Sein eigenes Unternehmen zu verkaufen ist für die meisten Inhaber wohl ein einmaliges Erlebnis im Leben. Dabei will sich die Verkäuferschaft verständlicherweise vergewissern, dass sie alle Optionen berücksichtigt hat und eine wohldurchdachte Entscheidung bei der Nachfolgeregelung getroffen hat. Denn will man seine Firma verkaufen, sollte bereits im ersten Anlauf alles richtig gemacht werden. Ansonsten kosten gescheiterte Nachfolgeregelungen nicht nur Zeit und Nerven, im schlimmsten Fall kann der Geschäftsgang gestört oder gar nachhaltig beeinflusst werden.
Grundsätzlich gilt, dass bevor das Unternehmen zum Verkauf angeboten wird, alle finanziellen, rechtlichen und emotionalen Konsequenzen zu bedenken, die sich durch die Nachfolgeregelung ergeben. Dementsprechend sollte professionell vorgegangen werden und sich beim Thema «Firmenverkauf» nicht auf Experimente einlassen. Die folgenden 13 Tipps können Ihnen helfen, die Nachfolgeregelung Ihres Unternehmens strukturiert anzugehen und zeigt eventuelle Stolpersteine auf.
Tipp 1: Planen Sie frühzeitig ihre Nachfolgeregelung
Oftmals befassen sich Geschäftsinhaber zu spät oder gar nicht mit dem anstehenden Verkauf der Firma. Doch unangenehme Überraschungen oder unerwartete gesundheitliche Beschwerden können zu überstürzten Verkaufsanstrengungen führen. Der professionellen Planung der Nachfolgeregelung ist genauso viel Beachtung zu schenken wie der zündenden Geschäftsidee bei der Firmengründung. Eine sorgfältige Planung ist die Basis einer geregelten Firmenübergabe aus einer Position der Stärke heraus. Steht dann der Verkaufsentscheid, müssen alle weiteren Schritte genau geplant und die entsprechenden Vorbereitungen getroffen werden. Allerdings unterschätzen viele Eigentümer den zeitlichen Aufwand oder kommunizieren Verkaufsabsichten, ohne die nötigen Vorbereitungen getroffen zu haben.
Tipp 2: Lassen Sie los
Einer der grössten Stolpersteine in der Nachfolgeplanung ist der emotionale Ablöseprozess. Oftmals ist der scheidende Inhaber emotional eng mit dem Unternehmen wie auch den Mitarbeitenden sowie zumal auch mit den wichtigsten Kunden und Lieferanten verbunden. Mit der gelungenen Nachfolgeregelung beginnt für die Verkäuferschaft definitiv ein neuer Lebensabschnitt. Umso wichtiger ist es, sich auch diesem persönlichen Thema zu widmen. Dabei kann es helfen, bereits konkrete Pläne für die Lebensgestaltung nach der Transaktion auszuarbeiten. Dies zwingt einem auch dazu, sich frühzeitig über die weitere Beziehung zum Unternehmen wie der Einarbeitungszeit des Nachfolgers sowie einer möglichen Weiterbeschäftigung Gedanken zu machen (vgl. Tipp 11).
Tipp 3: Legen Sie einen realistischen Verkaufspreis fest
Die eigene Firma lässt sich nur einmal verkaufen. Daher ist es von äusserster Wichtigkeit, dass von Beginn an der richtige Verkaufspreis festgesetzt wird. Dabei soll sich der Unternehmenspreis am Markt orientieren. Grundsätzlich gibt es verschiedene Methoden der Unternehmensbewertung. Allerdings müssen neben dem Zahlenmaterial auch weiche Faktoren wie beispielsweise Klumpenrisiken oder eine allfällige Inhaberabhängigkeit in die Bewertung einfliessen, da diese empirisch einen Einfluss auf das Wertempfinden von Interessenten haben. Utopische Berechnungen sowie Herleitungen seitens des Verkäufers und entsprechend divergierende Preisvorstellungen zwischen Käufer und Verkäufer sind in der Regel nicht zielführend. Letztlich bestimmt immer der Markt, wie viel für ein Unternehmen bezahlt wird, was mit einer professionellen Marktpreiseinschätzung ideal vorsondiert werden kann.
