Bei der Nachfolgeregelung stellt sich oftmals die Frage: «Wie kann ich den besten Käufer für mich und meine Firma finden?». Doch die Suche nach dem perfekten Firmenkäufer kann sich als wahre Odyssee herausstellen.
Bei der Suche nach dem besten – sprich passendsten Käufer – sind die Rahmenbedingungen von entscheidender Bedeutung. Eine zentrale Frage in der Ökonomie lautet: Was ist die Alternative? Wenn der Verkäufer nur einen Kandidaten als potenziellen Käufer in Betracht zieht, gestaltet sich die Einschätzung oft schwierig. Selbst wenn diese Person scheinbar «ganz okay» passt, hinterlässt das Fehlen eines Vergleichsrahmens oft Unsicherheit beim Entscheidungsträger: Was, wenn es da draussen einen noch «besseren» Kandidaten gibt? Die Auswahl eines Kandidaten wird erst dann zufriedenstellend erscheinen, wenn sie aus einem möglichst grossen Pool von Kaufinteressenten erfolgt.
Doch durch das Vorliegen verschiedener Optionen stellt sich für den Verkäufer die Qual der Wahl. Welcher Interessent ist nun der perfekte Firmenkäufer? Dabei ist es hilfreich, sich die Ausgangslage zu vergegenwärtigen. Es gibt zwei beteiligte Parteien: den Käufer und den Verkäufer. Beide streben danach, ihre eigene Situation zu verbessern, was die Teilnahme an der Transaktion erklärt. Der beste Käufer ist die Person, die dazu beiträgt, die Zufriedenheit des Verkäufers maximal zu steigern (und umgekehrt).
Transaktionsziel als Determinante
Grundsätzlich ist die Definition des «perfekten» Käufers immer von den Vorstellungen des Verkäufers und der Frage «Was will ich mit dem Verkauf meiner Firma erreichen?» abhängig. Daraus kann dann ein Bild des idealen Käufers konstruiert werden. Steht beispielsweise die Preismaximierung und die damit verbundene finanzielle Absicherung des eigenen Lebensabends an erster Stelle, wird der Wunschkandidat wohl ein anderer sein, als wenn der Sicherung der Arbeitsplätze und der Fortführung des eigenen Lebenswerkes höchste Priorität zugesprochen wird.
Dabei kann ein Firmenkäufer das Wohlbefinden des Verkäufers auf unterschiedliche Weise beeinflussen, sei es auf materieller oder immaterieller Ebene. Welche der nachfolgenden Kriterien dabei wichtig sind, hängt wie bereits dargelegt von der individuellen Perspektive ab.
Preisvorstellungen
Die gegenläufigen Interessen zwischen Käufer und Verkäufer spiegeln sich am besten im Preis wider. Grundsätzlich soll der perfekte Käufer die Verkaufspreisvorstellungen des Verkäufers vollumfänglich berappen. In der Realität liegen die Preisvorstellungen von Käufer und Verkäufer allerdings manchmal sehr weit auseinander. Dies kann auf eine unterschiedliche Auffassung der Bewertung zurückzuführen sein. Dabei ist es für beide Parteien empfehlenswert, nicht nur die bare Transaktionssumme abzubilden, sondern auch die Herleitung dieser aufzuzeigen. So wird ein gegenseitiges Verständnis des Wertes gefördert und es entsteht eine Grundlage für die Verhandlung
Finanzkraft
Die Festlegung des Preises hängt nicht nur von den Wünschen, sondern auch von den finanziellen Möglichkeiten ab. Selbst der grosszügigste Käufer ist für den Verkäufer irrelevant, wenn es an der erforderlichen Liquidität mangelt. Je zahlungskräftiger ein potenzieller Käufer ist, desto vorteilhafter ist es für den Verkäufer.
Zahlungsmodalitäten
Einfache Transaktionen werden normalerweise durch Einmalzahlungen abgewickelt. Im Bereich von Unternehmensverkäufen ist dies jedoch selten der Fall. Die inhärente Komplexität des Deals und die damit einhergehende Informationsasymmetrie zwischen Käufer und Verkäufer erfordern oft gestaffelte Zahlungen. Durch diese Staffelung entsteht temporär eine ausgewogene Interessenlage, da sowohl der Käufer als auch der Verkäufer für einen bestimmten Zeitraum gemeinsam im Unternehmen investiert sind und somit ein gemeinsames Interesse am unternehmerischen Erfolg haben. Dies kann durch Verkäuferdarlehen oder Earn-Out-Klauseln umgesetzt werden. Für den Verkäufer mag dies nur begrenzt von Interesse sein, da er nicht länger investiert sein möchte und oftmals nur noch wenig Einfluss auf den Geschäftsgang hat. Zusammengefasst bedeutet dies, dass je schneller und bedingungsloser der Käufer bereit ist, die Zahlung zu leisten, desto zufriedener ist der Verkäufer.
