Ist der Entscheid gefallen, das eigene Unternehmen zu verkaufen, dann hat die Verkäuferschaft zwei Optionen. Entweder sie versucht ihr Lebenswerkt auf eigene Faust zu verkaufen oder aber sie zieht Unterstützung durch einen Spezialisten bei der Unternehmensvermittlung in Form eines M&A-Beraters bei.
Eine professionelle Unternehmensvermittlung als Unterstützung beizuziehen macht in vielerlei Hinsicht Sinn. Denn diese verstehen sich als Prozessspezialisten im Rahmen einer externen Nachfolgeregelung (Management buy-in) und verfügen über ein umfassendes Käufernetzwerk, sodass schnell eine grosse Anzahl an kaufinteressierten Personen angesprochen werden kann. Zudem haben Unternehmensvermittler Massnahmen zur Einhaltung der Vertraulichkeit in ihre Prozesse integriert, sodass sie diese zu jedem Zeitpunkt im Transaktionsprozess gewährleistet werden können. Sind bereits valable Käuferprofile vorhanden oder kann die Firma in der eigenen Familie an die nächste Generation übergeben werden (Family buy-out), kann ein Unternehmensvermittler beispielsweise bei der Unternehmensbewertung oder bei der Ausgestaltung des Kaufvertrages seine Expertise einbringen. Zudem kann er bei Bedarf weitere potenzielle Interessenten in den Transaktionsprozess einbeziehen, was die Abhängigkeit von einem einzigen Käufer reduziert und damit die eigene Verhandlungsposition stärkt.
Entscheidet sich ein Unternehmensinhaber für den Einbezug einer professionellen Unternehmensvermittlung, dann wird über kurz oder lang ein Erstgespräch zwischen der Inhaberschaft und dem M&A-Broker stattfinden. Dieses ist für beide Seiten essenziell, denn dabei wird ein solides Fundament für die anstehende Nachfolgeregelung gelegt und wirkt vertrauensbildend. Denn nur wenn die verkaufswillige Inhaberschaft und der zuständige M&A-Broker an einem Strick ziehen, kann das bestmögliche Ergebnis erzielt werden und dies setzt ein hohes Mass an Vertrauen von beiden Seiten voraus. Aus Diskretionsgründen hat es sich als zielführend erwiesen, wenn dieses Gespräch in den Räumlichkeiten des Unternehmensvermittlers stattfindet.
Inhalte eines Erstgespräches
In einem ersten Schritt geht es darum, gegenseitige Wissenslücken zu füllen. Der Unternehmensvermittler will sich ein besseres Bild bezüglich des zu verkaufenden Unternehmens und den Erwartungen der Inhaberschaft machen. Bei der Unternehmensvermittlung ist es für einen M&A-Broker essenziell, die von der Inhaberschaft gewünschten Ziele aufzunehmen. Denn nur wenn eine gegenseitige Übereinkunft bezüglich der Machbarkeit der angestrebten Nachfolgeregelung herrscht, ist eine Zusammenarbeit sinnvoll, zielführend und damit auch erfolgreich. Der Verkäufer möchte wiederum diejenige Person kennen lernen, die ihm den Rücken während dem Transaktionsprozess freihalten wird. Denn nur wenn es auf der persönlichen Ebene für die Inhaberschaft stimmt, wird sie einer bis anhin unbekannten Person mit der Sicherung und der Lösung der Nachfolgeregelung des eigenen Lebenswerks beauftragen. Zudem möchte die Inhaberschaft Fragen zum Verkaufsprozess, zu den Referenzen oder zum Honorarmodell beantwortet haben.
Vorbereitungen für das Erstgespräch
Damit das Erstgespräch möglichst informativ ist und die von der Inhaberschaft gestellten Fragen beantworten kann, sollte sich sowohl die beide Parteien auf das Treffen vorbereiten. Denn eine Frage, die immer gewichtig im Vordergrund steht, ist diejenige nach dem zu erwartenden Verkaufserlös. Oftmals hat ein Firmeninhaber bereits eine Verkaufspreisvorstellungen. Häufig widerspiegelt dieser Wunsch aber nicht die Preise, die auf dem M&A-Markt erzielbar sind. Damit die Frage nach dem Verkaufspreis vom M&A-Broker aber fundiert beantwortet werden kann, sollten ihm vorgängig die Bilanzen und Erfolgsrechnungen der letzten drei Geschäftsjahre zugänglich gemacht werden. So kann er sich einen ersten Blick über die Ertragslage des Unternehmens verschaffen und eine fachkundige Aussage zu einer realistischen Preisbandbreite treffen. Zudem kann das Unternehmen und dessen errechneter Wert den tatsächlich realisierten Transaktionsdaten gegenübergestellt und eine mögliche Preisbandbreite plausibilisiert werden. Unter Umständen kann es im Anschluss an das Erstgespräch Sinn machen, dass der M&A-Broker bevor der nächste Schritt gemeinsam angegangen wird, eine Marktpreiseinschätzung erstellt. Dabei werden nicht nur die Finanzzahlen ausgewertet und ein Marktpreis ermittelt, sondern zusätzlich die Verkäuflichkeit durch die Analyse von 14 firmenspezifischen Parameter aufgezeigt. Dieses Vorgehen bei der Unternehmensvermittlung erlaubt es, ein sehr detailgetreues Bild der aktuellen Situation auf dem Schweizer KMU-Transaktionsmarkt zu zeichnen.
Eine solide Basis bei der Unternehmensvermittlung schaffen
Nach dem Erstgespräch sollte die Inhaberschaft die Struktur des Verkaufsprozesses und die damit verbundenen Meilensteine verstanden haben. Auch sollte ein ähnliches Verständnis für den Verkaufspreis vorhanden sein. Liegen zwischen Preisvorstellungen und tatsächlich realisierbarem Marktpreis unüberbrückbare Differenzen , kann aus durchaus Sinn machen, den Unternehmensverkauf auf einen späteren Zeitpunkt zu legen und durch gezielte Massnahmen den Unternehmenswert zu steigern. Auch dabei kann ein M&A-Broker wertvolle Unterstützung leisten, denn er weiss, auf welche Punkte potenzielle Nachfolger Wert legen und wofür sie bereit sind, einen monetären Gegenwert zu leisten.
Sind sich beide Parteien grundsätzlich handlungseinig und gehen das Projekt «Unternehmensnachfolge» gemeinsam an, bedarf es zum Schluss einer Definition der Parameter zur Zusammenarbeit. Diese erfolgt in schriftlicher Form mit der Auftragserteilung der Inhaberschaft an den M&A-Broker. Anschliessend steht einer erfolgreichen Nachfolgeregelung nichts mehr im Wege.
