Wenn man sein Unternehmen verkaufen will, dann ist man oft mit zahlreichen Unsicherheiten, Fragen aber auch Ängsten konfrontiert. So begibt man sich beim Firmenverkauf doch in unbekannte Gefilde. Dennoch ist es wichtig, sich vor dem Firmenverkauf ausreichend zu informieren und sich nicht einfach kopfüber ins Abenteuer «Unternehmensnachfolge» zu stürzen. Ansonsten können böse Überraschungen drohen, die Nerven, Zeit und Geld kosten.

Was sind die Gründe für einen Firmenverkauf?

Der wohl augenscheinlichste Grund für einen Firmenverkauf ist die altershalbe Nachfolgeregelung. Doch interessanterweise lässt sich beobachten, dass immer mehr Unternehmer unter fünfzig Jahren einen Firmenverkauf anstreben. Dabei handelt es sich aber in den allerwenigsten Fällen um den Verkauf aufgrund eines schlechten Geschäftsganges. Für manche Firmeninhaber liegt der Grund der Verkaufsabsichten darin, dass sie ihrer gegenwärtigen Tätigkeit gegenüber etwas überdrüssig werden und gerne den beruflichen Fokus auf ein anderes Projekt legen möchten. Andere wiederum merken, dass sie ihr Unternehmen nicht mehr weiter voranbringen können. Dementsprechend erachten sie einen Inhaberwechsel als die beste Option, damit das Unternehmen bereit für den nächsten Schritt und die kommenden Herausforderungen ist. Bei wieder anderen haben sich die persönlichen Umstände stark geändert und ihre unternehmerische Tätigkeit lässt sich nicht mehr mit diesen Umständen vereinbaren. Hinsichtlich eines Firmenverkaufs ist es letztlich relevant, den Kaufinteressenten aufzeigen zu können, warum das Unternehmen zur Übergabe steht. Damit wird bereits früh im Transaktionsprozess Vertrauen geschaffen.

Kann ich meine Firma verkaufen?

Dies ist die wohl grundlegendste Frage beim Firmenverkauf, die allerdings auch sehr einfach mit einem klaren «Ja» zu beantworten ist. Grundsätzlich lässt sich jede Firma zu jedem Zeitpunkt verkaufen. Denn schlussendlich stellt ein Unternehmen einen (wenn auch zugegebenermassen komplexen) Vermögenswert dar, der sich jederzeit veräussern lässt. Es stellen sich hier lediglich die Fragen nach dem gewünschten Verkaufspreis sowie dem angestrebten Zeithorizont.

Wie einfach lässt sich ein Unternehmen verkaufen?

Erfreulicherweise besteht eine enorme Nachfrage nach gesunden und soliden Schweizer KMU. Im Grunde kann ein erfolgreiches und etabliertes Unternehmen immer verkauft werden, sofern es nicht mehrheitlich von der individuellen Leistung der Inhaberschaft abhängt, wie dies beispielsweise bei Einzelmasken im Bereich Beratung, Architektur oder kreativen Berufe der Fall ist. Damit soll nicht gesagt werden, dass solche Firmen als unverkäuflich anzusehen sind. Vielmehr braucht es beim Firmenverkauf eines solchen Unternehmens wesentlich mehr Geduld sowie hin und wieder ein bisschen Glück. Auch müssen oft Abstriche bei der Nachfolgelösung gemacht werden – sei es bei der Käuferauswahl oder beim Preis.

An wen kann ich meine Firma verkaufen?

Auf dem KMU-Transaktionsmarkt finden sich eine Vielzahl an potenziellen Käufern. Diese lassen sich grundsätzlich in nachfolgende fünf Käufertypen unterteilen:

• Privatpersonen
• Strategische Käufer wie Mitbewerber oder Private Equity Unternehmen
• Finanzinvestoren
• Institutionelle Anleger

Wie ermittle ich einen angemessenen Preis für meine Firma?

Es gestaltet sich als Herausforderung, den Wert eines KMU zu bestimmen. Dies vor allem deshalb, weil es keinen öffentlich einsehbaren Markt wie beispielsweise bei Immobilien gibt, auf dem man ähnliche Objekte an ähnlichen Standorten finden und vergleichen kann. Selbstverständlich kann der Unternehmenswert anhand der in der Lehre angewendeten klassischen Bewertungsmethoden ermittelt werden, ob dieser dann allerdings marktgerecht ist, beantwortet sich spätestens dann, wenn das Unternehmen dem Markt ausgesetzt ist. Erfahrene Transaktionsberater können den Transaktionsmarkt aufgrund effektiv durchgeführter Transaktionen jedoch gut abschätzen und so eine marktnahe Einschätzung abgeben. So setzt beispielsweise die Marktpreiseinschätzung bei der Bewertung von KMU auf einen rein marktdatenorientierten Ansatz und nutzt dafür unzählige Daten aus vergangenen Transaktionen, um letztlich eine sehr realistische Marktpreisbandbreite abbilden zu können. Zudem wird die Verkäuflichkeit eines Unternehmens anhand von 14 Kriterien wie beispielsweise Inhaberabhängigkeit, Personalfluktuation oder Diversifikation der Kundenstruktur bestimmt.

