Es gibt für einen Unternehmer bei der Nachfolgelösung kaum etwas frustrierenderes als eine Lösung, die kurz vor dem Abschluss scheitert. All die finanziellen, zeitlichen und emotionalen Ressourcen, die in den Prozess gesteckt wurden, führten letztendlich nicht zum Erfolg. Manchmal hat man vorab vielversprechende Alternativen ausgeschlagen, um sich auf eine einzige Partei zu konzentrieren. Durch die verlorene Zeit kann es sein, dass andere Optionen nicht mehr zur Verfügung stehen. Im schlimmsten Fall hat man den Verkauf sogar bereits verkündet und muss nun zurückrudern.
Transaktionssicherheit ist Trumpf bei der Nachfolgelösung
Wenig überraschend ist es daher entscheidend, schnell und fortlaufend eine möglichst hohe Transaktionssicherheit bei der angestrebten Nachfolgelösung zu schaffen. Dazu gehört insbesondere, dass man späte Verhandlungsabbrüche zu vermeiden versucht. Doch dies ist jedoch wesentlich einfacher gesagt als getan. Denn es ist nur natürlich im Verkaufsprozess, dass potenzielle Käufer ihr Interesse zurückziehen können. Grundsätzlich lässt sich dies auch nicht vollständig verhindern.
Einerseits gibt es unvorhergesehene Ereignisse wie Todesfälle, gesundheitliche Probleme, plötzliche Umsatz- und Gewinneinbrüche oder Umwelteinflüsse (beispielsweise in der Baubranche ein verregneter Sommer), die jederzeit auftreten und den geplanten Unternehmensverkauf unmöglich machen können. Typisch ist, dass sich solche Ereignisse nur sehr schwer oder gar nicht antizipieren lassen und darum situativ angegangen werden müssen. Andererseits gibt es aber auch absehbare Ursachen für das Scheitern in letzter Minute, die sich mit entsprechender Transaktionserfahrung erkennen lassen. Wenn man sich dieser Gründe bewusst ist, kann man nicht nur grosse Enttäuschung vermeiden, sondern auch aussichtslose Verhandlungen früher beenden und seine Energie auf erfolgversprechendere Optionen lenken.
Ursache 1: Kein gefestigter Wille zum Kauf
Der Kauf eines Unternehmens durch eine Privatperson ist eine bedeutende Entscheidung für den Käufer und oft auch sein nahes Umfeld wie Ehepartner oder Kinder. Es geht um beträchtliche Geldsummen, die Übernahme grosser Verantwortung und eine spürbare Veränderung des Alltags. Daher ist, besonders wenn Privatpersonen als Kaufpartei auftreten, Vorsicht geboten. Man kann ohne Übertreibung sagen, dass es sich beim Kaufentscheid oft um einen Lebensentscheid handelt. Wenn jemand ohne gründliche Überlegung und klare Absichten in den Nachfolgeprozess eines Unternehmens einsteigt, besteht die Gefahr, dass man während des Prozesses, insbesondere wenn es konkret wird, von ungeklärten Gefühlen überwältigt wird und schlussendlich kalte Füsse bekommt. Dies resultiert in vielen Fällen im Abbruch des Transaktionsprozesses. Aus diesem Grund ist es für den Verkäufer wichtig zu spüren und zu verstehen, wie gründlich sich ein Käufer mit der Transaktion befasst hat. Bestes Mittel dafür sind gezielte Fragen.
Ursache 2: Gescheiterte Finanzierung
Es ist offensichtlich, dass ausreichende finanzielle Mittel für jedes Kaufvorhaben von entscheidender Bedeutung sind. Darum mag auf den ersten Blick überraschend erscheinen, dass mangelndes Eigenkapital ein bedeutender Grund für späte Verhandlungsabbrüche ist. Das Problem liegt dabei oft in der unzureichenden Klärung der Finanzierung. Häufig sind die Verhandlungsparteien zufrieden mit einer unverbindlichen Ersteinschätzung eines Bankberaters, der eine mögliche Finanzierung in Aussicht stellt. Auf dieser Basis werden dann weitere Details des Verkaufs verhandelt. Wenn der Kreditantrag offiziell gestellt wird und die Bank die Einzelheiten des Geschäfts prüft, kann es nun trotz anfänglich positiver Signale zu einer Ablehnung des Antrags kommen.
