Der Firmenverkauf und dessen Verkaufsprozess kann auf den ersten Blick sehr technisch erscheinen. Es werden Risiken abgewogen, Synergien analysiert, Renditen sowie Bilanzen geprüft, Preise verhandelt und Verträge erstellt. Allerdings liegt der eigentliche Schlüssel zum Erfolg in der zwischenmenschlichen Ebene. Nur wenn Vertrauen zwischen den Parteien besteht und eine besondere «Chemie» vorhanden ist, kann der Verkauf erfolgreich abgeschlossen werden.
Das Erstgespräch beim Firmenverkauf
Die Grundlage für diese menschliche Dimension wird bereits im ersten persönlichen Gespräch zwischen Verkäufer und potenziellem Käufer gelegt. Hier haben beide Seiten die Möglichkeit, sich kennenzulernen, sich abzutasten und Fragen zu stellen. Basierend auf allen diesen Eindrücken, sei es verbaler oder nonverbaler Natur, entsteht eine Meinung über die andere Person. Eine negative Meinung kann in den meisten Fällen den Abbruch des Verkaufsprozesses bedeuten. Dementsprechend ist es angesichts der enormen Bedeutung des ersten Gesprächs ratsam zu analysieren, welche Handlungen vermieden oder angestrebt werden sollten, um einen positiven Eindruck beim Gegenüber zu hinterlassen und den Transaktionsprozess zielführend voranzutreiben.
Die Käufersicht beim Firmenverkauf einnehmen
Für den Verkäufer ist wichtig, sich in die Lage des anderen zu versetzen und seine Situation zu verstehen, um angemessen im Erstgespräch agieren zu können. Kaufinteressenten haben in der Regel folgende Fragen im Kopf:
- Ist mein Gesprächspartner transparent und ehrlich?
- Bin ich geeignet, die Nachfolge dieses Unternehmens anzutreten?
- Erscheint mir mein Gesprächspartner sympathisch? Kann ich mit ihm zusammenarbeiten?
Aus diesem Fragekatalog lassen sich folgende Handlungsempfehlungen ableiten:
Gut vorbereitet in das Erstgespräch
Ein Verkäufer sollte sich auf das Gespräch gut vorbereiten. Informationen über den potenziellen Käufer, die ihm zur Verfügung stehen, sollten studiert werden, wie beispielsweise der Lebenslauf oder ein Motivationsschreiben. Dadurch signalisiert der Verkäufer Wertschätzung und betont, dass ihm die Eignung des potenziellen Nachfolgers wichtig ist und es nicht nur um finanzielle Aspekte geht.
Keine Marktschreierei
Das Erstgespräch mit einem Kaufinteressenten ist nicht dazu da, das eigene Unternehmen in jeder erdenklichen Art und Weise anzupreisen und attraktiv zu machen. Jeder seriöse Kaufinteressent ist sich bewusst, dass Unternehmen Schwächen und Risiken haben. Für ihn ist es wichtig, diese realistisch einschätzen zu können. Wer könnte hierzu bessere Informationen liefern als der aktuelle Inhaber? Ein ehrlicher Meinungsaustausch ohne aufdringlichen Verkaufsdruck wird das Vertrauen des Kaufinteressenten stärken und somit die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Transaktion erhöhen.
Viel aber nicht zu viel preisgeben
Transparenz erhöht das Vertrauen des Kaufinteressenten. Es gibt jedoch gute Gründe, warum der Verkäufer bestimmte Informationen nicht bereits im Erstgespräch offenlegt. Ein ernsthaft interessierter Kaufinteressent wird dies akzeptieren, wenn der Verkäufer erklärt, warum diese Informationen zu diesem Zeitpunkt noch nicht preisgegeben werden. Es kann auch darauf hingewiesen werden, dass der Kaufinteressent später im Prozess im Rahmen einer Due Dilligence die Möglichkeit haben wird, den Betrieb genauer zu prüfen und dann die gewünschten Informationen einsehen kann. Es sollte nicht der Verdacht aufkommen, dass der Verkäufer dem Kaufinteressenten absichtlich Informationen vorenthält.
Keine Passivität beim Firmenverkauf
Es ist normal, dass beim Erstgespräch der Verkäufer Fragen beantwortet und der Kaufinteressent Fragen stellt. Dennoch sollte das Gespräch keine Einbahnstrasse sein. Verkäufer, die nicht nur den bestmöglichen Preis erzielen wollen, sondern auch einen geeigneten Nachfolger suchen, werden dem Kaufinteressenten ebenfalls Fragen stellen.
Einbezug eines Transaktionsberaters
Der Einbezug eines Transaktionsberaters kann dem Erstgespräch eine sehr förderliche Dynamik verpassen. Er weiss, worauf es bei diesem Treffen ankommt und wie man dieses führt. Auch kann er emotionale sowie hitzige Diskussionen entschärfen und den Fokus auf das Wesentliche lenken, sollte dieser einmal verloren gehen. Zudem sollte ein Erstgespräch immer in den Räumlichkeiten des Transaktionsberaters geführt werden. Dies gewährt eine wesentlich höhere Diskretion, als wenn das Erstgespräch in den Räumlichkeiten beim Verkäufer stattfinden würde. Zu guter Letzt kann ein Transaktionsberater aufgrund seiner Erfahrung die Ergiebigkeit des Gesprächs und den potenziellen Käufer besser einschätzen als der Verkäufer. Dies hilft, um bereits früh im Transaktionsprozess aussichtslose Kandidaten auszuschliessen sowie aussichtsreiche Kandidaten voranzutreiben.
