Früher oder später stellt sich jeden Firmeninhaber die Frage nach der Nachfolge. Wenn keine geeigneten Nachfolger innerhalb des Unternehmens oder der eigenen Familie gefunden werden kann, bleibt der externe Verkauf (Management Buy-in) als einzige Option, ein Unternehmensverkauf also. Doch wie findet man geeignete Käufer? Und welchen Preis sind diese bereit zu bezahlen? Dabei möchten nicht wenige Firmeninhaber ihren Betrieb selbst verkaufen an, oftmals auch mit einem geeigneten Kandidaten bereits im Blick.
Falls der Selbstverkauf aber nicht zum Erfolg führt, kann dies viel Zeit und Geld kosten. In der Praxis erweist sich der Verkaufsprozess als äusserst komplex und zeitaufwendig, wobei die Gefahr besteht, dass das Tagesgeschäft vernachlässigt wird. Welche konkreten Risiken bestehen also, wenn man das eigene Unternehmen selbst verkaufen möchte?
Eingeschränkter Käuferkreis
Viele Firmeninhaber versuchen zuerst über das eigene Netzwerk geeignete Kandidaten für den Unternehmensverkauf anzusprechen. Dabei kann es sich beispielsweise um einen Mitarbeiter handeln, der sich durch die Firmenübernahme den Traum der eigenen beruflichen Selbstständigkeit erfüllen möchte. Andererseits werden Firmeninhaber auch häufig von Mitbewerbern direkt mit einem Kaufangebot kontaktiert.
Dies führt dazu, dass man sich als Unternehmer gerne auf diese wenigen Kandidaten beschränkt und damit mögliche andere Opportunitäten verpasst Vielfach ist es auch so, dass nur mit einer Partei verhandelt wird und die Abhängigkeit von diesem dementsprechend gross ist. In einigen Fällen kann dieses Vorgehen durchaus zum Erfolg führen. Die Praxis hat aber gezeigt, dass es vom Erstkontakt bis zum tatsächlichen Vertragsabschluss ein langer Weg ist und jederzeit die latente Gefahr besteht, dass der eine Interessent abspringt. Ein professioneller Transaktionsspezialist kann eine Auswahl potenzieller Käufer präsentieren, was die Abschluss- respektive Transaktionssicherheit wesentlich erhöht. Eine grössere Nachfrage wirkt sich auf den Preis aus. Denn durch verschiedene Optionen wird auch eine gewisse Verhandlungsmacht seitens der Verkäuferschaft aufgebaut. Zudem sorgt eine durch einen Transaktionsspezialisten durchgeführte Firmenpräsentation für Vertrauen, Transparenz und Sicherheit beim potenziellen Käufer, was die Verkaufschancen deutlich erhöht.
Unrealistische Bewertung
Oft bildet die Steuerbewertung die Basis für die Evaluation des Firmenwertes. Dieser Wert ist in der Praxis jedoch in den meisten Fällen nicht zu erzielen, da er zu hoch respektive der Kapitalisierungszinssatz zu tief ist. Spezialisten für Firmenverkauf sind in der Lage die Markterfahrung in die Bewertung einfliessen zu lassen und so einen realistischen Wert zu berechnen. Sie bereinigen die Zahlen professionell und legen eine nachvollziehbare Renditeerwartung für die Zukunft zugrunde. Ob es um die Ertragswert-, Substanzwert– oder Cashflow-Methode geht, ein Spezialist kann die verschiedenen Werte interpretieren und plausibilisieren. Aufgrund seiner Erfahrung kann er realistische Preisempfehlungen abgeben und diese mit Argumenten unterstützen. Diese haben einen positiven Einfluss auf den erzielbaren Preis. Der Berater berücksichtigt auch steuerliche Aspekte und betrachtet den Verkauf ganzheitlich, um die Verkäuferschaft entsprechend zu beraten.
