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Handelsunternehmen verkaufen - definitiv kein Ladenhüter

Sie sind auf der Suche nach einem Käufer für Ihr Handelsunternehmen? Die gute Nachricht zuerst: Die Chancen einen passenden Käufer zu finden sind im Vergleich zu anderen Branchen deutlich höher. Doch damit es soweit kommt, muss man einige wichtige Punkte berücksichtigen, welche im Verkaufsprozess zum Tragen kommen.

Käuferprofil – wie gross ist die Nachfrage?

Grundsätzlich ist das Geschäftsmodell eines Handelsunternehmens schnell und einfach erklärt: Produkte beim Lieferanten einkaufen und dann teurer weiterverkaufen - man will ja schliesslich etwas verdienen. Um dies zu verstehen, muss man also keine Ausbildung als Raketenwissenschaftler haben. Um ein Handelsunternehmen wirkungsvoll zu führen, ist es nicht einmal unbedingt nötig (obwohl sicherlich sehr hilfreich), sich im Detail mit den angebotenen Produkten zu beschäftigen und diese in aller Tiefe zu verstehen – für dies ist ohnehin meist der Verkauf zuständig. Was aber einen ungemein wichtigen Stellenwert einnimmt, ist ein betriebswirtschaftliches Verständnis zu haben oder sich ein solches schnell anzueignen. Aus diesem Grund kann ein Handelsunternehmen ohne grosse Probleme auch von jemandem übernommen werden, der branchenunerfahren ist. Wenn Sie also Ihr Handelsunternehmen verkaufen möchten, stehen die Chancen sehr gut, dass Ihr Unternehmen mit einer ausgeklügelten Vermarktungsstrategie auf grosse Nachfrage stossen wird.

Vielen herzlichen Dank! Es war äusserst erfreulich, dass Sie so viele gute Kaufinteressenten an den Tisch gebracht haben. Ich bin glücklich mit der Lösung.
- Ernst Nydegger, Büro Adam -

Bestehende Kundenverträge – ein Matchwinner

Bestehende Kundenverträge sind bares Geld wert. Sie generieren konstante Einnahmen und erhöhen so auch die Planbarkeit des eigenen Umsatzes. Dabei ist es wichtig, auf folgende Fragestellungen einzugehen:

  • Hat das Unternehmen langfristige und gute Handelsbeziehung zu Lieferanten und Kunden? Eine langfristige und stabile Handelsbeziehung ist besser als jeder unterschriebene Vertrag. Denn durch den Aufbau der Beziehung besteht nicht nur ein grosses Vertrauen zwischen den beiden Parteien, sondern es entstehen auch gegenseitige Abhängigkeiten.
  • Besteht ein Exklusivrecht? Ein Exklusivrecht ist ein gewaltiger Wettbewerbsvorteil. Es eliminiert Konkurrenzdruck und bindet Kunden und/oder Lieferanten ans eigene Unternehmen.
  • Sind Rahmen- oder Abnahmeverträge vorhanden? Rahmen- und Abnahmeverträge machen zukünftige Einkommensströme und die eigene Auslastung einfacher planbar und reduzieren so das wirtschaftliche Risiko.
  • Gibt es wiederkehrende Kunden, welche einen Sockelumsatz generieren? Wiederkehrende Kunden sind aus zweierlei Gründen sehr vorteilhaft: Erstens sind sie wesentlich billiger zu akquirieren als Neukunden und zweitens kann man den zukünftigen Konsum anhand der vergangenen Daten genauer prognostizieren.


Versteckte Risiken – das Lager

Ohne ein Lager kommen die wenigsten Handelsunternehmen aus. Meist nimmt dieses auch eine wichtige Bilanzposition ein, da ein gewisser Kapitalanteil an dieses gebunden ist. Doch genau bei diesem Punkt ist Vorsicht geboten. Die Grösse des Warenlagers hat in Bezug auf den Unternehmensverkauf nur wenig Relevanz. Vielmehr sollte das Augenmerk auf folgende Punkte gelegt werden:

  • Ist unnötig Kapital gebunden? Ein grosses Warenlager bringt finanziell einige Kosten mit sich. Schon die Mietkosten können je nach Lage einen hohen Aufwandsposten darstellen.
  • Wie steht es um den Mietvertrag? Langfristige Mietverträge mit üblichen Kündigungsfristen geben einem Käufer die notwendige Sicherheit. Für ihn ist es wenig interessant, wenn der Standort aufgrund auslaufender Mietverträge mittelfristig gewechselt werden muss.
  • Wo befindet sich das Warenlager? Hier liegt der Fokus ganz klar auf der Erreichbarkeit für ein- und ausgehende Lieferungen. Dabei gilt die Devise: Je besser erschlossen, desto tiefer die Logistikkosten. Dies widerspiegelt sich dann beim Verkauf wieder und kann je nach Gegebenheit wertsteigernd oder -mindernd sein.
  • Wie gross ist der Warenumschlag? Ein hoher Warenumschlag zeugt normalerweise von einem Lager, welches eine Vielzahl an aktuellen und somit leichter zu verkaufenden Güter vorweisen kann. Für den Käufer ist dies sehr wichtig, denn er möchte kein Lager übernehmen, welches zur Hälfte mit schwer verkäuflichen Ladenhüter vollgestopft ist. Um dies nachhaltig zu gewährleisten, sollte ein Unternehmer die Gnade besitzen, das Lager zwischendurch aufzuräumen und gemäss der 80/20-Regel (20 Prozent der Produkte bringen 80 Prozent des Umsatzes) zu optimieren. Denn eins ist klar: Nicht verkaufte Produkte nutzen Lagerkapazitäten, welche auch gewinnbringender ausgelastet werden können.
  • Wie wird das Enterprise-Resource-Planning (ERP) System eingesetzt? Es ist unerlässlich jederzeit zu wissen, welche Waren in welcher Menge an Lager sind. Dies setzt jedoch ein leistungsfähiges ERP System voraus. Ein Käufer muss das System der Warenbewirtschaftung exakt nachvollziehen können. Je detaillierter die Kennzahlen ausgelesen und ausgewertet werden können, desto geringer der Bewertungsaufwand auf Käuferseite.


Wie sieht das aber nun in der Praxis aus?

Theoretisch lassen sich viele Behauptungen und Thesen aufstellen. In der Praxis gibt es jedoch keinen Standardprozess um ein Handelsunternehmen erfolgreich in neue Hände zu übergeben. Der Unternehmensverkauf lebt von der Dynamik. Ein erfahrener Transaktionsspezialist kann dabei als Drehscheibe zwischen Verkäufer und Käufer den optimalen Prozessablauf sicherstellen und vermeintliche Sackgassen mit konstruktiven Lösungen umgehen.  In folgendem Praxisbericht erhalten Sie Einblick in einen konkreten Nachfolgefall mit all seinen Meilensteinen und Herausforderungen.

Handelsunternehmen verkaufen - das Wichtigste in Kürze

Kaufinteressenten:

Ø 80 - 110 pro Mandat

Dauer*:

Ø 7 Monate

Chancen:

Hohe Nachfrage

Verständliches Geschäftsmodell

Exklusivverträge

Langjährige Kundschaft

Herausforderungen:

Knackpunkt Warenlager

Fragezeichen Mietvertrag

Diversifizierte Lieferantenbeziehungen

Referenzen:

PBH Idea AG

Aviatik-Shop Ludwig GmbH

Innovesta AG

 

* Start Vermarktung bis Unterzeichnung