KMU-Nachfolgeregelung: Wer will meine Firma kaufen?

Wer seine KMU-Nachfolgeregelung angehen will, schlägt sich mit allerlei Bedenken und Unsicherheiten herum. Eine der wohl prominentesten Frage lautet: Wer will meine Firma kaufen? Mit dieser Frage stehen Sie aber nicht allein da. So stehen gemäss Dun & Bradstreet in der Schweiz 2022 insgesamt über 90’000 KMU einer ungelösten Nachfolge gegenüber. Bei dieser Zahl handelt es sich lediglich um altersbedingte Nachfolgen, andere Verkaufsmotive wie beispielsweise eine berufliche Umorientierung werden nicht berücksichtigt.

Die Optionen einer KMU-Unternehmensnachfolge

Den meisten Unternehmensinhaber kommt bei einer altersbedingten Nachfolgeregelung der eigene Nachwuchs wohl zuerst in den Sinn. So wurden in der Vergangenheit bereits unzählige Firmen von Generation zu Generation übergeben und damit den Betrieb in der Familie gehalten. Doch die familieninterne Nachfolge (family buy-out) verliert zunehmend an Bedeutung. Dies kann einerseits sicherlich auf die Tatsache zurückgeführt werden, dass eine Familie heute durchschnittlich weniger Nachwuchs hat, was die Chance auf einen geeigneten Nachfolger in der Familie reduziert. Andererseits sind die Karrierepfade heute weitaus offener und es wird ein immer stärkerer Fokus auf ein ausbalanciertes Arbeits-/Privatleben gelegt. Die Kinder eines gestandenen Unternehmers haben oft am eigenen Leib erfahren, was es heisst ein Vollblutunternehmer zu sein und was die Ansprüche an eine solche Lebensaufgabe sind. Dementsprechend sind sie oftmals nicht willens, dem eigenen Geschäft alles unterzuordnen und ziehen einen Arbeitsalltag mit geregelteren Arbeitszeiten vor.

Dementsprechend fällt die Übergabe einer Firma oftmals einer familienexternen Person zu. Dabei stellt sich erstmals die Frage, ob es sich bei dieser Nachfolge um eine unternehmensinterne (management buy-out) oder unternehmensexterne (management buy-in) Nachfolge handelt. Doch auch bei der unternehmensinternen Nachfolge sieht sich die Inhaberschaft mit einer sehr limitierten Option konfrontiert. So umfasst das Management eines KMU oft wenige Personen und bei weitem sind nicht alle gewillt in die Fussstapfen des Firmeninhabers zu treten. Bei anderen ist der Wille zwar da, aber oft fehlt es an den finanziellen Mitteln oder den persönlichen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung. Somit bleibt meist nur die Option «unternehmensexterne Nachfolgelösung» übrig. Auch wenn diese Möglichkeit wohl diejenige mit der grössten Unsicherheit ist, da man den potenziellen Nachfolger ja erst kennen und einschätzen lernen muss. Dennoch bietet gerade dieser Ansatz vor allem für das Unternehmen eine einmalige Möglichkeit neue Impulse zu setzen. Somit ist der Entscheid für einen bestimmten Nachfolger die wohl letzte unternehmerische Entscheidung des Inhabers in der Firma – aber wohl auch eine der wichtigsten.

Umso wichtiger also, dass man sich bereits im Vorfeld mit möglichen Käuferprofilen im Rahmen der KMU-Nachfolgeregelung auseinandersetzt. Denn so kann man sich am besten auf die bevorstehende Transaktion vorbereiten. Vor allem wenn man weiss, was potenzielle Käufer zum Firmenkauf antreibt, kann man entsprechend bereits in einem frühen Stadium darauf reagieren und allfällige Stolpersteine zeitig identifizieren. In der Praxis lassen sich grundlegend fünf verschiedene Käuferprofile unterscheiden, welchen sich die Inhaberschaft im Rahmen einer Nachfolgeregelung gegenübersehen kann. Bei den verschiedenen Übernahmekandidaten handelt es sich um:

• Privatpersonen
• Mitbewerber
• Strategische Käufer
• Investoren
• Institutionelle Anleger

KMU-Nachfolgeregelung mit einer Privatperson

Bei privaten Käufern handelt es sich traditionellerweise um Personen, die bereits über einen längeren Zeitraum hinweg beruflich tätig sind, über ausreichend Eigenkapital verfügen und den Schritt in die Selbstständigkeit wagen möchten. Es lässt sich allerdings beobachten, dass sich die Gruppe der Interessenten, die als private Käufer auftreten, zunehmend verjüngt. So gibt es durchaus Privatpersonen, die bereits sehr früh in ihrer beruflichen Karriere den Weg der Selbstständigkeit beschreiten möchten.

