Es gibt verschiedene Gründe, warum ein Unternehmer Schwierigkeiten hat, einen passenden Nachfolger oder Käufer zu finden. Dementsprechend ist es wichtig, diese Hindernisse bei der Suche nach einer Nachfolgelösung zu kennen. Damit kann bereits frühzeitig begonnen werden, das Unternehmen auf den Transaktionsprozess vorzubereiten und so eine ideale Ausgangsposition zu schaffen.
Wunschpreis statt Marktpreis
Unrealistische Preiserwartungen erschweren die Nachfolgersuche erheblich. Überhöhte Preisvorstellungen schrecken potenzielle Käufer ab und können den Verkaufsprozess verlangsamen oder sogar vereiteln. Eine fundierte Bewertung vor Beginn des Prozesses ist daher unerlässlich. Käufer müssen die wesentlichen Wertüberlegungen nachvollziehen können, nur so kann konstruktiv diskutiert werden. Eine professionelle Marktpreiseinschätzung durch einen erfahrenen M&A-Berater hilft dabei, den erzielbaren Preis realistisch zu ermitteln und so unangenehme Überraschungen zu vermeiden.
Negative Geschäftsergebnisse
Schlechte finanzielle Ergebnisse oder unrentable Unternehmen sind für Käufer meist abschreckend. Wenn diese Zahlen nicht plausibel erklärt werden und kein glaubwürdiges positives Zukunftsszenario dargelegt wird, wird es schwierig, Käufer zu überzeugen. Selbst bei optimistischen Kaufinteressenten ist es in solchen Fällen oft schwierig, eine für beide Seiten attraktive Bewertungsbasis zu finden. Aus diesem Grund ist es gerade bei negativen Entwicklungen zentral, die Ergebnisse detailliert zu analysieren und in einem Nachfolgeprozess frühzeitig, transparent und aktiv anzusprechen.
Mangelnde Strukturen und Prozesse
Fehlt es einem Unternehmen an einer klaren organisatorischen Struktur oder werden ineffiziente Prozesse und Systeme genutzt, kann auch dies für potenzielle Nachfolger ein erhebliches Hindernis darstellen. Es ist entscheidend, dass Prozesse und Zuständigkeiten klar definiert und geregelt sind, um Abhängigkeiten von einzelnen Personen zu minimieren. Dies gilt besonders für operativ stark eingebundene Inhaber. Je autonomer eine Organisation agiert, desto geringer wird das Risiko durch potenzielle Nachfolger eingeschätzt. Das drückt sich bei der Transaktion oft in einem geringeren erfolgsbedingten Kaufpreisteil (Earn-Out) sowie in einer kürzeren Einarbeitungsphase aus. Darum lohnt es sich, bereits frühzeitig geeignete Massnahmen zu implementieren.
Unklare Zukunftsaussichten
Ein weiterer entscheidender Faktor, der potenzielle Käufer oder Nachfolger verunsichern kann, ist das Fehlen einer klaren strategischen Ausrichtung des Unternehmens sowie unklare oder negative Zukunftsaussichten der Branche. Es ist daher essenziell, eine Vision und Strategie für die zukünftige Entwicklung des Unternehmens zu formulieren und wo immer möglich frühzeitig, aktiv auf mögliche Marktveränderungen zu reagieren. So kann sichergestellt werden, dass das Unternehmen optimal für eine Firmennachfolge positioniert ist, was von Interessenten geschätzt werden und den Unternehmenswert stützt.
Klumpenrisiken
Wenn der Erfolg eines Unternehmens stark von einem einzigen Produkt, einem Lieferanten oder einer kleinen Anzahl von Kunden abhängt, können bereits kleine Marktveränderungen verheerende Auswirkungen haben. Mangelnde Diversifizierung wird daher von potenziellen Nachfolgern als ernsthaftes Risiko betrachtet. Käufer möchten dieses Risiko oft mit einem erfolgsabhängigen Kaufpreisteil zumindest teilweise auf den Verkäufer abwälzen. Um dieser Problematik entgegenzuwirken, ist es daher ratsam, Abhängigkeiten frühzeitig zu reduzieren oder wenn möglich ganz zu eliminieren.
Komplexe Geschäftsmodelle
In einigen Fällen kann sich auch das Geschäftsmodell als Stolperstein bei der Nachfolgelösung entpuppen. Während das Geschäftsmodell bei einem Gartenbauunternehmen oder einer Kindertagesstätte oft selbsterklärend ist, gibt es auch Firmen mit besonders komplexen Wertschöpfung und einem hohen Spezialisierungsgrad. Dies schränkt den Interessentenkreis auf Parteien mit entsprechendem Know-how und Erfahrung ein. Für einen erfolgreichen Nachfolgeprozess bei spezialisierten Geschäftsmodellen ist es essenziell, das Käuferprofil klar zu definieren und gezielt passende Interessenten anzusprechen. Zudem sollte eine sorgfältige Planung der Übergabe erfolgen, um den Wissenstransfer zu gewährleisten und die Kontinuität des Unternehmens zu sichern.
Altlasten
Auch Altlasten in Form von rechtlichen, steuerlichen oder finanziellen Verpflichtungen können eine erfolgreiche Transaktion erschweren oder verhindern, beispielsweise wenn keine lückenlose Dokumentation der Übertragung von Unternehmensanteilen vorliegt. Diese Themen kommen leider oft erst im späteren Verlauf des Transaktionsprozesses – wie in der Phase der Due Diligence – zum Vorschein. Das ist besonders ärgerlich, weil dies das Vertrauen und oft auch den Preis negativ beeinflusst. Um das zu verhindern, ist es wichtig solche Risiken vorab zu identifizieren, entsprechende Dokumente aufzubereiten und gleichzeitig mögliche Lösungen zu präsentieren.
Fazit zu den Stolpersteinen bei der Nachfolgelösung
Um die verschiedenen Stolpersteine bereits vor dem eigentlichen Transaktionsprozess zu beseitigen, muss das Unternehmen kritisch auf allfällige Schwachstellen überprüft werden. So lassen sich Risiken für das Geschäft und den Verkaufsprozess durch gezielte Massnahmen beheben, damit die Firma ideal für die Nachfolgelösung aufgestellt ist. Dabei kann es äusserst hilfreich sein, eine externe, neutrale und transaktionserfahrene Drittpartei hinzuzuziehen. Ein solcher Nachfolge-Check ist zudem nicht nur hilfreich bei etwaigen Stolpersteinen, sondern gibt auch einen Einblick in die aktuelle M&A-Marktnachfrage sowie in vergleichbare Transaktionen.
