Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer und oft langwieriger Prozess, der sorgfältige Planung und strategisches Vorgehen erfordert. Ein entscheidender Aspekt in diesem Prozess ist die Frage der Exklusivität. Oftmals bringen potenzielle Käufer diese Thematik während dem Transaktionsprozess ins Spiel. Aber was bedeutet Exklusivität beim Firmenverkauf genau, und welche Vor- und Nachteile bringt sie mit sich? Im nachfolgenden Artikel erhalten Sie zudem Tipps zur Exklusivität aus erster Transaktionshand.
Was bedeutet Exklusivität beim Firmenverkauf?
Exklusivität beim Firmenverkauf bezeichnet die Vereinbarung zwischen dem Verkäufer und einem potenziellen Käufer oder Berater, dass nur diese eine Partei für einen festgelegten Zeitraum das alleinige Recht hat, Verhandlungen über den Erwerb des Unternehmens zu führen bzw. das Unternehmen zu erwerben. Während dieses Zeitraums darf der Verkäufer keine Gespräche oder Verhandlungen mit anderen potenziellen Käufern aufnehmen. Diese Vereinbarung wird häufig in einem sogenannten Exklusivitätsvertrag als Teil einer Absichtserklärung (Letter of Intent – LOI) festgehalten und kann sich auf verschiedene Phasen des Verkaufsprozesses beziehen. Wichtig im Zusammenhang mit der Exklusivität ist der Unterschied zwischen der Kauf- und der Verhandlungsexklusivität.
Kaufexklusivität
Die Kaufexklusivität bezieht sich auf eine Vereinbarung zwischen dem Käufer und dem Verkäufer, die dem Käufer für eine definierte Zeit das alleinige Recht gibt, das Unternehmen zu bestimmten Konditionen zu erwerben. Diese Vereinbarung verhindert, dass der Verkäufer während der Exklusivitätsperiode mit anderen potenziellen Käufern einen Vertragsabschluss erzielt. Allerdings darf der Verkäufer auch bei einer Kaufexklusivität weiterhin mit anderen Parteien verhandeln sowie neue Kaufangebote einholen.
BT-Tipp: Bei einer Kaufexklusivität ist für den Verkäufer vorteilhaft, eine Klausel in der Absichtserklärung zu erwirken die besagt, dass die Kaufexklusivität dahinfällt, wenn sich die Konditionen während des Verkaufsprozesses zu Ungunsten des Verkäufers verändern.
Verhandlungsexklusivität
Die Verhandlungsexklusivität hingegen bezeichnet eine vertragliche Vereinbarung zwischen dem Käufer und dem Verkäufer, die dem Käufer für eine bestimmte Zeit das alleinige Recht einräumt, mit dem Verkäufer über den Erwerb eines Unternehmens zu verhandeln. Während dieser Exklusivitätsperiode verpflichtet sich der Verkäufer, keine Verhandlungen mit anderen potenziellen Käufern zu führen und keine Angebote von ihnen anzunehmen. Die Verhandlungsexklusivität stellt sicher, dass der Käufer nicht nur die Möglichkeit hat, sich detailliert mit der Zielgesellschaft auseinanderzusetzen, sondern auch vor der Gefahr geschützt ist, dass der Verkäufer parallel mit anderen Interessenten in Gespräche tritt.
BT-Tipp: Eine Verhandlungsexklusivität schützt vor allem die Käuferpartei, die Zeit und Geld in die Transaktion investiert. Verkäuferseitig sollte auf eine Verhandlungsexklusivität nur dann eingegangen werden, wenn einerseits der Kaufpreis hoch oder zweitrangig ist und andererseits kein Zeitdruck vorhanden ist, weil im schlechtesten Fall der Prozess nach Monaten wieder von vorne beginnt, falls der Käufer das Unternehmen doch nicht erwirbt.
Ziele und Vorteile einer Exklusivität
1. Vertrauensaufbau zwischen den Parteien
Die Exklusivität schafft eine klare Grundlage für die Zusammenarbeit zwischen Käufer und Verkäufer. Sie signalisiert, dass beide Parteien bereit sind, ernsthafte Verhandlungen zu führen und Zeit sowie Ressourcen zu investieren. So erhält der potenzielle Käufer die Sicherheit, dass keine Konkurrenz während der Verhandlungen auftreten wird. Andererseits kann der Verkäufer mit einem ernsthaften Interessenten arbeiten, ohne die Diskretion mit weiteren Kaufinteressenten auf das Spiel setzen zu müssen.
