Firmenverkauf: Der Praxisleitfaden für Inhaberinnen und Inhaber von KMU

Hier finden Sie alle Informationen, Grundlagen und Tipps zum Thema Firmenverkauf. Mit der Erfahrung aus über 180 Unternehmenstransaktionen haben wir einen Praxis-Leitfaden mit den wichtigsten Themenfelder für Verkäufer und Verkäuferinnen zusammengestellt, die es vor, während und nach dem Verkauf bzw. der Unternehmensnachfolge zu beachten gilt.

  • Analyse des Ist-Zustands, Unternehmensbewertung, Firmenexposé
  • Vermarktung und Käufersuche
  • Käuferselektion: Die Spreu vom Weizen trennen, indikative Kaufangebote einfordern
  • Verhandlung: Übergabekonditionen definieren, Due Diligence
  • Verkauf: Unterzeichnung, Vollzug, Übergabe

Wie zeitintensiv sich die jeweiligen Etappen gestalten, hängt stark von Grösse und Branche des Unternehmens sowie der internen Organisation bzw. dem Stand der Dokumentation ab. Fand diese bisher zu grossen Teilen im Kopf des Inhabers statt, bedeutet das einen deutlichen Mehraufwand für die Datenaufbereitung sowie die Due Diligence.

Erfahren Sie mehr darüber, wie sich der Prozess des Firmenverkaufs im Detail gestaltet:

→ Firmenverkauf – der Verkaufsprozess

Befassen Sie sich mit der Option Unternehmensverkauf und informieren Sie sich darüber, was auf Sie zukommt. Dann fällt es Ihnen bestimmt leichter, eine Entscheidung zu treffen. Folgende Fragen dienen dabei als Entscheidungshilfen:

  • Was sind mögliche Gründe für einen Firmenverkauf?
  • Kann jede Firma verkauft werden?
  • Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Firmenverkauf?
  • Wie lange dauert der Firmenverkauf?

Ausführliche Antworten darauf finden Sie hier:

→ Gründe, Zeitpunkt und Dauer des Firmenverkaufs

  • Nachfolgerprofil erarbeiten
  • Blindprofil erstellen und verbreiten
  • Verkaufsdokumentation erstellen
  • Relevante Unterlagen aktualisieren
  • Vorbereitung auf (kritische) Fragen von Käuferseite

Die Dauer der Vorbereitungsphase kann je nach Unternehmen und Dringlichkeit variieren. Einer der grössten Zeitfresser ist dabei das Erstellen beziehungsweise das Aktualisieren der relevanten Unterlagen. Ist die Dokumentation bereits lückenlos, sparen Sie deshalb viel Zeit.

Eine ausführliche Beschreibung der oben genannten Etappen der Verkaufsvorbereitung finden Sie hier:

→ Firmenverkauf – die Vorbereitungsphase

Zweitens bringt ein ausführlicher Bewertungsprozess oft Schwachstellen zum Vorschein, die Sie bestenfalls noch vor dem Verkauf beheben können. Damit wiederum steigern Sie die Verkäuflichkeit Ihres Unternehmens. Zur Berechnung des Unternehmenswerts gibt es zahlreiche Methoden. Am bedeutendsten sind in der Praxis zur Bewertung von KMU die folgenden:

  • Ertragswertmethode
  • Substanzwertmethode
  • DCF-Verfahren
  • Praktikermethode
  • Multiplikatorverfahren


Letztendlich hängt die Methodenwahl vom Bewertungsziel und den Eigenheiten des zu bewertenden Unternehmens ab. In Hinblick auf den Firmenverkauf sollte man sich auch immer bewusst sein, dass Firmenwert nicht gleich Verkaufspreis ist. Denn letzterer wird vor allem von Angebot und Nachfrage auf dem KMU-Markt sowie dem Verhandlungsgeschick beider Parteien beeinflusst.

Eine detaillierte Beschreibung der oben genannten Methoden sowie weiterführende Informationen zur Unternehmensbewertung finden Sie hier:

→ Unternehmenswert berechnen / Firmenbewertung

Der erste Schritt zur Wertsteigerung ist eine Analyse der werttreibenden Faktoren. Dazu gehören unter anderem:

  • Unabhängigkeit des Betriebs vom Inhaber
  • Geringe Mitarbeiterfluktuation
  • Geringe Klumpenrisiken
  • Aktuelles Warenlager
  • Patente und / oder Schutzrechte
  • etc.

Welche Massnahmen zur Wertsteigerung wirklich Sinn machen, hängt vor allem von den verfügbaren zeitlichen Ressourcen beziehungsweise von der Dringlichkeit des Firmenverkaufs ab. Immer möglich sind aber kurzfristige Massnahmen wie das Klären von Mitarbeiteransprüchen, das Sicherstellen von Lieferantenbeziehungen sowie die gründliche Reinigung von Betriebsräumlichkeiten.

Weitere werttreibende Faktoren und Massnahmen zur Wertsteigerung vor dem Firmenverkauf finden Sie hier:

→ Unternehmenswert steigern

So kommt es beispielsweise vor, dass Verkäufer mit einem steuerfreien Kapitalgewinn rechnen, aber nicht auf die Tatbestandsmerkmale einer indirekten Teilliquidation achten. In diesem wie auch in anderen Fällen können scheinbar unbedeutende Details zu bösen Überraschungen führen. Prinzipiell können bei einem Firmenverkauf verschiedenste Steuerbereiche tangiert sein:

  • Einkommenssteuern / direkte Bundessteuern
  • Sozialversicherungsabgaben
  • Verrechnungssteuern
  • Stempelsteuern
  • Grundstückgewinnsteuern

Eine ausführliche Beschreibung der Steuerfolgen nach Transaktionsart (Asset Deal vs. Share Deal) sowie generelle Tipps zur Steueroptimierung finden Sie hier:

→ Steuern beim Firmenverkauf

Bei Selbstständigen macht es am meisten Sinn, die Altersvorsorge in eine umfassende Unternehmer-Finanzplanung einzubetten. Wird sie isoliert betrachtet, können nämlich bedeutende Optimierungsgewinn verloren gehen. In eine solche Finanzplanung gehört auch die sogenannte Risikovorsorge, welche sich mit der finanziellen Absicherung der Familie im Fall der Erwerbsunfähigkeit oder des Ablebens des Firmeninhabers befasst. 

Als Firmeninhaber sollten Sie sich im Hinblick auf den Ruhestand nach dem Firmenverkauf deshalt mit folgenden Fragen auseinandersetzen:

  • Welche Altersvorsorge-Leistungen gibt es für Unternehmer?
  • Wie soll der Lohnbezug in Hinblick auf die Altersvorsorge erfolgen?
  • Mit welcher Pensionskasse kann ich meine Altersvorsorge optimieren?
  • Welchen Vorsorge-Plan soll ich wählen?

Antworten auf diese Fragen sowie weitere ausführliche Informationen zum Thema Altersvorsorge für Selbstständige finden Sie in folgendem Fachartikel:

→ Vorsorgeplanung für Unternehmer