Derselbe Mechanismus gilt auch für andere externe Geldgeber und Investoren. Manche Kaufinteressenten stützen sich bei der Finanzierung ihres Vorhabens auf Verwandte und Bekannte. Sobald jedoch ein konkreter Übernahmevorschlag auf den Tisch kommt, wird die ganze Sache ernst und nicht selten ziehen sich die potenziellen Kapitalgeber zurück. Somit erweist sich eine zuvor gegebene Zusage als zu optimistisch und die gesamte Finanzierung bricht in sich zusammen. Es ist daher von grosser Bedeutung, dass die Finanzierung von Anfang an sorgfältig und verlässlich abgeklärt wird, um späte Enttäuschungen und Verhandlungsabbrüche zu vermeiden.
Hilfreich ist es daher, informell geäusserte Finanzierungspläne kritisch zu hinterfragen und wo nötig Transparenz einzufordern.
Ursache 3: Nicht alle Entscheidungsträger werden involviert
Damit Transaktionen erfolgreich abgeschlossen werden können, ist die Zustimmung bzw. das «grüne Licht» aller Entscheidungsträger erforderlich. Als Entscheidungsträger sind in diesem Zusammenhang alle Personen und Gremien gemeint, die die Transaktion tatsächlich verhindern können. Ein häufiger Fehler, den viele Parteien machen, besteht darin, dass Entscheidungsträger erst am Ende des Prozesses oder sogar überhaupt nicht einbezogen. Typischerweise dazu gehören Ehegatten, Finanzierungspartner, Minderheitsaktionäre, Aufsichtsgremien (in Unternehmen). Dabei ist es nicht zwingend nötig, dass die Parteien ein formelles Mitspracherecht haben, vielmehr ist die tatsächliche Einflussmacht entscheidend.
Wenn ein oder mehrere dieser entscheidenden Akteure mit der Transaktion nicht einverstanden sind oder bereits fixierte Bedingungen neu verhandeln wollen, führt dies nicht selten zu einem unüberwindbaren Vertrauensbruch, der die Verhandlungen zum Stillstand bringen kann. Es ist daher von entscheidender Bedeutung, alle relevanten Entscheidungsträger rechtzeitig und transparent in den Prozess einzubinden, um mögliche Konflikte und Verzögerungen zu vermeiden. Ein offener Dialog und eine klare Kommunikation sind essenziell, um das Vertrauen aller Beteiligten zu wahren und eine erfolgreiche Transaktion zu gewährleisten.
Ursache 4: Divergierende Grundannahmen zur Nachfolgelösung
In jeder Verhandlung gibt es unausgesprochene Annahmen, von denen beide Parteien ausgehen und als selbstverständlich erachten. Dies ist bis zu einem gewissen Grad normal und üblich, da bei Unternehmensverkäufen auch ungeschriebene Regeln existieren, die nicht ausdrücklich verhandelt und festgehalten werden müssen. Allerdings handelt es sich beim Verkauf eines Unternehmens um ein komplexes und hochindividuelles Wirtschaftsgut, das sich in vielen Facetten nicht standardisieren lässt. Darum ist ein Unternehmensverkauf eine Angelegenheit, bei der verhältnismässig viele Punkte explizit vereinbart werden sollten, damit gegenseitig keine Überraschungen auftreten.
Der Käufer muss zum Beispiel genau wissen, wie viel Eigenkapital und flüssige Mittel im vereinbarten Kaufpreis enthalten sind, wie lange der Verkäufer ihn zu welchem Preis einarbeitet und, welche Rechte, Pflichten und Risiken er mit dem Unternehmen übernimmt. Mit welchen Erträgen (Lohn und Gewinn) er rechnen kann und welche Aufgaben nach dem Weggang des Verkäufers übernommen werden müssen. Auf der anderen Seite muss der Verkäufer wissen, wann und in welcher Form er der Kaufpreis erhält, welche Verpflichtungen zur Übergabe und Einarbeitung auf ihn zukommen und welche Gewährleistungen er vertraglich zusichern muss.