2. Fokussierte Due-Diligence-Prüfung
Während der Exklusivitätsphase konzentriert sich der potenzielle Käufer intensiv auf die Analyse und Prüfung des Unternehmens (Due Diligence). Diese Phase ist entscheidend, um den Wert des Unternehmens, rechtliche Risiken und operative Herausforderungen zu bewerten. Dabei kann der Käufer detaillierte Einblicke in das Unternehmen gewinnen, ohne Druck durch konkurrierende Interessenten. Demgegenüber profitiert der Verkäufer von einem zielgerichteten Prozess und kann sich darauf konzentrieren, nur von einer Partei offene Fragen beantworten zu müssen.
3. Beschleunigung des Verkaufsprozesses
Eine Exklusivitätsvereinbarung kann den Verkaufsprozess erheblich beschleunigen, da sich beide Parteien aufeinander konzentrieren und schneller Entscheidungen treffen können. Ohne Ablenkungen durch andere Interessenten oder parallele Gespräche mit verschiedenen interessierten Parteien wird die Verhandlung häufig zielstrebiger geführt.
Risiken und Nachteile einer Exklusivität
1. Abhängigkeit vom potenziellen Käufer
Die grösste Gefahr der Exklusivität liegt darin, dass sich der Verkäufer von einem einzelnen potenziellen Käufer abhängig macht und so einen Grossteil der Verhandlungsmacht einbüsst. Falls dieser die Transaktion später absagt oder die Bedingungen massiv verschlechtert, steht der Verkäufer unter Umständen zunächst ohne Alternativen da. Eine klare vertragliche Regelung im Exklusivitätsvertrag, die Missbrauch verhindern (z. B. durch eine Exit-Klausel oder eine feste Dauer der Exklusivität), kann dieses Risiko eindämmen.
2. Verhandlungsdruck auf den Verkäufer
Da der Verkäufer während der Exklusivitätsphase nicht mit anderen Interessenten verhandeln darf, kann es passieren, dass der Käufer versucht, in den finalen Verhandlungen bessere Konditionen zu erzwingen. Der Verkäufer hat in diesem Moment wenig Alternativen. Durch eine klare Festlegung von Verhandlungsparametern (Preis, Konditionen, Zeitrahmen) im Voraus kann dieses Risiko reduziert werden (s.h. BT-Tipp unter Kaufexklusivität).
3. Verpasste Chancen mit anderen Interessenten
Während der Exklusivitätsphase könnten andere potenzielle Käufer Interesse an dem Unternehmen bekunden. Durch die Bindung an den exklusiven Verhandlungspartner werden diese Möglichkeiten nicht genutzt. Dementsprechend hilft die Begrenzung der Exklusivität auf einen kurzen Zeitraum. Somit wird auch der Kaufinteressent in die Pflicht genommen, zielgerichtet im Transaktionsprozess fortzuschreiten. Zudem kann eine Breakup-Fee oder Verhandlungsgebühr für den Fall, dass der Käufer die Verhandlungen ohne triftigen Grund abbricht, ausgehandelt werden.
Fazit: Exklusivität mit Bedacht einsetzen
Exklusivität beim Firmenverkauf ist ein zweischneidiges Schwert. Auf der einen Seite kann sie den Verkaufsprozess beschleunigen, Vertrauen schaffen und zu einer erfolgreichen Transaktion beitragen. Auf der anderen Seite birgt sie das Risiko, Verhandlungsmacht und potenzielle Alternativen zu verlieren. Dabei ist aus Verkäufersicht einer allfälligen Kaufexklusivität jederzeit den Vorzug gegenüber der Verhandlungsexklusivität zu geben. Denn so bleibt dem Verkäufer eine gewisse Agilität und Proaktivität erhalten.
Allerdings sollten auf jeden Fall nachfolgende Punkte beachtet werden, um die Vorteile zu maximieren und die Risiken zu minimieren:
- Dauer der Exklusivität begrenzen und einen klaren Zeitrahmen festlegen.
- Vertragsbedingungen sorgfältig prüfen und rechtliche Absicherungen einbauen wie: Abweichung von Verhandlungsparametern, Breakup-Fee, Exitklausel etc.
- Alternativen im Hintergrund bereithalten, falls die Verhandlungen scheitern.
Wird das Unternehmen nicht dem Markt ausgesetzt, sprich kein Unternehmensvermittler mit dem Verkauf beauftragt, kann die Exklusivität ein wertvolles Instrument sein, um den Firmenverkauf erfolgreich und effizient abzuschliessen. Sobald mehrere valable potenzielle Kaufinteressenten vorhanden sind, schränkt eine Exklusivitätsvereinbarung die Verkäuferpartei mehrheitlich ein.
