Die Interessen von Käufer und Verkäufer sind beim Firmenverkauf sehr divergierend. Sie als Käufer sind auf der Suche nach einem attraktiven Unternehmen mit viel Potenzial und überschaubaren Risiken – dies natürlich zu einem möglichst tiefen Verkaufspreis. Demgegenüber verfolgt der Verkäufer das Ziel, sein Unternehmen zu einem möglichst hohen Preis an einen passenden Nachfolger übergeben zu können, welcher die Firma erfolgreich weiterführen wird. Damit eine Unternehmenstransaktion schlussendlich erfolgreich ist, müssen Sie die Vorstellungen und Wünsche der Gegenseite kennen und verstehen. Nur wenn Sie in der Lage sind, auf die Anliegen Ihres Gegenübers einzugehen und seine Pain Points zu identifizieren, kann eine konstruktive Verhandlung stattfinden und der Transaktionsprozess zielführend vorangebracht werden. Nachfolgender Praxisleitfaden wird Ihnen helfen, die Meilensteine auf dem Weg zum Firmenkauf bestmöglich zu meistern, damit Sie erfolgreich eine Firma kaufen können.
Firmen-Angebote – Passendes Unternehmen finden
Haben Sie sich dazu entschieden, ein Unternehmen zu kaufen, müssen Sie das passende Übernahmeobjekt erst einmal ausfindig machen. Die Möglichkeiten dafür sind vielfältig. Vor allem Firmenbörsen oder Vermittlungsplattformen geben Ihnen einen guten Überblick, welche Erwerbsopportunitäten auf dem Schweizer M&A Markt im KMU-Bereich vorhanden sind. Darüber hinaus finden sich auf einem Firmen-Marktplatz von einem etablierten Unternehmensvermittler fortlaufend spannende Möglichkeiten oder Sie können ihn direkt mit der Suche nach dem passenden Unternehmen gemäss Ihren Kriterien beauftragen. Oftmals können Sie bei einem Transaktionsspezialisten auch kostenlose Suchabonnemente hinterlegen und werden anschliessend informiert, sobald ein zum Verkauf stehendes Unternehmen Ihren Kriterien entspricht. Allerdings sollten Sie sich bereits zu Beginn im Klaren darüber sein, dass wenn Sie eine Firma übernehmen wollen, einem Verkäufermarkt ausgesetzt sind. Dementsprechend übersteigt die Nachfrage das Angebot. Die Gründe, dass Schweizer KMU so begehrte Übernahmeobjekte darstellen, sind mannigfaltig, können aber im Kern auf den hohen Wunsch der Selbständigkeit zurückgeführt werden. Ausserdem wird dieser Umstand durch die vereinfachte Verfügbarkeit einer Akquisitionsfinanzierung (private Käufer) und den aktuellen Anlagennotstand (institutionelle Käufer) begünstigt.
Der Startschuss – Fakten sammeln und Fragen stellen
Nachdem Sie das passende Kaufobjekt ausgemacht haben, sollten Sie das Unternehmen einer eingehenden Analyse unterziehen. Um diese einwandfrei durchführen zu können, ist es unabdingbar, so viele Informationen wie möglich über das Zielobjekt zu sammeln. Meist können Sie dazu auf eine ausführliche Firmendokumentation zurückgreifen, welche die wichtigsten Eckdaten des Unternehmens enthält und einen ersten tieferen Blick in Finanzkennzahlen erlaubt. Bei der Analyse des Firmenumfelds stehen dann allerdings Sie in der Pflicht. Setzen Sie sich auf jeden Fall mit dem Markt auseinander, um die erhaltenen Informationen besser interpretieren und allfällige Chancen und Gefahren schon frühzeitig identifizieren zu können. Die Fülle an Informationen erfordert es jedoch, sich auf gewisse Themenschwerpunkte zu fokussieren. Es lohnt sich auf alle Fälle, das Augenmerk auf nachfolgende Fragen zu legen:
- Was ist das Verkaufsmotiv des Eigentümers?
- Wie entwickelt sich der Markt?
- Wer sind die wichtigsten Mitbewerber?
- Wie hoch ist die Abhängigkeit des Unternehmens vom Eigentümer und weiteren Schlüsselparteien wie Mitarbeitern, Lieferanten, Kunden, Produkten etc.?
- Wie sieht die aktuelle Personalsituation aus?
- Sind langfristige Kunden- und/oder Lieferantenverträge vorhanden?
- Besteht eine Standortabhängigkeit des Unternehmens und über welchen Zeitraum erstrecken sich die Mietverträge?
- Sind die Geschäftszahlen um steueroptimierte Massnahmen und Einmaleffekte bereinigt worden?