Tipp 4: Nehmen Sie die Sicht des Käufers bei der Nachfolgeregelung ein
In der Regel lohnt es sich gelegentlich als Verkäufer die Sicht des Käufers einzunehmen. Dadurch können allfällig wunde Punkte oder Risiken in der Transaktion bereits früh ausgemacht werden. Dies wiederum kann helfen den Verkaufsprozess konstruktiv zu gestalten und die ausgemachten Stolpersteine zielführend anzugehen. Käufer achten dabei üblicherweise auf Punkte wie:
- Konsistente Informationen zum Unternehmen
- Lückenlose Transparenz hinsichtlich des Zahlenmaterials
- Implementation von effektiven Management- und Prozessstrukturen
- Möglicher Investitionsstau
- Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells
- Mögliche Inhaberabhängigkeit
- Allfällige Klumpenrisiken in Bezug auf Kunden sowie Lieferanten
Tipp 5: Schaffen Sie Vertrauen bei den Kaufinteressenten
Oftmals kommt eine Transaktion nicht zustande, weil mit potenziellen Käufern falsch umgegangen wird. Nur wenn die Verkäuferschaft es versteht eine Vertrauensbasis bei den Interessenten aufzubauen, ist ein erfolgreicher Abschluss möglich. Oftmals hat die Käuferschaft erhebliches Misstrauen, Unsicherheiten aber auch Angst zu scheitern. Den Verhandlungsabbruch nutzen sie dabei als Rettungsanker gegenüber einer unsicheren Zukunft mit Risiken, konstanter Überforderung und grossen Veränderungen. Diesen Unsicherheiten begegnet der Käufer meist mit unzähligen Fragen in der Absicht, Sicherheit zu erlangen. Verständlicherweise will der Käufer das Unternehmen im Detail kennenlernen, bevor er einen ansehlichen Teil seines Vermögens für dessen Erwerb aufwendet. Allerdings werden diese Fragen wiederum werden von der Verkäuferseite eher als lästig und unangenehm empfunden. Allerdings kann nur ein steter Informationsfluss diesem Wissensdurst seitens der Interessenten gerecht werden.
Tipp 6: Platzieren Sie Ihr Unternehmen richtig am Markt
Eine der grössten Herausforderung bei der Nachfolgeregelung ist die Suche nach dem richtigen Käufer. Dieser muss nicht nur der über die notwendigen Fähigkeiten verfügen, das Geschäft zu übernehmen, sondern auch die finanziellen Möglichkeiten für den Erwerb. Zweifelsohne werden Unternehmen dann verkauft, wenn sie einen marktfähigen Verkaufspreis haben, alle relevanten Informationen zur Firma verfügbar sind und das Unternehmen bei den richtigen Käufern platziert wird. Nur so kann der Markt spielen und verschiedene Kaufangebote eingeholt werden. Aus diesen kann sich die Verkäuferschaft die für sich beste Option entscheiden und macht sich nicht von einem Interessenten abhängig (vgl. Tipp 9).
Tipp 7: Seien Sie diskret und wahren Sie die Vertraulichkeit
Ein entscheidender Faktor bei der Nachfolgeregelung ist die Wahrung der Vertraulichkeit. Grundsätzlich soll verhindert werden, dass die breite Öffentlichkeit von den Verkaufsabsichten unterrichtet wird. Gelangen diese Information in die falschen Ohren, können unter Umständen wichtige Kunden abwandern oder Angestellte in Schlüsselfunktionen das Unternehmen verlassen. Der daraus entstandene Schaden kann sehr gross sein und wirkt sich meist negativ auf die Verkäuflichkeit des Unternehmens aus. Die hohe Kunst beim Unternehmensverkauf besteht darin, eine Firma professionell am Markt zu platzieren ohne dass die Öffentlichkeit davon erfährt. Dies kann in einem ersten Schritt mit einem aussagekräftigen Blindprofil geschehen. Bevor die Interessenten dann die detaillierten Informationen in Form eines Exposés erhalten, sollten unbedingt eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnen müssen. Aufgrund dieser Sachlage ist der Käufer angehalten, gewisse Prozesse und Restriktionen im Verkaufsprozess zu respektieren. Ein ehrlicher und aufrichtiger Käufer wird in der Beachtung dieser Regeln kein Problem sehen und die Vertraulichkeitserklärung unterschreiben.
Tipp 8: Schaffen Sie Verbindlichkeit
Es lohnt sich, bereits früh im Prozess die Ernsthaftigkeit der Interessenten zu prüfen. Den nichts ist ärgerlicher, als dass man Zeit und Energie für einen potenziellen Käufer aufbringt, nur um dann festzustellen, dass er entweder gar nicht in der Lage ist die Transaktion zu stemmen oder aber sein Interesse eher oberflächlicher Natur ist. Eine Möglichkeit eine solche Verbindlichkeit zu schaffen, stellt die Interessensbekundung dar. Dabei gibt der Interessent mehr von sich selbst und seinen Kaufabsichten preis. Somit kann die Verkäuferschaft bereits eine erste Abwägung bezüglich der Ernsthaftigkeit des Interessens vornehmen oder gleich ein konkretes indikatives Kaufangebot (Non-Binding-Offer / NBO) einfordern. Können sich die Parteien schliesslich einigen, werden die verhandelten Grundparamenter in Form einer Absichtserklärung (Letter of Intent / LOI) festgehalten und von beiden Seiten unterschrieben werden. Darauf basierend wir dann zu einem späteren Zeitpunkt der Kaufvertrag (Sale and Purchase Agreement / SPA) aufgesetzt.