Fehlende Diskretion
Diskretion ist entscheidend bei einem bevorstehenden Unternehmensverkauf. Gerüchte können die verschiedenen Anspruchsgruppen der Firma verunsichern. Im schlimmsten Fall kann dies zum Verlust von Mitarbeitern, Kunden oder Lieferanten führen, was das erfolgreiche Transaktion verunmöglicht. Ein Nachfolgespezialist kann durch seinen gut strukturierten Transaktionsprozess und die Auswahl geeigneter Kaufkandidaten die Einhaltung der Vertraulichkeit gewährleisten. So wird das Unternehmen in einem ersten Schritt mit einem aussagekräftigen Blindprofil ausgeschrieben. Ausführlichere Informationen werden nur nach der Unterzeichnung einer restriktiven Vertraulichkeitserklärung weitergegeben. Zudem können durch den Einbezug eines Transaktionsspezialisten die Erstgespräche auf neutralem Boden und fern der Firmenräumlichkeiten stattfinden, was die Diskretion auch weiter erhöht.
Emotionale Herausforderungen
Unternehmer suchen oft nach einem geeigneten Nachfolger und verwechseln dabei häufig «geeignet» mit «gleichgesinnt». Es ist hingegen schwierig, einen Käufer zu finden, der genau demselben Profil entspricht und das gleiche Wertesetting aufweist. Jeder Mensch tickt anders, und Missverständnisse sind vorprogrammiert, insbesondere wenn es um das Lebenswerk des Unternehmers geht. Die Emotionen können hochkochen, wenn ein potenzieller Käufer ein anderes Verständnis von Unternehmensführung hat oder viele Fragen stellt, wie es bei solchen Transaktionen üblich ist. In der Praxis scheitern die meisten Verkaufsverhandlungen aufgrund von Missverständnissen. Ein Berater geht emotionslos, aber im Sinne des Unternehmers in die Verhandlungen ein, fungiert als Vermittler und kann emotionale Situationen entschärfen. Die Kommunikation zwischen den Parteien bleibt dadurch respektvoll und sachlich.
Hoher Zeitaufwand
Der Verkauf eines Unternehmens erfordert eine erhebliche Zeitinvestition, angefangen von der Aufbereitung relevanter Informationen und der Suche nach geeigneten Kaufinteressenten bis hin zu den eigentlichen Verkaufsverhandlungen. Der Verkaufsprozess kann für den Verkäufer schnell zu einer Belastung werden und das Risiko, das Tagesgeschäft aus den Augen zu verlieren, ist hoch – insbesondere, wenn die operative Führung des Unternehmens nicht delegiert werden kann. Ein externer Berater entlastet den Eigentümer erheblich. Mit einer massgeschneiderten Käuferansprache findet er geeignete Interessenten, koordiniert die Kommunikation und vermittelt zwischen den Parteien. Die Verhandlungsführung erfolgt zielgerichtet und mit dem erforderlichen Fingerspitzengefühl.
Rechtliche Unsicherheit
Die Rechte und Pflichten der Vertragsparteien müssen klar geregelt sein, und die rechtlichen Konsequenzen bei Vertragsverletzungen müssen schriftlich festgehalten werden. Nur ein wasserdichter Verkaufsvertrag gewährleistet rechtliche Klarheit und regelt etwaige Haftungsfragen im Falle unvorhersehbarer Ereignisse eindeutig. Daher empfiehlt es sich, einen Spezialisten in die Gestaltung des Verkaufsvertrags einzubeziehen.
Fazit Unternehmensverkauf auf eigene Faust
Ein Unternehmensverkauf auf eigene Faust ist grundsätzlich möglich. Meist treten aber im Transaktionsprozess Stolpersteine auf, die einen erfolgreichen Abschluss erschweren. Experimente kosten Zeit und Geld und es ist äusserst schwierig, nach einem gescheiterten Firmenverkauf diesen nochmals anzugehen. Zudem ist der Verkaufsprozess äusserst komplex und erfordert Know-how und Erfahrung in den verschiedensten Bereichen. Von der Suche nach einem Käufer über die Bewertung des Unternehmens und die Preisfindung bis hin zum Vertragsabschluss müssen Unternehmer mit vielfältigen Herausforderungen umgehen. Für viele Firmeninhaber ist der Verkauf eines Unternehmens jedoch Neuland. Um Chancen zu nutzen und Risiken zu vermeiden, lohnt es sich, einen professionellen Berater hinzuzuziehen.