Den Unternehmer kennenlernen – Persönliches Gespräch
Eine alte Weisheit besagt, dass Papier geduldig ist. Für Sie als potenzieller Firmenkäufer darf dies nicht ausreichen und falls nach der Durchsicht der Firmendokumentation und weiteren Abklärungen Ihr Interesse am Unternehmen ungebrochen sein sollte, ist es an der Zeit nicht nur den Betrieb, sondern auch die Personen dahinter kennenzulernen. Dies geschieht durch ein persönliches Gespräch mit dem Unternehmensinhaber. Dabei können Sie weitere Hintergrundinformationen zum Unternehmen aus Sicht des Firmeninhabers sammeln. Darüber hinaus ist dies der richtige Zeitpunkt, um Unklarheiten anzusprechen und allfällige Bedenken oder Wünsche einzubringen. Sollten Sie die Firma kaufen, steht Ihnen eine intensive Einarbeitungsphase mit dem Verkäufer bevor. Schon allein deshalb dürfen die persönlichen Aspekte beim Unternehmenskauf keinesfalls ausser Acht gelassen werden und eine gegenseitige Sympathie wirkt sich förderlich im Verkaufsprozess aus.
Konkret werden – Finanzierung klären und Kaufangebot ausarbeiten
Schon bei der ersten Durchsicht der Firmenunterlagen sind Sie sicherlich bereits mit dem vom Verkäufer angestrebten Verkaufspreis konfrontiert worden. Dieser beruht auf den Vorstellungen und Einschätzungen des Eigentümers. Die meisten Inhaber haben viel Herzblut in ihr Unternehmen gesteckt und messen diesen oftmals einen hohen Wert zu. Sie als Käufer haben dagegen ein anderes Wertverständnis. Renditeerwartung stehen dabei primär im Zentrum und stimmen nicht immer mit den Preisvorstellungen des Verkäufers überein. Legen Sie dem Verkäufer Ihre Berechnungen vor. Nur wenn er sich bewusst ist, wie Sie das Unternehmen einschätzen, kann ein lösungsorientiertes Gespräch stattfinden. Letztendlich kann man mithilfe von verschiedenen Methoden den Firmenwert berechnen, wobei es den «richtigen» Wert nicht gibt. Dieser besteht vielmehr aus einer Bandbreite an Werten, welche es richtig zu interpretieren gilt.
Zudem müssen Sie als Käufer die Finanzierung sicherstellen und bereits entsprechende Abklärungen getroffen haben. Denn unabhängig davon wie der weitere Transaktionsprozess verläuft, sollten Sie nicht in der Lage sein den vereinbarten Firmenpreis fristgerecht zu begleichen, scheitert die Unternehmensnachfolge garantiert. Dabei gibt es verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten, wenn Sie nicht über genügend Eigenkapital verfügen sollten oder aufwenden wollen. Vom klassischen Bankkredit über Verkäuferdarlehen und Peer-to-Peer Lending Plattformen bis zu unterstützenden Organen wie Bürgschaftsgenossenschaften gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten zur Gewinnung von Fremdkapital. Ob und wie Sie auf diese Möglichkeiten zurückgreifen, ist Ihnen überlassen. Essenziell ist jedoch, dass Sie die Finanzierung zu einem frühen Zeitpunkt planen und die verschiedenen Möglichkeiten entsprechend evaluieren, damit der Transaktionsprozess nicht unter- oder gar abgebrochen wird.
In die Offensive gehen – Kaufangebot unterbreiten
Ihre Unternehmensbewertung bildet die Basis für das anschliessende Kaufangebot. Teilen Sie dem Verkäufer Ihre Vorstellungen lückenlos mit. Der Preis steht zwar im Vordergrund – um Ihre unverbindliche Offerte jedoch abschliessend beurteilen zu können, ist der Verkäufer auf weitere transaktionsrelevante Angaben angewiesen. So sind die Zahlungskonditionen von hoher Wichtigkeit und beeinflussen den Verkaufsentscheid erheblich. Wenn Sie einen variablen Kaufpreisteil in Form eines Earn-Outs anstreben, sollte dies begründet und bereits in dieser Phase an konkrete Kennzahlen oder Bedingungen geknüpft werden. Auch die Dauer der Einarbeitung und eine allfällige Entlohnung sollte im Kaufangebot angesprochen werden, sowie weitere persönliche Bedingungen, welche wichtige Bestandteile der Unternehmenstransaktion sein können.
Auf Tuchfühlung gehen – Firma besichtigen
Niemand kauft gerne die Katze im Sack. Daher ist eine Besichtigung vor Ort ein absolutes Muss. Machen Sie sich ein Bild, wie sich das Unternehmen gegenüber einer Drittpartei präsentiert, was für ein internes Betriebsklima herrscht und wie die Lokalität tatsächlich aussieht. Treten Sie dabei nicht als potenzieller Käufer auf, sondern verhalten Sie sich unbedingt diskret. Oftmals findet ein solches Treffen ausserhalb der Arbeitszeiten statt, weil weder Mitarbeiter noch Kunden oder Lieferanten über die bevorstehende Transaktion informiert sind. Es sollen schliesslich keine Unruhen im Betrieb entstehen und der Geschäftsgang gestört werden. Auch Ihnen als Käufer wird die Einhaltung der Vertraulichkeit bei der Firmenübernahme zugutekommen.
