Die Suche nach dem geeigneten Nachfolger oder der geeigneten Nachfolgerin ist für Firmeninhaber eine ebenso wichtige wie emotionale Angelegenheit. Dennoch (oder gerade deswegen) passiert es häufig, dass sie die Flinte allzu früh ins Korn werfen, wenn sich im Familien- oder Bekanntenkreis nicht rasch jemand Geeignetes findet und anderweitig ein Nachfolger gesucht werden muss.
Aus unserer Erfahrung wissen wir jedoch, dass es mit der richtigen Herangehensweise im Grunde für jedes KMU Kaufinteressenten gibt. Wenn Sie sich bei der Nachfolgersuche an den folgenden 6 Punkten orientieren, haben Sie gute Chancen auf Erfolg.
1. Nachfolgekandidaten – wo finde ich potenzielle Nachfolger?
Eines der Hauptziele der Nachfolge ist es, den Unternehmenserfolg auch nach Übergabe zu gewährleisten. Aber wo bzw. in welchem Umfeld findet sich ein Nachfolger, der dies garantieren kann?
Grundsätzlich finden Sie als Firmeninhaber mögliche Nachfolger in drei Kreisen:
- Innerhalb der Familie,
- innerhalb der Firma und
- im firmenexternen (geschäftlichen) Umfeld.
Dabei können sich die Kreise natürlich auch überschneiden, zum Beispiel wenn der Sohn als Angestellter in der eigenen Firma arbeitet. Der dritte Kreis ist in der Regel nicht nur der grösste, sondern auch der vielfältigste hinsichtlich Zusammensetzung: Er reicht von strategischen Investoren über Mitbewerbern bis zu mehr oder weniger branchenerfahrenen Privatpersonen, die sich selbstständig machen möchten.
Trade-off: Kontinuität und Innovationsfähigkeit
Bei der Frage nach dem optimalen Nachfolger sehen sich Noch-Inhaber und Inhaberinnen häufig einem Trade-off ausgesetzt (illustriert in der Grafik weiter oben): Einerseits garantiert Vertrautheit mit dem Betrieb, wie sie der Sohn oder eine Kadermitarbeiterin hat, eine gewisse Kontinuität nach der Übergabe. Dies wiederum mindert das Risiko, dass grobe Fehler begangen werden und / oder wichtige Kunden abwandern. Andererseits mangelt es aufgrund genau dieser Vertrautheit häufig an der notwendigen Distanz und Unabhängigkeit, um alte Strukturen aufzubrechen und neue Wege zu gehen – Stichwort Innovation.
Die Wahlmöglichkeit zwischen familien-/unternehmensinterner und unternehmensexterner Nachfolge macht somit oft eine Priorisierung der Übergabeziele notwendig: Ist in Anbetracht des aktuellen Zustands der Firma in naher Zukunft eher Kontinuität oder doch Innovation zentral für den Geschäftserfolg?
2. Welche Vermarktungskanäle gibt es für die Nachfolgersuche?
Im Optimum finden Sie mehrere ernsthafte Kaufinteressenten und können (bis zu einem gewissen Punkt) parallel verhandeln. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen potentielle Käufer aber zuerst einmal auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden.
Wenn eine familieninterne Nachfolge ausscheidet, ist eine naheliegende Möglichkeit die direkte Ansprache von potenziellen Käufern im Bekanntenkreis (professionelles und privates Netzwerk). Dieser Kanal stösst aber relativ rasch an seine Grenzen, wenn sich anfängliches Interesse als oberflächlich erweist und zurückgezogen wird.
Eine deutlich grössere Reichweite haben Inserate in Offline- und Online-Medien. Hierfür bieten sich einerseits branchenspezifische Magazine, Zeitungen und Plattformen und andererseits spezialisierte KMU-Verkaufsportale an (Beispiel hier). Ebenfalls sinnvoll ist die Zusammenarbeit mit einem Beratungsunternehmen für Firmentransaktionen, das über eine grosse Käuferdatenbank und ein weitreichendes Partnernetzwerk verfügt und somit passende Interessenten gezielt ansprechen kann.
3. Nachfolgersuche: Faktor Lage und Firmengrösse
Generell gilt: Wo mehr Leute, da mehr (pozentielle) Käufer. Oder, anders gesagt: Die Suche nach einem Nachfolger gestaltet sich einfacher, wenn sich das betreffende KMU in einem urbanen Ballungsraum befindet und nicht in einer dünn besiedelten ländlichen Gegend.
Das gilt insbesondere dann, wenn ein Standortwechsel nicht möglich oder sehr teuer ist. Denn in diesem Fall müssen Interessenten in ihren Kaufentscheid die finanziellen und zeitlichen Kosten fürs Pendeln oder einen Umzug mit einbeziehen. Auch kann es unter Umständen entscheidend für den Geschäftserfolg sein, dass der Firmeninhaber in der Region verankert ist. Wenn dem so ist, kommt jemand aus einem anderen Kanton oder selbst aus einer anderen Region eher weniger als Nachfolger in Frage.
Ab einer gewissen Unternehmensgrösse verliert dieser Aspekt etwas an Bedeutung, weil sich der Käuferkreis in der Regel vermehrt auf Finanzinvestoren oder strategische Käufer reduziert. Für diese spielt die geographische Distanz zum Wohn- bzw. Firmenhauptsitz eine untergeordnete Rolle.