Der Kauf eines bestehenden Unternehmens bietet einer Privatperson die Möglichkeit, sich ohne die Herausforderungen einer Gründung selbstständig zu machen und dabei von einem stabilen Betrieb mit gesichertem Einkommen ab Tag 1 der Firmenübernahme zu profitieren. In der Regel übernehmen private Käufer beim Erwerb der Firma die operativen Aufgaben und werden somit sowohl Geschäftsführer als auch Inhaber des Unternehmens. Sie haben häufig das Ziel, das Unternehmen auf lange Sicht zu führen, was sowohl für den Betrieb als auch für dessen Anspruchsgruppen eine gewisse Stabilität und Sicherheit bietet. Allerdings haben private Käufer in den meisten Fällen eher wenig Erfahrung im Bereich von KMU-Nachfolgeregelungen. Dementsprechend sollte ihnen der Transaktionsprozess klar aufgezeigt und sie durch diesen geführt werden.

KMU-Nachfolgeregelung mit einem Mitbewerber

Die Übernahme eines anderen Unternehmens ist für viele Firmen eine lohnende Option, wenn die Möglichkeiten des eigenen organischen Wachstums begrenzt sind oder mehr Kosten als der Erwerb eines anderen Marktteilnehmers nach sich zieht. Durch die Übernahme kann eine Firma wichtige Ressourcen wie Kunden, Lieferantenbeziehungen, Standorte, Maschinenpark und qualifizierte Mitarbeiter auf einen Schlag akquirieren. In einigen Fällen kann es jedoch zu Umstellungen in der Firma kommen, wenn ein Mitbewerber die Unternehmensnachfolge antritt. Um den Geschäftsgang nicht zu stören, wird die Struktur des erworbenen Unternehmens normalerweise zu Beginn belassen und erst später an die Struktur des Käufers angepasst.

Oftmals haben Firmeninhaber Bedenken, dass die Transaktionsabsichten bekannt werden könnten, wenn ein Mitbewerber von der Übernahme erfährt und dies zu Unruhen im Unternehmen führen kann. Eine Möglichkeit dies zu vermeiden ist, im Vermarktungsprozess zunächst keine Mitbewerber anzusprechen und diese erst später gezielt miteinzubeziehen. Eine Übernahme durch einen Mitbewerber kann zu Synergieeffekten führen, die einen Wettbewerbsvorteil darstellt und die Firma stark davon profitiert. Unabhängig von der Herangehensweise ist auf die strikte Einhaltung der Vertraulichkeit zu achten und diese auch vehement durchzusetzen.

KMU-Nachfolgeregelung mit einem strategischen Käufer

Um das unternehmerische Risiko zu minimieren und gleichzeitig den Umsatz zu erhöhen, ist es für Unternehmen mehr denn je von grösster Bedeutung, sich zu diversifizieren. Die Marktbedingungen können sich schnell ändern und es ist wichtig, darauf vorbereitet zu sein. Eine Möglichkeit ist beispielsweis, in andere Geschäftsbereiche zu investieren und so eine breitere Kundenbasis zu schaffen. Dies kann erreicht werden, indem man andere Unternehmen entlang der Wertschöpfungskette erwirbt. Durch den Kauf eines etablierten Unternehmens kann auf eine bereits vorhandene Kundenbasis, bestehende Lieferantenbeziehungen und spezialisiertes Know-how zurückgegriffen werden, anstatt diese mühsam selbst aufbauen zu müssen. Dabei zeichnet sich ein strategischer Käufer durch ein erhöhtes Branchenwissen aus und legt im Rahmen einer Nachfolgeregelung den Fokus stark auf die Schaffung von Synergien und das Aufspüren von Marktpotenzialen. Wenn ein strategischer Käufer das Unternehmen übernimmt, ist es üblich, dass sich das Unternehmen an die Struktur des Käufers anpassen muss und eventuelle Doppelspurigkeiten eliminiert werden.