Wie kann ich die Verkäuflichkeit meines Unternehmens steigern?

Es ist entscheidend, den Firmenverkauf frühzeitig zu planen. Denn durch gezielte Massnahmen im Vorfeld kann der Wert und die Verkaufsfähigkeit des Unternehmens erheblich gesteigert werden. Der erste Schritt zur Wertsteigerung ist die Analyse der werttreibenden Faktoren. Zu diesen gehören unter anderem:

• Unabhängigkeit von der Inhaberschaft
• Geringe Fluktuationsraten (Umsatz, Gewinn, Personal),
• Minimale Klumpenrisiken
• Aktuelle und digitalisierte Infrastruktur (IT, Mobiliar, Warenlager etc.)
• Verträge, Exklusivitäten, Patente, Schutzrechte etc.
• Gutes Image und erfolgsversprechende Zukunftsaussichten

Welche Massnahmen tatsächlich sinnvoll sind, hängt hauptsächlich von der Verfügbarkeit von den zeitlichen Ressourcen sowie der Dringlichkeit des Firmenverkaufs ab. Kurzfristige Massnahmen, wie die Klärung von Mitarbeiteransprüchen, die Sicherung von Lieferantenbeziehungen sowie die gründliche Reinigung von Betriebsräumlichkeiten, sind jedoch immer möglich.

Wie lange dauert ein Firmenverkauf?

Oftmals unterschätzt die Inhaberschaft die Dauer eines Firmenverkaufs. Die Komplexität des Firmenverkaufs führt dazu, dass dieser Prozess länger dauert als beispielsweise eine Liegenschaftstransaktion.  Es kann je nach Unternehmensstruktur und Branche bis zu zwei Jahre dauern, bis die Eigentumsübertragung erfolgt. Bei einer familieninternen Übergabe kann die Dauer sogar noch deutlich länger sein. Mit der Unterstützung von Transaktionsspezialisten kann die Dauer auf etwa zwölf Monate verkürzt werden. Daher ist eine frühzeitige Planung beim Firmenverkauf sehr wichtig.

Welche Meilensteine gibt es beim Firmenverkauf?

Der Prozess des Firmenverkaufs setzt sich aus verschiedenen Teilprozessen zusammen, die optimalerweise folgende Struktur aufweisen:

• Vorbereitung: Analyse des Ist-Zustands, Firmenbewertung und Erstellung eines aussagekräftigen Exposés
• Käuferansprache: Suche nach potenziellen Käufern
• Käuferselektion: Trennung der Spreu vom Weizen, Einholung indikativer Kaufangebote
• Verhandlung: Festlegung der Übergabekonditionen, Durchführung der Due Diligence-Prüfung
• Vertrag & Verkauf: Unterzeichnung, Vollzug und Übergabe

Die Dauer jeder Phase hängt von der Grösse und der Branche des Unternehmens sowie vom Stand der internen Organisation und der Dokumentation ab. Wenn beispielsweise die Dokumentation bisher unzureichend war und der Inhaber viele Informationen nur im Kopf hat, kann das zu einem erheblichen Mehraufwand bei der Datenaufbereitung und der Durchführung der Due Diligence-Prüfung führen.

Wie läuft ein Verkauf ab – wird der Kaufpreis sofort bezahlt?

Ob der Verkaufspreis direkt beim Firmenverkauf bezahlt wird, ist Verhandlungssache. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass bei einer eher konservativen Bewertung die Tendenz bei 100% Sofortkaufpreis liegt und bei eher höheren sowie sportlicheren Kaufpreisen wie auch bei Unternehmen mit Wachstumsszenarien die fixe Kaufpreisquote tiefer liegt. In diesen Fällen gibt es einerseits die Möglichkeit mit einem Verkäuferdarlehen einen Teil des Kaufpreises aufzuschieben. Andererseits kann auch durch einen erfolgsbedingten Kaufpreisteil, dem sogenannten Earn-Out, die Lücke zwischen Verkaufspreisvorstellung und Zahlungsbereitschaft des Käufers geschlossen werden

In unseren Transaktionen wird immer ein signifikanter Teil des Kaufpreises – sprich 70% bis 90% – per Closing bezahlt. Aber es gibt auch andere Einflussfaktoren wie beispielsweise Lieferanten- oder Kunden-Klumpenrisiken, der Verbleib von Schlüsselmitarbeitenden oder die Erreichung von Wachstumsszenarien, welche die Zahlungskonditionen beeinflussen.

Wie lässt sich die eigene Firma auf einen Verkauf vorbereiten?

