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Am Puls des Nachfragemarktes

von Yves Süess

Das Ende eines Kalenderjahres bietet sich an, Erfahrungen Revue passieren zu lassen. Wir möchten einige Eindrücke aus dem Marktgeschehen 2015 mit Ihnen teilen.

Eindrücke aus dem KMU-Markt

Der Verkauf einer Firma ist etwas Spezielles und nicht mit dem Verkauf einer Immobilie, eines Autos oder eines Alltaggegenstandes zu vergleichen. Ein Unternehmen ist eingebettet in ein komplexes Zusammenspiel von verschiedenen Interessegruppen wie Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Konkurrenten etc. und kann sich von heute auf morgen verändern. Hinzu kommt, dass KMU in der Regel inhabergeführt sind. Daher spielen die Emotionen des Inhabers in jeder Phase des Verkaufsprozesses eine wesentliche Rolle und verlangen ein entsprechendes Feingefühl.

Erfolgreicher Firmenverkauf: Erfahrung und klare Regeln

Was braucht es also, um ein dynamisches, mit Emotionen verbundenes Konstrukt an einen „fremden“ Dritten zu verkaufen? Es braucht Erfahrung! Erfahrung im Umgang mit potenziellen Käufern und deren unterschiedlichen Reaktionen und Einschätzungen zum Unternehmen. Es braucht klare Regeln und Etappen innerhalb des Verkaufsprozesses. Ein potenzieller Käufer muss also schrittweise an das Unternehmen geführt werden, damit er das Konstrukt „Firma“ richtig einschätzen und beurteilen kann.

Für eine erfolgreiche Lancierung des Verkaufsprozesses ist es evident, das zu verkaufende Unternehmen dem Markt auszusetzen. Nur so entsteht ein unternehmensspezifischer Nachfragemarkt. Es geht dabei nicht einmal nur um das Nachfragevolumen, sondern viel mehr um die Nachfragevielfalt. Vielfach eröffnet der Markt Käuferprofile, welche Verkäufer zu Beginn des Prozesses gar nie in Erwägung ziehen würden. Diese Nachfragebreite ermöglicht dem Inhaber in Varianten zu denken und für sein Lebenswerk den idealen Nachfolger auszuwählen.

Kaufkandidaten gezielt ansprechen

Bewährt hat sich auch das Targeting, die gezielte Kontaktierung möglicher Kaufkandidaten. Dies verlangt einerseits eine vorsichtige Evaluation der Profile und andererseits ein systematisches Vorgehen. Es ist von zentraler Bedeutung den potenziellen Kaufkandidaten kurz und bündig aufzuzeigen, welche Vorteile und Synergien eine mögliche Akquisition mit sich bringen würde.

Der KMU-Markt 2015: Mehr Bewegung, aber noch immer viele Irrtümmer

Die Nachfolgethematik bewegt und tritt mehr denn je ins Bewusstsein der betroffenen KMU-Inhaber. Dennoch bestehen noch immer Hemmschwellen und Irrtümer, welche es auszuräumen gilt. Falls also Sie Fragen haben, stehen wir Ihnen jederzeit zur Verfügung und geben Ihnen gerne praktische Einblicke in das aktuelle Marktgeschehen.

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