KMU-Nachfolgeregelung mit einem Investor

Investoren können aus der gleichen Branche oder einer völlig anderen Branche kommen. Häufig sind es Private Equity-Firmen, die ihr Firmenportfolio durch den Kauf eines zusätzlichen Unternehmens erweitern möchten. Ihr Ziel ist es, Investitionsmöglichkeiten mit attraktiven Renditen zu finden. Dabei sind gesunde Schweizer KMU aufgrund des aktuellen Niedrigzinsumfelds besonders interessante Investitionsziele.

In der Regel wird der Investor nicht im operativen Geschäft tätig sein, sondern die Besorgung das tägliche Geschäft einem kompetenten Geschäftsführer überlassen, der von ihm eingesetzt wird. Trotzdem wird der Investor immer ein Interesse daran haben, einen gewissen Einfluss auf das Unternehmen auszuüben. Dies kann je nach Rechtsform durch seine Mitgliedschaft im Verwaltungsrat erfolgen, um die wichtigsten strategischen Entscheidungen zu treffen sowie die Überwachungsaufgaben zu übernehmen.

Wenn ein Investor für eine KMU-Nachfolgeregelung in Betracht gezogen wird, sollte sich der Verkäufer auf einen Verhandlungspartner mit grosser Transaktions- und Verhandlungserfahrung vorbereiten. In diesem Umfeld kann der Einsatz eines spezialisierten Transaktionsberaters von erheblichem Nutzen sein, um den Übergang des Unternehmens zielgerichtet voranzutreiben.

KMU-Unternehmensnachfolge mit einem institutionellen Anleger

In den letzten Jahren sind institutionelle Investoren zunehmend eine KMU-Unternehmensnachfolge angetreten. Diese Investoren sind in der Regel Pensionskassen oder Versicherungen, die neben traditionellen Anlagen wie Immobilien immer mehr an alternativen Investitionsmöglichkeiten wie Schweizer KMU interessiert sind. Im Gegensatz zu klassischen Investoren liegt bei institutionellen Investoren der Zweck der Gesellschaft nicht auf der Übernahme von Unternehmen, obwohl sie oftmals spezialisierte Investment-Teams haben. Für sie ist eine Unternehmensnachfolge ein Mittel zum Zweck. Daher beauftragen sie manchmal eine Drittpartei oder berufen eine Geschäftsführung, um die Übertragung und Verwaltung des Nachfolgeunternehmens zu besorgen. So kann ein intentioneller Investor von den Renditen zu profitieren, ohne selbst operativ tätig zu sein. Wenn ein institutioneller Anleger einen Unternehmenskauf anstrebt, steht eine langfristige Wertsteigerung im Fokus. Die Käuferseite agiert dabei sehr zahlenorientiert und lässt Emotionen aussen vor, von der Unternehmensbewertung bis zum Vertragsabschluss. Daher ist es für Verkäufer besonders wichtig, eine realistische Schätzung des Marktpreises zu erstellen, wenn sie institutionelle Investoren als Käufer in Betracht ziehen.

Fazit Käuferprofil bei der KMU-Unternehmensnachfolge

Die KMU-Unternehmensnachfolge stellt eine grosse und deshalb ernst zu nehmende Herausforderung dar, da es darum geht, die ideale Käuferpartei für das Unternehmen zu finden. Es ist von zentraler Bedeutung, dass der Käufer nicht nur den Kaufbedingungen entspricht, sondern auch zu den Werten, Zielen und Visionen des Unternehmens passt. Um dies zu erreichen, ist ein umfassendes Käufernetzwerk erforderlich, das durch eine intelligente Datenbank, wie sie von Business Transaction in den letzten 10 Jahren aufgebaut wurde, unterstützt wird – und eine durchdachte Käuferansprache beim Verkaufsprozess.