Es geht ans Eingemachte – Due Diligence
Eine sorgfältige Prüfung der Unterlagen macht erst dann Sinn, wenn Sie sich mit dem Verkäufer in den grundlegenden Konditionen geeinigt haben und allfällige Dealbreaker beseitigt worden sind. In dieser Phase sind ganz klar Sie als Käufer im Lead. Sie können bestimmen, welche Dokumente Sie einsehen und einer Prüfung unterziehen wollen. Stellen Sie daher rechtzeitig eine Liste zusammen, damit der Verkäufer die gewünschten Informationen auch zeitnah zusammenstellen und übergeben kann. Verwenden Sie dabei keine standardisierten Due Diligence-Listen, sondern fokussieren Sie sich auf die für Sie wesentlichen Punkte. Die Informationen können vom Verkäufer in physischer Form oder in einem virtuellen Datenraum zur Verfügung gestellt werden. Vernachlässigen Sie auch in dieser Phase die Vertraulichkeit unter keinen Umständen, denn die Unterlagen dürfen nur mit Einverständnis des Verkäufers weiterverwendet werden.
Einbiegen auf die Zielgerade – Vertragsverhandlungen
Sind alle grundlegenden Punkte geklärt, die Due Diligence erfolgreich abgeschlossen und das Interesse beider Transaktionsparteien an der Unternehmensübergabe weiterhin ungebrochen, geht es auf die Zielgerade – die Vertragsverhandlungen. Dabei zeigt sich, ob die vorhergehenden Prozessschritte erfolgreich und durchdacht geplant und umgesetzt wurden. Es wird nicht nur die Frage nach dem Verkaufspreis, allfälligen variablen Kaufpreisteilen und weiteren finanziellen Komponenten definitiv geklärt, sondern auch spezifische Vertragskonditionen wie Übernahmezeitpunkt, Umfang und Dauer von Garantien sowie die Einarbeitungszeit schriftlich geregelt. Um die Vertragsverhandlungen möglichst zielführend und vor allem für Sie zufriedenstellend zu gestalten, sollten Sie sich auf diese intensiv vorbereiten. Zwar haben Sie sich bereits mit dem Unternehmen ausgiebig auseinandergesetzt, aber in dieser Phase sollten Sie sich vermehrt in den Verkäufer hineindenken. Speziell das Wissen um dessen Kernziele ist ein überaus hilfreiches Instrument. Dadurch verstehen Sie ihn nicht nur besser, sondern Sie wissen auch auf welche Vertragspunkte er beim Unternehmensverkauf beharren wird und zu keinem Zugeständnis bereit ist.
Die letzte Hürde meistern – Vertragsunterzeichnung und Abschluss
Die Unterzeichnung des Kaufvertrags bedingt eine Kaufpreisanzahlung durch den Käufer. Stellen Sie daher unbedingt sicher, dass die Anzahlung rechtzeitig vor dem Unterzeichnungstermin eintrifft. Andernfalls entstehen Unsicherheiten seitens des Verkäufers und der Transaktionsprozess verzögert sich. Obwohl man Ihnen bereits nach der Unterzeichnung des Kaufvertrags gratulierend auf die Schultern klopfen kann, Sie sind noch nicht Eigentümer des Unternehmens. Den Abschluss des Kaufprozess bildet der Vollzug des Kaufvertrags. Dieser muss nicht zwingend zeitgleich mit der Vertragsunterzeichnung, sondern kann je nach den Gegebenheiten der Unternehmenstransaktion einige Wochen oder Monate später, stattfinden. Bei diesem Zug-um-Zug Geschäft müssen Sie die entsprechende Kaufpreiszahlung leisten. Idealerweise lösen Sie diese Zahlung einen Tag vorher aus. Sofern ein Zahlungsversprechen ausgestellt wurde, ist es wichtig, dieses rechtzeitig vor dem Vollzug zu besorgen. Somit kann Ihre Bank unmittelbar nach Unterzeichnung der Dokumente die entsprechende Zahlung auslösen. Im Gegenzug erhalten Sie die Aktien, Stammanteile oder Vermögenswerte Ihrer neuen Firma und sind schlussendlich der frischgebackene und stolze Eigentümer des Unternehmens.
Fazit – Firma kaufen
Nachdem Sie den Entschluss gefasst haben, eine Firma zu kaufen, ein geeignetes Objekt auf einem Firmen-Marktplatz oder über andere Kanäle gefunden haben, fängt die eigentliche Arbeit erst an. Dabei geht es nicht nur darum, durch Verhandlungen den Unternehmenspreis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen, sondern viele weitere Aspekte müssen aufgegriffen und angegangen werden, welche die Weichen für eine erfolgreiche Unternehmenstransaktion stellen. Auf diesem Weg sind Sie aber nicht allein. Sie können sich jederzeit Hilfe bei einer M&A Boutique holen, welche Sie auf dem Weg in die Selbstständigkeit begleitet und unterstützt.
