In den wenigsten Fällen wird der Entscheid, eine Unternehmensnachfolge anzugehen, von heute auf morgen gefällt. Sollten nicht äussere Umstände den Unternehmer zu diesem Schritt zwingen, vergehen in der Regel Monate, wenn nicht sogar Jahre, bis das Vorhaben aktiv angegangen wird. Tatsächlich ist kaum eine unternehmerische Aufgabe so vielseitig und fordernd wie der Verkauf des eigenen Unternehmens. Doch was sind zentrale Erfolgsfaktoren einer externen Unternehmensnachfolge und wie kann mit diesen umgegangen werden?
Entscheiden und loslassen
Der Gedanke, das mit viel Herzblut und Schweiss aufgebaute Lebenswerk an einen Nachfolger zu übergeben, löst bei vielen Unternehmern Unbehagen aus. So will man doch das eigene Ziehkind nur in den allerbesten Händen wissen. Die Klärung der eigenen, persönlichen Ziele kann helfen, Ängste und Unsicherheiten abzubauen. Der Verkaufsentscheid sollte nur gut vorbereitet gefällt und die formulierten Ziele konsequent verfolgt werden. Halbherzige Aktionen schaden der Firma, kosten Zeit, Geld und Nerven sowie mindern im schlimmsten Fall gar den Unternehmenswert und erschweren schlussendlich den Prozess der Unternehmensnachfolge.
Zeitdruck bei der Unternehmensnachfolge vermeiden
Die Unternehmensnachfolge ist ein zeitintensiver Prozess und fordert vom Unternehmer die höchste Aufmerksamkeit. Bereits bei der Vorbereitung zum Firmenverkauf ist es wichtig, einen strukturierten Prozess zu erarbeiten und sämtliche Unterlagen für Kaufinteressenten aufzubereiten. Sehr schwer planbar ist dann vor allem die Suche nach dem passenden Käufer. Will man doch einerseits möglichst viele valable Kandidaten ansprechen, um dann aus ihnen den passenden Nachfolger auszuwählen und andererseits möglichst wenig kommunizieren, damit das Verkaufsvorhaben nicht die Runde macht. Auch die eigentlichen Verhandlungen sind höchst zeitintensiv und es können jederzeit Stolpersteine auftreten, welche den ganzen Prozess verzögern oder im schlimmsten Fall zum Erliegen bringen. Zudem sollte genügend Zeit für eine fundierte Einarbeitung des Nachfolgers eingeplant werden, damit der Inhaberwechsel auch vollends glückt und der gewohnte Geschäftsgang ohne transaktionsbedingte Störungen fortgeführt werden kann. Auf keinen Fall soll unter Zeitdruck gehandelt werden. Dies verschlechtert meist die eigene Verhandlungsposition und gewisse Optionen können aufgrund mangelnder Zeit nicht wahrgenommen werden.
Den Unternehmenswert realistisch einschätzen
Häufig scheitern Unternehmensnachfolgen an den überhöhten Preisvorstellungen des Verkäufers. Dabei spielt oft ein emotionales Wertempfinden mit, aber auch die Preisrechtfertigung über das «Potenzial» eines Unternehmens ist weit verbreitet. Dabei wird vom Verkäufer jedoch vernachlässigt, dass der Kaufinteressent keine emotionale Bindung zum Unternehmen hat und diesem deshalb auch keinen Zusatzwert beimisst. Das Potenzial eines Unternehmens wiederum muss zuerst vom neuen Inhaber realisiert werden. Dementsprechend beruht dieses auf der Eigenleistung des Käufers und er ist in den wenigsten Fällen bereit, dafür zu bezahlen. Eine professionelle Unternehmensbewertung oder eine marktnahen Preiseinschätzung durch eine neutrale und transaktionserfahrenen Drittpartei kann helfen, einen realistischen Verkaufspreis zu definieren.
Den Transaktionsprozess gut strukturieren
Ausserordentlich wichtig für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge ist, wie bereits an früherer Stelle angesprochen, ein strukturierter und professionell geführter Verkaufsprozess. Dabei soll ein Markt geschaffen werden, der das Angebot und die Nachfrage zusammenbringt. Es ist jedoch wichtig, vor lauter «Unternehmensnachfolge» das Tagesgeschäft nicht aus den Augen zu verlieren und das Unternehmen mit dem gleichen Engagement wie bisher weiterzuführen. Um Unsicherheit bei den Mitarbeitenden wie auch bei Lieferanten und Kunden zu vermeiden, ist höchste Diskretion angebracht und die Wahrung der Vertraulichkeit essenziell. Dies kann meist nur durch einen externen Berater sichergestellt werden. Grundsätzlich empfiehlt es sich, einen Verkauf erst dann zu kommunizieren, wenn die Unternehmensnachfolge abgeschlossen ist und sich den verschiedenen Anspruchsgruppen eine nachhaltige Lösung präsentieren lässt, die mit den Unsicherheiten ausräumt.
Zielgerichtet verhandeln und Verbindlichkeit schaffen
Eine strukturierte Käuferansprache bei der Unternehmensnachfolge bildet das Fundament für eine grosse Interessentenbasis, eine damit einhergehende starke Verhandlungsposition und schlussendlich fruchtbare Verhandlungen. Je früher dabei die wichtigsten Eckpunkte der Unternehmensnachfolge wie Übernahmezeitpunkt, Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten festgemacht werden, desto besser. So lassen sich Leerläufe mit Kaufinteressenten, mit denen bereits bei grundlegenden Aspekten Uneinigkeit besteht, vermeiden und der Fokus kann auf die Übernahmekandidaten mit einer höheren Übereinstimmung gelegt werden. Schlussendlich muss der Prozess der Unternehmensnachfolge erfolgreich zum Abschluss geführt werden. Dabei ist ein solides, sauberes Vertragswerk unumgänglich, das die vereinbarten Parameter der Transaktion regelt.
Bei Bedarf Hilfe für die Unternehmensnachfolge holen
Aufgrund der Komplexität einer Unternehmensnachfolge liegen Erfolg und Misserfolg oft nahe beisammen. Mangelnde Erfahrung kann durch den Beizug eines Transaktionsspezialisten mit der notwendigen Expertise und einem umfassenden Käufernetzwerk kompensiert werden, der auch in den Bereichen «Diskretion» und «Vertraulichkeit» die Unternehmensnachfolge in wertvoller Weise unterstützt. Es ist jedoch festzuhalten, dass es für einen Unternehmensverkauf keinen vorgefertigten Standardprozess gibt, den man sich aneignen oder anwenden kann. Das Vorgehen muss mithilfe eines individuellen abgestimmten Konzepts festgelegt werden, das den spezifischen Eigenheiten des Unternehmens Rechnung trägt und diese berücksichtigt. Ein erfahrener Nachfolgeexperte ist dabei in der Lage, die Bedürfnisse des Eigentümers zu erkennen, ihn entlang des gesamten Prozesses eng zu begleiten, professionell zu beraten, emotionale Situationen zwischen Käufer und Verkäufer zu entschärfen, zielführend zu verhandeln, den Deal steueroptimiert zu strukturieren, ein faires Vertragswerk auszuarbeiten und ihm während dieses Prozess grundsätzlich den Rücken freizuhalten, damit er sich um das Tagesgeschäft kümmern kann und so die Werterhaltung des Unternehmens garantiert.