Die Unternehmensgrösse beeinflusst Grösse und Zusammensetzung des potentiellen Käuferkreises auch über den Verkaufspreis (denn oftmals gilt: je grösser, desto teurer): So sind heute bis zu einem Preis von rund 3 Millionen dank einer Vielzahl von Finanzierungsmöglichkeiten auch noch private Käufer mit an Bord. Bei höheren Verkaufspreisen reduziert sich der Kreis potentieller Käufer jedoch rasch auf Finanzinvestoren und strategische Käufer wie Wettbewerber, Zulieferer oder B2B-Grosskunden.
4. Nachfolgersuche: Faktor Branche
Der Faktor Branche setzt sich aus drei miteinander verwobenen Aspekten zusammen. Erstens gibt es je nach Branche (gesetzlich vorgeschriebene) Qualifikationen, die ein Nachfolger zwingend mit sich bringen muss.
So darf beispielsweise eine ehemalige Bankangestellte nicht einfach eine Apotheke übernehmen und dort operativ tätig werden, ohne über die entsprechende Ausbildung zu verfügen. In anderen Fällen, wie zum Beispiel bei einem Architekturbüro, gibt es zwar keine gesetzliche Regelung, die erfolgreiche Geschäftsführung ist aber ohne fachliche Qualifikation schlicht unmöglich.
Zweitens gibt es bestimmte Trendbranchen, nach denen die Nachfrage auf dem KMU-Markt generell grösser ist. Dies hängt einerseits mit der wahrgenommenen «Einfachheit» der Führung eines Unternehmens aus diesen Branchen zusammen (unabhängig von den tatsächlich notwendigen Kompetenzen). Paradebeispiele hierfür sind Handelsunternehmen wie beispielsweise ein Onlineshop, deren Führung sich auch branchenfremde Personen zutrauen.
Andererseits sind gewisse Arten von Unternehmen besser mit gesellschaftlichen Trends und der Veränderung von Lebensmodellen vereinbar. So möchten zum Beispiel immer mehr Menschen nicht mehr 25 Jahre lang ein und demselben Beruf nachgehen, sondern unterschiedliche Tätigkeiten ausprobieren und kombinieren. Für solche Menschen ist ein E-Commerce-Unternehmen, das nebenher in einem 50%-Pensum geführt werden kann, natürlich umso attraktiver.
Nicht zuletzt kommt es auch auf die Abhängigkeit des Geschäfts von der Person des Inhabers an. Bei Beratungsdienstleistungen wie Coaching ist der Erfolg neben den fachlichen Kompetenzen und der Expertise häufig eng mit der Persönlichkeit des Inhabers oder der Inhaberin verwoben. Dies macht die Nachfolgersuche insofern schwieriger, als dass dadurch das Nachfolgerprofil relativ stark eingeschränkt wird. Andererseits sind jedoch gerade in diesem Bereich tätige KMU aktuell ziemlich gefragt. Wie das Beispiel der Wellvision GmbH zeigt, stehen Ihre Chancen auf Erfolg mit der richtigen Herangehensweise deshalb trotzdem sehr gut.
5. Vorsicht vor der Schere im Kopf!
Als Inhaber möchten Sie Ihr Lebenswerk in die Hände eines möglichst kompetenten Nachfolgers geben. Das ist verständlich. Wir haben jedoch festgestellt, dass sich Inhaber gerade dadurch manchmal selber die grössten Steine in den Weg legen.
Dass eine Arztpraxis nicht von einem Gärtner übernommen werden kann, ist klar. Manchmal haben Inhaber und Inhaberinnen jedoch K.O.-Kriterien im Kopf, deren Grundlagen weit weniger offensichtlich sind.
Dadurch laufen sie in Gefahr, den eigenen Käuferkreis massiv einzuschränken und sich selbst die Nachfolgersuche unnötig schwer zu machen. Denn auch wenn ein Interessent auf den ersten Blick nicht alle Kriterien erfüllt, kann sich im Gespräch herausstellen, dass es trotzdem sehr gut passt. Wir empfehlen deshalb, zwar im Vorfeld auf jeden Fall ein Käuferprofil zu erstellen, dabei aber mit K.O.-Kriterien möglichst sparsam umzugehen.
6. Wie erhöhe ich die Verkäuflichkeit meiner Firma?
Wenn genügend Zeit für die Vorbereitungsphase zur Verfügung steht, kann die Verkäuflichkeit der Firma mit gezielten Massnahmen erhöht werden. Dazu gehört unter anderem sicherzustellen, dass
- der Betrieb möglichst unabhängig von der Person des Inhabers ist,
- die Schlüsselmitarbeitenden verbleiben,
- Kunden- und Lieferantendaten übertragbar sind,
- keine Klumpenrisiken bestehen (Abhängigkeit von wenigen Kunden / Lieferanten),
- die Prozesse gut dokumentiert sind,
- die Betriebsräumlichkeiten gepflegt wirken und
- die IT-Infrastruktur dem Stand der Zeit entspricht.
Solche positiven Werttreiber können, insbesondere in Kombination mit einem individuell angepassten Vermarktungskonzept, sowohl zu einer höheren Anzahl seriöser Nachfolgekandidaten als auch zu einer grösseren Zahlungsbereitschaft führen. Deshalb lohnt es sich, früh mit der Planung des Verkaufs zu beginnen. So bleibt genügend Zeit für die Durchführung gezielter Massnahmen.
Detaillierte Informationen zu diesem Thema finden Sie hier: Unternehmenswert steigern.