Übernahmezeitpunkt und Einarbeitungsphase
Es erscheint vielen als sinnvoll, eine Nachfolgeregelung über eine angemessene Zeitspanne zu planen und vorzubereiten, um sie dann geordnet durchführen zu können. Gleichzeitig sollte das Ende in greifbarer Nähe sein. Der Prozess sollte so lange dauern, wie notwendig, und gleichzeitig so kurz wie möglich gehalten werden. Hier besteht möglicherweise ein Spannungsfeld zwischen den Vorstellungen von Käufer und Verkäufer. Je stimmiger die Vorstellungen sind, desto besser für das Wohlbefinden des Verkäufers. Wichtig ist zudem, dass hinsichtlich Einarbeitungsphase oder Weiterbeschäftigung des Verkäufers gewisse steuerliche Aspekte beachtet werden müssen.
Künftige Vision für das Unternehmen
Die Weitergabe des eigenen Unternehmens bedeutet für die meisten Verkäufer die Übertragung ihres Lebenswerks. In diesem Prozess sind zahlreiche Emotionen im Spiel. Die Verantwortung an neue Hände abzugeben, geht mit Unsicherheiten einher. Die Zufriedenheit des Verkäufers kann stark davon abhängen, ob ein Käufer gefunden wird, der das Unternehmen so weiterführen möchte, wie es der Verkäufer für richtig hält. Oftmals stehen hierbei Themen wie die Weiterbeschäftigung der Mitarbeitenden, Qualitätsanspruch gegenüber langjährigen Kunden, das Behalten des Firmennamens etc. im Fokus.
Vorhandenes Branchen- und Fachwissen
Für die meisten Verkäufer ist es jedoch nicht nur wichtig, dass der Käufer das Unternehmen in ihrem Sinne weiterführt, sondern auch, dass er dazu in der Lage ist. Die drei verschiedenen Optionen der Unternehmensnachfolge bieten Käufertypen mit unterschiedlichen Vor- und Nachteilen, wobei Erfahrung und Fachkenntnisse unerlässlich sind. Für viele Verkäufer ist es daher von zentraler Bedeutung, dass der Betrieb in kompetente Hände übergeht, die ein hohes Fach- und Branchenwissen vorweisen können.
Der Markt – das Sammelbecken aller verfügbaren Kaufinteressenten
Die vorherige Aufzählung bietet einen ersten Einblick in die Kriterien, nach denen ein Käufer aus der Perspektive des Verkäufers qualitativ beurteilt werden kann. Zusammenfassend sind dementsprechend folgende Punkte zu beachten:
- Der «perfekte» Käufer ist ein individuelles Konstrukt, dass sich aus den Zielen des Verkäufers zusammensetzt.
- Die Wahlmöglichkeiten sind durch die Grösse des Marktes begrenzt, sprich durch die verfügbaren Kaufinteressenten.
- Die Beurteilung der Eignung eines Kaufinteressenten fällt schwer, wenn es an einer Vergleichsgrundlage mangelt.
- Der beste Kandidat wird aus den vorhandenen ausgewählt, wobei der beste Käufer sich durch die beste Option unter den verfügbaren Kaufinteressenten auszeichnet.
Fazit zur Suche nach dem perfekten Firmenkäufer
Damit lässt sich festhalten, dass die Wahrscheinlichkeit den perfekten Käufer zu finden, ein nicht ganz einfaches Unterfangen ist. Allerdings steigt die Chance diesen im Transaktionsprozess anzutreffen massiv, wenn mehrere Optionen vorhanden bzw. der Markt effizient abgebildet werden kann. Zudem werden bei einem Verkauf an einen Dritten prozentual am meisten der obenstehenden Punkte erfüllt, weil aus einem freien Markt ausgewählt werden kann. Dafür braucht es allerdings ein entsprechendes Käufernetzwerk, eine umfassende Datenbank etc. Ein erfahrener Transaktionsspezialist kann einen entsprechenden Käufermarkt erschaffen und so die Auswahl an valablen Kandidaten erhöhen. Damit wird auch die Chance, den idealen Käufer anzutreffen, signifikant erhöht.
