Vorbereitungen beim Firmenverkauf

In der Schweiz muss die Buchführung eines Unternehmens gemäss den Vorgaben und Regeln des Obligationenrechts (Art. 957 ff. OR) erfolgen. Dieses lässt eine schlechtere Darstellung der Finanzsituation von Unternehmen zu. Konkret heisst das, dass gerade bei KMU die Bilanz sowie die Erfolgsrechnung nicht die effektiven Zahlen widerspiegeln müssen. Gerade auch in Bezug auf die Preisfestlegung beim Firmenverkauf ist es von zentraler Bedeutung zu wissen, welches die reelle Ertragskraft des Unternehmens ist. Ansonsten ist es schwierig einen angemessenen Preis mit den externen Finanzzahlen zu rechtfertigen, da diese Zahlen einen tieferen Unternehmenswert indizieren, als es tatsächlich der Fall ist. Dementsprechend müssen die Finanzdaten bereinigt werden, bevor das Unternehmen zum Verkauf ausgeschrieben wird. Entscheidend dabei ist, dass die internen Zahlen und damit auch die Bereinigungen jederzeit nachvollziehbar und plausibel sind und einer Prüfung standhalten.

Mit der Bereinigung wird das Ziel verfolgt, die effektive Ertragskraft eines Geschäftsjahres aufzuzeigen. Dementsprechend erlaubt eine solche Bereinigung von ausserordentlichen Erträgen und Kosten stillen Reserven oder Einmaleffekten eine differenzierte Aussage über die tatsächliche Ertragskraft eines Unternehmens. Dabei ist es zentral, dass von Beginn an die effektive Ertragskraft konsistent aufgezeigt und kommuniziert wird. Im Nachhinein ist es schwierig, einem Käufer glaubhaft nachzuweisen, dass die finanzielle Situation des Unternehmens in der Wirklichkeit besser ist, als es die offiziellen Jahresabschlüsse wiedergeben.

Im Zusammenhang mit der Bereinigung der Geschäftsabschlüsse und der Vergleichbarkeit mit anderen Unternehmen hat sich die Kennzahl bereinigter EBITDA oder auf Englisch adjusted EBITDA («aEBITDA») als zielführend erwiesen. Dabei handelt es sich um die bereinigte Gewinngrösse vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und übrigen Wertberichtigungen. Diese Kennzahl zeigt die finanzielle Ertragskraft eines Unternehmens, unabhängig buchhalterischer und steuerlicher Optimierungsmassnahmen, auf. Nachfolgend drei Beispiele wie die Finanzzahlen eines Unternehmens in der externen Erfolgsrechnung beeinflusst werden können und hinsichtlich Unternehmensbewertung bereinigt werden müssen:

  1. Gerade bei inhabergeführten Unternehmen laufen oftmals diverse Rechnungen über die firmeninterne Buchhaltung, welche bei objektiver Betrachtung als nicht betriebsnotwendige Ausgaben zu qualifizieren sind. Eine Bereinigung solcher nichtbetriebsnotwendigen Aufwendungen erhöht den der Bewertung zugrundeliegenden bereinigten EBITDA.
  2. Je nach Abschreibungsart und Zeithorizont fallen die Abschreibungen höher oder tiefer aus, was sich im Unternehmenserfolg niederschlägt. Eine aggressive Abschreibungspolitik reduziert zwar den steuerrelevanten Reingewinn, erhöht aber den bewertungsrelevanten EBITDA künstlich, weshalb dieser um den entsprechenden Betrag zu reduzieren ist.
  3. Die Lohn-/Dividenden-Thematik ist beim Unternehmer-Einkommen allgegenwärtig. So können Unternehmerlöhne den Benchmark eines branchenadäquaten Geschäftsführerlohnes unter- oder überschreiten. Die Differenz sollte bei der Bereinigung des EBITDA entsprechend subtrahiert oder addiert werden.

Nachdem die Bereinigung vorgenommen wurden und die effektiven Zahlen vorliegen, kann eine fundierte und auf reellen Zahlen abgestützte Bewertung vorgenommen und im Anschluss daran ein marktgerechter Verkaufspreis für das Unternehmens festgelegt werden.

Nachdem Sie sich für den Firmenverkauf entschieden haben, sollten Sie sich über die Ziele klarwerden, die Sie für sich und Ihre Familie mit der Übergabe erreichen wollen. Dabei hilft es unter anderem auch, die Verkaufsgründe erneut zu rekapitulieren. Formulieren Sie diese Ziele aus und gewichten Sie sie nach Priorität.

Nachfolgerprofil erarbeiten

Als nächstes empfiehlt es sich, über das Profil des Nachfolgers oder der Nachfolgerin nachzudenken. Was sind die Kriterien, die zwingend erfüllt sein müssen (Branchenerfahrung, Fach- und Sozialkompetenz, Führungsqualitäten etc.)? Was sind wünschenswerte, aber nicht notwendige Qualitäten?

Fertigen Sie eine entsprechende Liste an, die Ihnen bei der späteren Beurteilung der Kandidaten und Kandidatinnen hilft.