Häufig kristallisieren sich Unterschiede in diesen Grundannahmen erst heraus, wenn der Kaufvertrag aufgesetzt und/oder die Due Diligence durchgeführt wurde. Oft wird leider auch erst dann beiden Parteien bewusst, dass es noch keine Einigkeit über wesentliche Konditionen des Firmenverkaufs gibt. Abhängig von der bisherigen Verhandlungsdynamik können solche späten und unvorhergesehenen Unstimmigkeiten einem Verkaufsprozess den Todesstoss versetzen.
Um solche Probleme zu vermeiden, ist es entscheidend, dass alle wesentlichen Aspekte des Verkaufs frühzeitig und transparent besprochen und im Vertrag klar festgehalten werden. Eine offene Kommunikation und die Klärung von Annahmen können dazu beitragen, Missverständnisse zu vermeiden und den erfolgreichen Abschluss des Verkaufs zu gewährleisten.
So lässt sich Transaktionssicherheit bei der Nachfolgelösung schaffen
Bei der Suche nach der geeigneten Nachfolgelösung sind späte Verhandlungsabbrüche leider keine Seltenheit und selbst erfahrene Transaktionsberater haben dies immer wieder erlebt.
Dennoch hätten viele späte Verhandlungsabbrüche verhindert werden können, wenn man ihre Ursachen frühzeitig erkannt hätte. Es ist daher ratsam, folgende Punkte frühzeitig zu klären und so das Risiko eines fruchtlosen Aufwands zu minimieren:
- Hat mein Verhandlungspartner ernsthaftes und festes Interesse an dieser Transaktion? Zeigt er klare Vorstellungen und bleibt er konsequent dabei, oder schwankt sein Interesse und Einsatz im Prozess?
- Wie gedenkt der Käufer die Transaktion zu finanzieren? Kann er genügend Kapital aufbringen und hat er unter Umständen bereits Kontakt mit einem Kreditgeber (z. B. Bank) aufgenommen?
- Sitzt die Person am Verhandlungstisch, die den Kaufpreis zahlen oder mindestens verantworten muss? Hat der Käufer seinen Lebenspartner über sein Vorhaben informiert und erhält er dessen Unterstützung?
- Gibt es eine Einigung über alle wesentlichen Eckpunkte der Transaktion, einschliesslich des genauen Kaufgegenstands, des Kaufpreises (allenfalls inkl. Anpassung an die Stichtagsbilanz), des Zahlungsflusses, der Einarbeitungsmodalitäten und der wesentlichen vertraglichen Gewährleistungen und Zusicherungen?
Nur wenn diese Fragen sorgfältig und frühzeitig im Prozess geklärt sind, lohnt es sich, tiefer in die Verhandlungen einzusteigen.
Mit einem Transaktionsspezialisten zur erfolgreichen Nachfolgelösung
Da der Verkauf eines Unternehmens ein komplexes und sensibles Vertrauensgeschäft ist, wird jedem Verkäufer empfohlen, sich bis zum Ende des Prozesses verschiedene valable Optionen offen zu halten. Dies ermöglicht es, flexibel zu reagieren, falls unerwartete Hindernisse auftreten oder die Verhandlungen nicht wie geplant verlaufen.
Insgesamt ist es ratsam, den Unternehmensverkauf mit Vorsicht und Umsicht anzugehen und alle relevanten Aspekte frühzeitig zu klären, um eine reibungslose Transaktion zu gewährleisten. Dabei kann ein Transaktionsberater wertvolle Hilfe leisten. Nicht nur kennt er wie bereits erwähnt die Stolpersteine im Nachfolgeprozess, er weiss auch wie sich wenig aussichtsreiche Kandidaten bereits früh erkennen lassen. Zudem ist er in der Lage, durch eine gezielte Käuferansprache ein grosses Käuferuniversum und damit eine entsprechende Marktnachfrage zu schaffen. Somit macht man sich als Verkäufer nicht von einer Kaufpartei abhängig und es gibt Alternativen, sollte ein Nachfolgekandidat trotzdem spät im Transaktionsprozess noch abspringen.