Tipp 9: Bleiben Sie flexibel in Bezug auf die Nachfolgeregelung
Oftmals neigen Firmeninhaber dazu, sich auf eine einzige Nachfolgelösung zu fixieren und ausschliesslich auf den Wunschkandidaten zu fokussieren. Es ist aber nicht auszuschliessen, dass ebendiese Person kurz vor der Unterzeichnung plötzlich kalte Füsse bekommt oder etwas Unvorhergesehenes dazwischenkommt. Hat man in dieser Situation nur einen Kandidaten im Transaktionsprozess, dann bedeutet sein Wegfall viel Aufwand für nichts. Daher ist es wichtig, sich nicht gänzlich auf einen potenziellen Nachfolger zu versteifen, sondern den Transaktionsprozess parallel mit mehreren Parteien voranzutreiben. Wer von einem Interessenten abhängig ist, wird im späteren Verlauf der Transaktionsprozesses viel von seiner Verhandlungsmacht einbüssen und meist Abstriche bei den Vertragsbedingungen machen müssen.
Tipp 10: Verhandeln Sie fair
Die Vertrags- und Preisverhandlung verlangen grosses Fingerspitzengefühl. Viele Transaktionen scheitern in dieser Phase, da oftmals vor allem von Seiten der Verkäuferschaft Emotionen im Spiel sind. Dies ist auch verständlich, da es sich doch bei der Nachfolgeregelung um eine Herzensangelegenheit handelt. Potenzielle Käufer gehen aber viel rationaler ans Werk und legen ihren Fokus auf die harten Zahlen, was gelegentlich zu Unstimmigkeiten führen kann. Dabei begünstigen aber die Art der Kommunikation, das Verhandlungsgeschick, der gegenseitige Respekt sowie der Wille, eine für beide Parteien gangbare Lösung zu finden, die Vertragsverhandlung.
Tipp 11: Klären Sie die Einarbeitung bei der Nachfolgeregelung
Ein wichtiger Punkt neben dem Verkaufspreis bei den Vertragsverhandlungen ist oft die Einarbeitung des Nachfolgers durch den Verkäufer. Dabei ist es wichtig dem Käufer bei Bedarf klar signalisiert, dass die Verkäuferschaft gerne bereit ist, für eine vertraglich vereinbarte Dauer den Käufer einzuarbeiten, was auch im Kaufvertrag festgehalten werden sollte. Dies gibt dem Käufer die nötige Sicherheit, dass auch nach Vollzug eine Begleitung durch den Verkäufer stattfindet und die Übergabe reibungslos vorangehen wird. Unter Umständen kann es auch sein, dass der ehemalige Inhaber gänzlich im Unternehmen verbleibt oder aber in beratender Funktion dem Nachfolger weiterhin zur Seite steht. Auch diese Punkte sollten klar und offen zur Sprache kommen und dann schriftlich vereinbart werden.
Tipp 12: Kommunizieren Sie die Nachfolgelösung zum richtigen Zeitpunkt
Eine bevorstehende Nachfolgeregelung kann Mitarbeitende, Kunden sowie Lieferanten erheblich verunsichern. Dem kann mit einem durchdachten Kommunikationskonzept sowie einem zielgruppengerechten Informationsfluss Abhilfe verschafft werden. Dabei ist es wichtig, erst wenn der Deal unter Dach und Fach ist, zu kommunizieren. Nur so kann eine fertige Lösung präsentiert werden, die Klarheit und Sicherheit bei allen Beteiligten schafft.
Tipp 13: Ziehen Sie bei der Nachfolgeregelung professionelle Hilfe hinzu
Jede Inhaberschaft ist früher oder später gezwungen, sich mit der Nachfolgeregelung auseinanderzusetzen – spätesten aber mit dem anstehenden Ruhestand. Meist geschieht dies aber nur einmal im Leben eines Firmeninhabers. Daher fehlen ihm in aller Regel die Erfahrung und das Wissen, um eine solche anspruchsvolle und wichtige Transaktion auf eigene Faust umzusetzen. Er kann sich jedoch Unterstützung von einem professionellen Transaktionsspezialisten holen, welcher ihm während dem ganzen Verkaufsprozess tatkräftig unterstützt und ihm den Rücken freihält. Die Vorteile des Einbezugs einer solchen erfahrenen Fachkraft liegen auf der Hand. So erleichtert ein Nachfolgeexperte den Transaktionsprozess ungemein, da er diesen professionalisieren kann, über ein grosses Netzwerk an potenziellen Käufern verfügt sowie zwischen den beiden Transaktionsparteien vermitteln und emotionale Situationen entschärfen kann. Dies ergibt in der Summe eine hohe Transaktionssicherheit.
