damit solche Fragen erst gar nicht auftauchen, besteht die Möglichkeit, einen transaktionserfahrenen Vermittler beizuziehen. Doch wie kann dieser unterstützend wirken? Er hilft, in dem er beispielsweise den Verkäufer bei der Aufarbeitung des Zahlen- und Informationsmaterials unterstützt, eine Unternehmensbewertung durchführt und anschliessend sämtliche Fragen der Interessenten sachlich und neutral beantwortet. Unternehmer, welche die Nachfolgeregelung mit einem professionellen Vermittler in Angriff nehmen, stossen bei Interessenten auf eine grössere Nachfrage. Und zwar weil die Kaufinteressenten wissen, dass das Unternehmen von einem Spezialisten durchleuchtet und der Unternehmer vor allem bei der Festsetzung des Verkaufspreises von einem Profi beraten wurde. Diese Faktoren implizieren Vertrauen, noch bevor das erste Gespräch stattgefunden hat.

Ein Unternehmensverkauf ist zudem eine hoch emotionale Angelegenheit und weckt manchmal beim einen oder anderen Verkäufer Emotionen, deren er sich vorgängig nicht bewusst war. Im Verkaufsprozess ist es entscheidend, Emotionen mehrheitlich beiseite zu lassen. Insbesondere hier kann ein Vermittler Wunder bewirken. Dank seiner Erfahrung weiss er genau, wann Emotionen zugelassen werden können und wann es besser ist, nicht umgehend auf eine Forderung oder gar Provokation zu reagieren.

Folgender Artikel in der Fachzeitschrift Organisator zeigt weitere Vorteile einer Zusammenarbeit mit einem professionellen Unternehmensvermittler auf: Firmenverkauf - Experimente kosten Zeit, Geld und Nerven

2. Firmenauftritt auffrischen, Braut schmücken

Nicht nur eine unabhängige Drittperson kann Emotionen zwischen den Parteien abfedern: Auch der Firmenauftritt im Allgemeinen kann einen Beitrag zur Vertrauensschaffung leisten. Ordentlich aufgeräumte Produktions- oder Büroräumlichkeiten sowie moderne Geräte und Maschinen hinterlassen bei einer Firmenbesichtigung einen guten Eindruck, welcher wiederum das Vertrauen in das Unternehmen stärkt.

Weiter ist es wichtig, dass eine Firma möglichst detailliert dokumentiert ist. So sollten beispielsweise die entscheidenden Prozesse in einem Prozesshandbuch niedergeschrieben sein sowie die Kontaktdatenbank, welche oftmals einen wesentlichen Teil des Verkaufspreises ausmacht, ordentlich geführt werden.

Zusammengefasst bedeuted dies, dass dauch das äussere und innere Erscheinungsbild einer Firma beim Aufbau von Vertrauen bei Kaufinteressenten behilflich sein können.

3. Ehrlich und offen kommunizieren

Es kann davon ausgegangen werden, dass beide Parteien diesen Prozess nur einmal in ihrem Leben durchlaufen. Deshalb ist es sowohl für Verkäufer als auch für Käufer ein zukunftsweisender Schritt, welcher wohlüberlegt sein soll. Oft versucht beispielsweise der Käufer mit diversen, manchmal etwas mühseligen Fragen, sein Risiko abzuschätzen, vielleicht auch gar zu minimieren. Hier gilt es, eine Atmosphäre zu schaffen, welche eine offene und ehrliche Kommunikation fördert und damit Vertrauen schafft. Probleme, Bedenken und Sorgen sollen genauso angesprochen werden wie beispielsweise Schwierigkeiten mit einem langjährigen Kunden.

Fazit: Vertrauen als A und O

Vertrauen ist für Verkäufer wie auch für Käufer ein wichtiges, wenn nicht sogar das wichtigste Mosaiksteinchen im gesamten Verkaufsprozess. Denn beim Firmenverkauf hat man wohl oder übel mit Menschen zu tun und wo Menschen erfolgreich zusammenarbeiten möchten, ist Vertrauen unabdingbar.

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