Das Unternehmertum kann unberechenbar sein, weshalb es keine perfekte Nachfolgeplanung gibt. In der Praxis hat sich gezeigt, dass es immer wieder vorkommt, dass sich Unternehmer aus verschiedenen Gründen (z. B. abnehmende Gesundheit) sehr kurzfristig zum Verkauf ihres Unternehmens entscheiden oder gar gezwungen sind. Es ist jedoch empfehlenswert, das Unternehmen so zu entwickeln, dass sein Fortbestand auch ohne Inhaberschaft gesichert ist. Der Idealfall wäre eine Firma mit einer breit abgestützten Organisation, klar definierten Prozessen und Stellvertretungen, einer breiten Kunden- und Lieferantenbasis wie auch ein Unternehmen, das kontinuierlich investiert und ein wettbewerbsfähiges Geschäftsmodell hat. Es ist jedoch nicht zwingend erforderlich, diesen Idealzustand zu erreichen, um das eigene Unternehmen zu verkaufen. Wichtig ist, dass man gut dokumentiert ist und einem potenziellen Käufer die notwendige Transparenz bieten kann.

Wie bereite ich einen Firmenverkauf vor?

Nachdem der Verkaufsentscheid getroffen wurde, folgen einige wichtige Schritte, um den Verkauf einzuleiten. Unabhängig von den spezifischen Umständen sollten die folgenden Massnahmen in die Verkaufsvorbereitung einfliessen:

• Erstellung eines Nachfolgerprofils
• Erstellung einer marktnahen Unternehmensbewertung
• Erstellung einer Verkaufsdokumentation
• Erstellung und Verbreitung eines Blindprofils
• Erstellung eines Konzepts für die Käuferansprache
• Aktualisierung der relevanten Unterlagen
• Vorbereitung auf (kritische) Fragen von potenziellen Käufern

Die Dauer der Vorbereitungsphase kann je nach Unternehmen und Dringlichkeit variieren. Einer der grössten Zeitfresser ist dabei das Erstellen oder Aktualisieren der relevanten Unterlagen. Wenn die Dokumentation jedoch bereits lückenlos vorhanden ist, kann viel Zeit eingespart werden.

Mit welchen Steuerfolgen muss ich beim Firmenverkauf rechnen?

Für viele Unternehmer sind die Steuerfolgen des Firmenverkaufs ein zentrales Thema, über das sie im Vorfeld so detailliert wie möglich informiert sein möchten. Allerdings gibt es hier viele Stolperfallen, die es zu beachten gilt. Zum Beispiel kann es vorkommen, dass Verkäufer mit einem steuerfreien Kapitalgewinn rechnen, aber nicht auf die Tatbestandsmerkmale einer indirekten Teilliquidation achten. In solchen Fällen können scheinbar unbedeutende Details zu bösen Überraschungen führen. Bei einem Firmenverkauf können prinzipiell nachfolgende Steuerbereiche betroffen sein:

• Einkommenssteuern / direkte Bundessteuern
• Sozialversicherungsabgaben
• Verrechnungssteuern
• Stempelsteuern
• Grundstückgewinnsteuern
• Mehrwertsteuern

Wie optimiere ich meine Altersvorsorge beim Firmenverkauf?

Um die finanzielle Unabhängigkeit auch im Ruhestand zu gewährleisten, ist es für die Inhaberschaft wichtig, auch ihre Altersvorsorge rechtzeitig zu planen. Es empfiehlt sich, die Altersvorsorge in eine umfassende Unternehmerfinanzplanung einzubetten, um bedeutende Optimierungsgewinne nicht zu verlieren. Dabei sollte auch die Risikovorsorge berücksichtigt werden, um die finanzielle Absicherung der Familie im Fall der Erwerbsunfähigkeit oder des Ablebens des Unternehmers zu gewährleisten. Dabei ist es empfehlenswert, dass sich Firmeninhaber mit Blick auf ihren Ruhestand nach dem Firmenverkauf mit folgenden Fragen auseinandersetzen:

• Welche Altersvorsorge-Leistungen stehen Unternehmern zur Verfügung?
• Wie kann ich meinen Lohnbezug in Hinblick auf die Altersvorsorge gestalten?
• Mit welcher Pensionskasse kann ich meine Altersvorsorge optimieren?
• Welchen Vorsorgeplan sollte ich wählen?

Wer kann mich beim Firmenverkauf unterstützen?

Unternehmer, die eine Unternehmensübertragung planen, wenden sich oft als erstes an ihre Treuhänder oder sonstige Vertrauenspersonen. Grundsätzlich ist dies keine falsche Vorgehensweise und es ist sicherlich empfehlenswert, kompetente Hilfe von einer Vertrauensperson zu suchen. Allerdings verfügen diese Experten in ihrem jeweiligen Fachbereich aufgrund mangelnder Transaktionserfahrung oft nur über begrenztes Wissen bezüglich der Anforderungen einer Unternehmensübertragung. In solchen Fällen kann die Unterstützung eines Business Brokers von grossem Nutzen sein. Diese Transaktionsspezialisten verfügen über spezielle Fähigkeiten und Expertenwissen in der Unternehmensübertragung.