Nachfolger gesucht!

Die Suche nach dem geeigneten Nachfolger oder der geeigneten Nachfolgerin ist für Firmeninhaber eine ebenso wichtige wie emotionale Angelegenheit. Dennoch (oder gerade deswegen) passiert es häufig, dass sie die Flinte allzu früh ins Korn werfen, wenn sich im Familien- oder Bekanntenkreis nicht rasch jemand Geeignetes findet.

Aus unserer Erfahrung wissen wir jedoch, dass es mit der richtigen Herangehensweise im Grunde für jedes KMU Kaufinteressenten gibt. Wenn Sie sich bei der Nachfolgersuche an den folgenden 6 Punkten orientieren, haben Sie gute Chancen auf Erfolg.

Nachfolger gesucht

Grundsätzlich finden Sie als Firmeninhaber mögliche Nachfolger in drei Kreisen: 1) Innerhalb der Familie, 2) innerhalb der Firma und 3) im firmenexternen (geschäftlichen) Umfeld. Dabei können sich die Kreise natürlich auch überschneiden, zum Beispiel wenn der Sohn als Angestellter in der eigenen Firma arbeitet. Der dritte Kreis ist in der Regel nicht nur der grösste, sondern auch der vielfältigste hinsichtlich Zusammensetzung: Er reicht von strategischen Investoren über Mitbewerbern bis zu mehr oder weniger branchenerfahrenen Privatpersonen, die sich selbstständig machen möchten.

Trade-off: Kontinuität und Innovationsfähigkeit

Bei der Frage nach dem optimalen Nachfolger sehen sich Noch-Inhaber und Inhaberinnen häufig einem Trade-off ausgesetzt (illustriert in der Grafik weiter oben): Einerseits garantiert Vertrautheit mit dem Betrieb, wie sie der Sohn oder eine Kadermitarbeiterin hat, eine gewisse Kontinuität nach der Übergabe. Dies wiederum mindert das Risiko, dass grobe Fehler begangen werden und / oder wichtige Kunden abwandern. Andererseits mangelt es aufgrund genau dieser Vertrautheit häufig an der notwendigen Distanz und Unabhängigkeit, um alte Strukturen aufzubrechen und neue Wege zu gehen – Stichwort Innovation.

Die Wahlmöglichkeit zwischen familien-/unternehmensinterner und unternehmensexterner Nachfolge macht somit oft eine Priorisierung der Übergabeziele notwendig: Ist in Anbetracht des aktuellen Zustands der Firma in naher Zukunft eher Kontinuität oder doch Innovation zentral für den Geschäftserfolg?

Eine deutlich grössere Reichweite haben Inserate in Offline- und Online-Medien. Hierfür bieten sich einerseits branchenspezifische Magazine, Zeitungen und Plattformen und andererseits spezialisierte KMU-Verkaufsportale an (Beispiel hier). Ebenfalls sinnvoll ist die Zusammenarbeit mit einem Beratungsunternehmen für Firmentransaktionen, das über eine grosse Käuferdatenbank und ein weitreichendes Partnernetzwerk verfügt und somit passende Interessenten gezielt ansprechen kann.

Ab einer gewissen Unternehmensgrösse verliert dieser Aspekt etwas an Bedeutung, weil sich der Käuferkreis in der Regel vermehrt auf Finanzinvestoren oder strategische Käufer reduziert. Für diese spielt die geographische Distanz zum Wohn- bzw. Firmenhauptsitz eine untergeordnete Rolle.

Die Unternehmensgrösse beeinflusst Grösse und Zusammensetzung des potentiellen Käuferkreises auch über den Verkaufspreis (denn oftmals gilt: je grösser, desto teurer): So sind heute bis zu einem Preis von rund 3 Millionen dank einer Vielzahl von Finanzierungsmöglichkeiten auch noch private Käufer mit an Bord. Bei höheren Verkaufspreisen reduziert sich der Kreis potentieller Käufer jedoch rasch auf Finanzinvestoren und strategische Käufer wie Wettbewerber, Zulieferer oder B2B-Grosskunden.

  • der Betrieb möglichst unabhängig von der Person des Inhabers ist
  • die Schlüsselmitarbeitenden verbleiben
  • Kunden- und Lieferantendaten übertragbar sind
  • keine Klumpenrisiken bestehen (Abhängigkeit von wenigen Kunden / Lieferanten)
  • die Prozesse gut dokumentiert sind
  • die Betriebsräumlichkeiten gepflegt wirken
  • die IT-Infrastruktur dem Stand der Zeit entspricht

Solche positiven Werttreiber können, insbesondere in Kombination mit einem individuell angepassten Vermarktungskonzept, sowohl zu einer höheren Anzahl seriöser Nachfolgekandidaten als auch zu einer grösseren Zahlungsbereitschaft führen. Deshalb lohnt es sich, früh mit der Planung des Verkaufs zu beginnen. So bleibt genügend Zeit für die Durchführung gezielter Massnahmen.

Detaillierte Informationen zu diesem Thema finden Sie hier: Unternehmenswert steigern

Autor
Scroll to Top

Newsletter

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Business Transaction AG

Mühlebachstrasse 86
CH-8008 Zürich