Tipp: Seien Sie offen gegenüber Kaufinteressenten, welche auf den ersten Blick nicht der Idealvorstellung entsprechen. Schon öfters entpuppten sich diese Kandidaten als weniger unvoreingenommen und überraschten mit erfrischenden Ansichten. Je radikaler Sie ihre Ausschlusskriterien formulieren, desto geringer wird die Anzahl potenzieller Kaufkandidaten.

Blindprofil erstellen und verbreiten

Nun geht es darum, potentielle Käufer mit dem Verkaufsangebot zu erreichen. Wenn Sie bereits Kandidaten im Kopf haben, können Sie diese natürlich (unter Sicherstellung der notwendigen Vertraulichkeit) direkt ansprechen.

Um das Feld der Interessentinnen zu erweitern, empfiehlt sich das Aufschalten einer anonymisierten Annonce (sogenanntes Blindprofil) auf einer Firmenbörse für KMU oder auch in einem branchenspezifischen Print- oder Online-Medium.

Das Blindprofil soll die wichtigsten Eckdaten der Firma (Branche, Grösse, Verkaufsgrund, Umsatz, Preisvorstellung) enthalten und potenzielle Käufer zur Kontaktaufnahme animieren.

Tipp: Halten Sie die Verkaufspläne vorerst geheim beziehungsweise beschränken Sie den Kreis der Mitwissenden aufs Nötigste. Der Grund: Dringen Verkaufsgerüchte nach aussen, kann das zur Irritation bei Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitenden führen.

  • Jahresabschlüsse der vergangenen 3 Jahre
  • Lohnausweise der Eigentümerschaft der vergangenen 3 Jahre
  • Auflistung der steueroptimierten Massnahmen der vergangenen 3 Jahre
  • Personalspiegel
  • Mietverträge
  • Aktuelle Wareninventur
  • Inventar der mobilen Sachanlagen
  • Wichtige Verträge mit Kunden oder Lieferanten

Formulierung: Nüchtern und sachlich

Der Ton des Firmenexposés sollte nüchtern sein, die Darstellung sachlich. Das Ziel: So viel Informationen bereitstellen, dass der Interessent einen fundierten Eindruck vom Unternehmen erhält und sich entscheiden kann, ob er in die Kaufverhandlungen einsteigen möchte oder nicht.

Die Zusammenstellung und Formulierung des Verkaufsdossiers ist ein Balanceakt: Einerseits sollten Ehrlichkeit und Transparenz gewährleistet und eine zu optimistische Darstellung vermieden werden. Andererseits sollen auch die Stärken und das Zukunftspotenzial aufgezeigt werden.

Inhalt: Die wichtigsten Infos und Zahlen

Das Verkaufsdossier beinhaltet im Wesentlichen folgendes:

  • Firmenbeschrieb
  • Erläuterung des Geschäftsmodells
  • Marktbeschreibung
  • Dienstleistungen/Produkte
  • Standort
  • Finanzkennzahlen (inkl. Bilanz und Erfolgsrechnung)
  • Entwicklungsmöglichkeiten
  • Zukünftige Pläne (Budget)
  • Preisvorstellung

Nutzen des Firmenexposés: Zeit und Energie sparen

Die Erstellung eines aussagekräftigen Firmenexposés kann einige Tage in Anspruch nehmen. Dieser einmalige Ressourcenaufwand lohnt sich aber definitiv: Aufgrund der ausführlichen Informationsbasis kann sich die Kaufinteressentin sehr rasch einen Überblick verschaffen und ohne vertiefte Gespräche einen Grundsatzentscheid fällen, ob er das Projekt weiterverfolgen will oder nicht. So können Sie Ihre Zeit und Energie in konkrete Kaufinteressenten investieren.

  • Was ist der Grund für den Verkauf?
  • Wie gross ist die Abhängigkeit der Firma vom Eigentümer, Schlüsselpersonen, Hauptlieferanten, Grosskunden etc.
  • Wie sehen aktuell Personalsituation und Personalführung aus?
  • Ist der Fortbestand der Kernkompetenzen gesichert? Und wie?
  • Sind Verträge mit Kunden und Lieferanten vorhanden?
  • Gibt es viele Mitbewerberinnen? Wer sind diese?
  • Wie sieht die Marktentwicklung aus?
  • Wie lange dauern relevante Mietverträge?

Tipp: Beheben Sie Schwachstellen bereits im Vorfeld und steigern Sie so den Wert Ihres Unternehmens.

Fazit: Geduld und Ausdauer notwendig

Der Prozess des Firmenverkaufs ist äusserst anspruchsvoll und verlangt Geduld wie auch Ausdauer. Sobald Sie sich mit Ihrer Firma auf dem Markt exponieren, werden Sie mit den verschiedensten Fragen und Anliegen von Kaufinteressenten belagert. Daher ist evident wichtig, dass die Verkaufsvorbereitungen gründlich getätigt wurden.

Insbesondere die Aufbereitung und Aktualisierung aller firmenrelevanten Unterlagen ist für einen erfolgreichen Verkaufsprozess von enormer Bedeutung, denn während den Verhandlungen mit Kaufinteressenten gibt es genügend andere Dinge zu bewältigen.

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