Auf den ersten Blick mag der Firmenkauf wie ein rein technischer Prozess erscheinen. Es werden Renditen berechnet, Risiken abgewogen, Synergien ausgelotet, Bücher überprüft, Preise verhandelt und Angebote erstellt. Doch letztendlich bildet die menschliche Ebene das Fundament einer jeden Transaktion. Nur wenn zwischen den Parteien Vertrauen besteht und die berühmte, schwer zu beschreibende «Chemie» vorhanden ist, kann der Kauf erfolgreich abgeschlossen werden.
Das Erstgespräch im Kaufprozess beim Firmenkauf
Die Grundlage dieser menschlichen Dimension wird im persönlichen Erstgespräch zwischen den Parteien gelegt. Hier treffen Verkäufer und potenzielle Käufer erstmals aufeinander, tasten sich ab, lernen sich kennen, stellen Fragen und bilden sich anhand aller Eindrücke – sei es verbal oder nonverbal – eine Meinung über den anderen. Eine negative Meinung führt in den meisten Fällen zum Scheitern des Transaktionsprozesses. Angesichts der bedeutenden Rolle des Erstgesprächs ist es ratsam, zu betrachten, was die Parteien während dieses Gesprächs tun oder unterlassen sollten, um einen positiven Eindruck beim Gegenüber zu hinterlassen.
Die Verkäufersicht einnehmen
Die empfohlenen Verhaltensweisen eines potenziellen Käufers beim Firmenkauf basieren auf den Fragen und Bedürfnissen, die für den Verkäufer von zentraler Bedeutung sind. Im Allgemeinen umfassen diese:
- Hat diese Person die Fähigkeit, mein Unternehmen erfolgreich weiterzuführen?
- Kann ich dieser Person vertrauen?
- Finde ich diese Person sympathisch und kann ich gut mit ihr zusammenarbeiten?
Basierend darauf ergeben sich folgende Handlungsanleitungen:
Eine gute Vorbereitung ist das A und O beim Firmenkauf
Es ist ratsam, dass sich jeder potenzielle Käufer sorgfältig auf das Erstgespräch vorbereitet. Er sollte die bereitgestellten Informationen über das Unternehmen gründlich studieren, Fragen vorbereiten und notieren sowie grundlegende Überlegungen zur Durchführung des Transaktionsprozesses anstellen (Finanzierung, Zeitplan, Einarbeitung usw.). Ein gut vorbereiteter Gesprächspartner signalisiert Wertschätzung, echtes Interesse und Seriosität, was wiederum Vertrauen und Sympathie auf der Gegenseite erzeugt.
Das Wesentliche über Nebenschauplätze stellen
Menschen tendieren dazu, Themen ausschliesslich aus ihrer fachlichen Perspektive zu betrachten. Ein Unternehmen ist jedoch ein komplexes Wirtschaftsgut, das eine Vielzahl von Herausforderungen und Chancen unterschiedlichster Art (menschlich, technologisch, betriebswirtschaftlich, kulturell usw.) vereint. Potenzielle Käufer sollten zu Beginn des Verkaufsprozesses den Gesamtzusammenhang im Auge behalten und sich auf die wesentlichen Fragen konzentrieren, anstatt sich in Nebenschauplätzen zu verlieren. Dadurch vermittelt man dem Verkäufer, dass man den Überblick behalten, Prioritäten setzen und gesunden Menschenverstand walten lassen kann. Sollten beide Parteien den Transaktionsprozess miteinander fortführen wollen, besteht spätestens während der Due Diligence genügend Zeit diese Nebenschauplätze zu erkunden.
Fokus auf die Transaktion
Das Erstgespräch hat zwei Zwecke. Erstens lernen sich die Parteien persönlich kennen. Zweitens erhält der potenzielle Käufer die Gelegenheit, Informationen aus erster Hand für seinen Entscheidungsprozess zu erhalten. Während persönliche Aspekte in diesem Gespräch durchaus Platz haben, sind endlose Selbstdarstellungen, inhaltsloser Smalltalk und oberflächliche Höflichkeiten fehl am Platz. Gerade Unternehmer sind darauf bedacht, effizient zu sein und auf den Punkt zu kommen. Daher sollte der grösste Teil des Gesprächs dem Austausch von relevanten Informationen über die mögliche Transaktion gewidmet sein.
Schwächen wohlwollend ansprechen
Unternehmer hegen eine starke Verbundenheit zu ihren Unternehmen. Es ist daher nicht verwunderlich, dass oft von ihrem «Lebenswerk» oder ihrem «eigenen Baby» gesprochen wird. Aus diesem Grund ist es wichtig, diplomatisch vorzugehen, wenn Schwachpunkte, Verbesserungsmöglichkeiten und ähnliches zur Sprache kommen. Solange man Respekt vor der unternehmerischen Leistung des Verkäufers zeigt und die Schwachpunkte sachlich anspricht, möglicherweise sogar als Potenzial betrachtet, wird sich kein Unternehmer angegriffen fühlen. Im Gegenteil, er wird die Beurteilungsfähigkeit des Kaufinteressenten höher einschätzen und somit auch seine Fähigkeit, die Nachfolge erfolgreich anzutreten.
Den Verkaufspreis nicht ins Zentrum stellen
Während des Erstgesprächs werden Informationen gesammelt, die es dem potenziellen Käufer ermöglichen, über eine Fortsetzung des Prozesses zu entscheiden. Daher ist es nicht ratsam, dass sich der Fokus des Gesprächs hauptsächlich um den Verkaufspreis dreht. Zudem ist es schwierig für den Käufer, der das Unternehmen nur durch das Firmenexposé kennt, den genauen Wert zu evaluieren. Bei dem Gespräch können sich etwaige Unklarheiten, die einen Firmenwert stützen, klären und man kann mit diesen Informationen als Käufer auch fundiertere Angaben zum selbst errechneten Unternehmenswert machen. Differenzierte Aussagen zum Kaufpreis sollten erst bei Abgabe des Angebots gemacht werden, nachdem sämtliche relevanten Informationen eingeholt wurden. Dies führt zudem dazu, dass man in den Augen des Verkäufers als kompetenter und unternehmerischer Nachfolger wahrgenommen wird und weniger wie ein «Krämer».
